2月22日，第91屆中針會，幾乎所有家紡企業(yè)都將目光集中到拓展內(nèi)銷上，同期舉辦的“家紡營銷論壇”將這個話題引向更深層次的思考。與會專家、企業(yè)家針鋒相對的觀點及面紅耳赤的辯論，顯示出內(nèi)銷市場的運作并沒有鐵定的法則，大家都在摸索和總結(jié)中前行。

探 路

　　前來參加內(nèi)銷論壇的有許多行業(yè)大牌和領(lǐng)軍人物，其中不乏浙江三弘、山東千榕這樣的優(yōu)勢企業(yè)。他們在外銷市場上叱咤了多年，深厚的底蘊與雄厚的資金實力令許多后來者望而生畏，不夸張地說，他們可以用價格杠桿打敗任何一個競爭對手。然而，在內(nèi)銷市場的開拓中，他們依然經(jīng)受了種種挫折，甚至面臨迷途。盡管像體形龐大的恐龍那樣轉(zhuǎn)身極慢，這些企業(yè)還是下定決心，試水內(nèi)貿(mào)市場，并激起了大片漣漪。

　　拿三弘來說，出口創(chuàng)匯高達4500萬美元的生產(chǎn)規(guī)模抵得上一個中檔品牌在國內(nèi)運作多年的成果，但在后來的經(jīng)營過程中，三弘家紡逐漸意識到擁有品牌的重要性，開始長線布局品牌戰(zhàn)略。

　　他們深知，企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展必須不斷尋找新的經(jīng)濟增長點，加速推進品牌戰(zhàn)略的實施。三弘先后通過了瑞士紡織品認證、ISO9001質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境管理體系認證，在全國同行中率先采用國際標準來有效提升產(chǎn)品質(zhì)量。公司生產(chǎn)的飛利弘牌羽絨產(chǎn)品被中國羽絨工業(yè)協(xié)會授予“羽絨制品信譽保證標志”配掛資格。

　　浙江三弘羽毛國際有限公司品牌總監(jiān)林美玉說，三弘的經(jīng)驗可以總結(jié)為四點：第一，在生產(chǎn)經(jīng)營管理上，改變生產(chǎn)管理思維，扎實做好基礎(chǔ)管理工作。第二，在質(zhì)量控制和成本控制上，加大管理力度，降低管理成本。抓好產(chǎn)品品質(zhì)控制，推進SAR-ERP系統(tǒng)實施，改善管理氛圍，降低管理成本。第三，在業(yè)務(wù)和產(chǎn)品經(jīng)營上，抓好國際、國內(nèi)兩個市場，堅持走專業(yè)化經(jīng)營道路，爭取到2010年實現(xiàn)床上用品世界第一的奮斗目標。第四，在管理模式與機制上，發(fā)揮規(guī)模化專業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢，同時加大對配套工廠的培育力度，促進產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，建立和完善層次清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　與三弘不同，山東千榕家紡在拓展內(nèi)銷方面率先進行的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，將主要精力用于開發(fā)新產(chǎn)品，以及強科技含量和附加值較高的產(chǎn)品中。公司副總裁陳登海說：“去年以來，受全球金融危機影響，國外市場需求大幅下滑，企業(yè)效益受到嚴重影響。面對不利形勢，企業(yè)積極調(diào)整思路，在穩(wěn)定國外市場的同時將發(fā)展目光對準國內(nèi)市場�！�

　　據(jù)陳登海介紹，目前千榕家紡正在加快企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)。作為一個有實力的生產(chǎn)企業(yè)，千榕的外貿(mào)出口產(chǎn)品以高端路線為主，合作伙伴主要為歐美市場的 16個一流零售企業(yè)，早已放棄中檔以下的貼牌生產(chǎn)。他特別提到，千榕的家紡衛(wèi)生用品已經(jīng)打入 43家醫(yī)院，今年預(yù)計可進入 150家醫(yī)院。

　　同千榕相仿，浙江莎鯊家紡也在高端奢華領(lǐng)域做文章，公司總經(jīng)理王建成說：“莎鯊家紡將秉承‘專業(yè)化+精品化’的企業(yè)理念，注重研發(fā)創(chuàng)新及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，在不斷滿足消費者需求的過程中保持穩(wěn)健發(fā)展，牢牢地占據(jù)中國奢華類家紡品牌的領(lǐng)航地位�！�

　　“2009年對于莎鯊來說，是挑戰(zhàn)與機遇并存的一年，打造進軍中國大陸的第一奢華家紡品牌任重而道遠。”王建成分析道，“莎鯊國際在中國區(qū)域市場特別設(shè)立了‘CCC客戶關(guān)懷中心’，在全國主要城市建立了完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和消費者信息平臺，實現(xiàn)了與市場終端、消費者的零距離溝通。”

　　品牌的戰(zhàn)略定位各有不同，相同的是，2009年，大部分企業(yè)都進行著艱難探索。