怎么做硬終端表現(xiàn)管理呢？
 
一、終端表現(xiàn)好，形象要統(tǒng)一；
 
　　無論企業(yè)規(guī)模大小，無論銷售區(qū)域，不統(tǒng)一的終端表現(xiàn)都會(huì)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品帶來極大的傷害，人們會(huì)認(rèn)為企業(yè)連基本的管理標(biāo)準(zhǔn)都沒有，怎么能認(rèn)同產(chǎn)品的可靠呢？
 
　　統(tǒng)一的終端形象，能夠有力提升企業(yè)的品牌形象，同時(shí)為產(chǎn)品的銷售勢(shì)能加力。統(tǒng)一而標(biāo)準(zhǔn)的終端表現(xiàn)，能夠?qū)⒆陨硗�競爭�?duì)手有效區(qū)分，使人們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生自動(dòng)識(shí)別，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場中的競爭活力。
 
　　同時(shí)，統(tǒng)一的終端形象能夠給市場以信心，人們會(huì)在消費(fèi)選擇中優(yōu)先選擇具有良好終端識(shí)別性的品牌和產(chǎn)品，相反，雜亂無章的終端在面對(duì)人們的消費(fèi)選擇時(shí)，很少有強(qiáng)大的競爭力。
 
二、產(chǎn)品賣的好，內(nèi)容要統(tǒng)一；
 
　　我們看到許多的家電類產(chǎn)品在KA中都具有統(tǒng)一的終端表現(xiàn)，但是要說到其間陳列的宣傳物料就大相徑庭了。
 
　　統(tǒng)一的終端表現(xiàn)是給消費(fèi)者的第一步信心確認(rèn)，而統(tǒng)一的終端物料陳列就是第二步信心。缺乏統(tǒng)一的宣傳物料，會(huì)給消費(fèi)者以錯(cuò)覺，人們會(huì)想，我是不是走錯(cuò)了？或者，怎么說的都不一樣，這產(chǎn)品是不是有問題？或者，會(huì)想這里的東西是不是賣的積壓貨，而上一家才是賣的新款？這對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品而言可不是好事。
 
三、消費(fèi)力提高，區(qū)域要統(tǒng)一；
 
　　這里所說的區(qū)域是指終端內(nèi)的區(qū)域布置。
 
　　優(yōu)秀的企業(yè)在進(jìn)行終端布置上往往將細(xì)分區(qū)域做到統(tǒng)籌調(diào)控，所有的終端都秉承同一種區(qū)域劃分。哪里是宣傳物料區(qū)，哪里是產(chǎn)品陳列區(qū)，哪里是客戶訪談區(qū)，哪里是產(chǎn)品出售區(qū)，哪里是員工待客區(qū)等等。
 
　　對(duì)終端的各區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)一，能夠加深人們對(duì)企業(yè)的終端形象記憶，并對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生信心。同時(shí)，統(tǒng)一的終端內(nèi)區(qū)域設(shè)定，能夠有效幫助和提高工作人員的工作效率，并且對(duì)整個(gè)終端的表現(xiàn)也是一種視覺支持。
 
　　對(duì)區(qū)域進(jìn)行介定，更能夠使終端提高功能性，擴(kuò)充原本不大的現(xiàn)場空間，使消費(fèi)者在終端內(nèi)進(jìn)行走動(dòng)時(shí)目的性和參考性都更明確，便于產(chǎn)生好感。
 
　　明確硬終端表現(xiàn)的重要性！
　　 
　　終端的建設(shè)，最能夠檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)是否優(yōu)秀，以及對(duì)市場和消費(fèi)者的用心程度。不應(yīng)該把終端建設(shè)看做是一項(xiàng)簡單的工作，更不能把終端建設(shè)當(dāng)成面子工程。
 
　　企業(yè)應(yīng)該建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范而合理的終端管理制度，并培養(yǎng)、尋找和挖掘有經(jīng)驗(yàn)、有能力的終端執(zhí)行人員。
 
　　同樣，企業(yè)應(yīng)該視自身情況選擇合理的終端方式，注意對(duì)終端行為的監(jiān)控和調(diào)度，分期間對(duì)終端進(jìn)行維護(hù)，保證終端每一天都是能夠反映企業(yè)和產(chǎn)品精神面貌的一天。
 
　　建立一個(gè)終端對(duì)于企業(yè)來說并不難，難的是管理好一個(gè)終端。而對(duì)企業(yè)而言，一個(gè)終端是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這就使得終端的管理更是難上加難。無論是形象的終端、產(chǎn)品的終端、還是銷售的終端，都是在向市場表達(dá)企業(yè)的內(nèi)在，如果做不好統(tǒng)籌安排和貫徹實(shí)施，做不好科學(xué)設(shè)置與合理搭配，終端就無法做到對(duì)市場號(hào)召力和市場消費(fèi)力的最大化培養(yǎng)。
 
　　從一定角度來說，終端就是企業(yè)面對(duì)市場的銷售人員，企業(yè)應(yīng)該積極的配合銷售人員的銷售工作，并且給予銷售人員不斷的支持。如果這名銷售人員無法得到培養(yǎng)和扶持，那么他將無法真正體現(xiàn)出最大的價(jià)值，而對(duì)企業(yè)而言，也只能是不斷支出費(fèi)用，卻得不到最佳的市場回報(bào)。只有真正認(rèn)識(shí)到終端對(duì)市場的意義，才能夠真正做到對(duì)終端的優(yōu)秀管理，才能夠讓終端為企業(yè)的實(shí)際營銷行為作出最大的貢獻(xiàn)。
 
　　軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內(nèi)容和性質(zhì)的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動(dòng)的關(guān)系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護(hù)才是有效的，當(dāng)然通過出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè)。
　　
　　如何管理好軟終端管理，本文主要從以下五方面進(jìn)行論述：一是進(jìn)一步明確軟終端的內(nèi)容；二是軟終端管理的工作目標(biāo)；三是如何進(jìn)行客情關(guān)系管理；四、終端特殊問題的管理――研究制勝；五、終端人中員管理。
　　
　　同硬終端相對(duì)應(yīng)，同我們上述兩文中所說的市場營銷與品牌營銷的相輔相成，與渠道與終端的相輔相成一樣，終端內(nèi)的軟硬兩種形態(tài)的管理與把控同樣是相輔相成。
 
軟終端是什么？
 
　　軟終端是硬終端形成競爭力的管理源頭，就象汽車與汽油、駕駛員的關(guān)系�；�本包含如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
 
　　人員素質(zhì)、經(jīng)營意識(shí)、廣告力度、產(chǎn)品、企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、銷售政策、客情關(guān)系等。
　　
　　那么軟終端管理的目標(biāo)有哪些呢？有一篇文章將軟終端管理劃分為了四個(gè)目標(biāo)，摘錄于下：
　　
1、銷量保證目標(biāo)：市場營銷的一切工作是為圍繞銷量，終端管理工作的第一目標(biāo)就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達(dá)的銷量目標(biāo)。
　　
2、渠道規(guī)劃目標(biāo)：渠道建設(shè)是終端管理的保證；終端管理是渠道建設(shè)基礎(chǔ)。如果終端在你的服務(wù)和引導(dǎo)下，服從你的管理，不會(huì)亂拿貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。
　　
3、理念認(rèn)同目標(biāo)：通過終端業(yè)務(wù)員的努力，使終端對(duì)公司、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)終端業(yè)務(wù)員的市場操作理念得到認(rèn)同，這是非常關(guān)鍵的一個(gè)目標(biāo)，只有這樣，企業(yè)和終端的合作才能親密無間，日常問題才能迎刃而解。
　　
4、第一推薦目標(biāo)：經(jīng)過終端業(yè)務(wù)員成功的銷售管理和培訓(xùn)店員對(duì)企業(yè)的形象、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)你產(chǎn)品熱愛，將你的產(chǎn)品作為她的第一推薦產(chǎn)品。這就是終端軟管理的最高目標(biāo)。
　　
　　終究來說，人是決勝終端的決定因素。我們把終端的業(yè)務(wù)員分為三個(gè)主要的等級(jí)，即銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)主管）、業(yè)務(wù)代表（客戶經(jīng)理）、跑單員（理貨員）。這里關(guān)鍵的是銷售經(jīng)理，我們有這樣的體會(huì)“一個(gè)優(yōu)秀的主管，就是一所好學(xué)校�！币�重視終端人員隊(duì)伍的組織和訓(xùn)練，加強(qiáng)培訓(xùn)、嚴(yán)明紀(jì)律、獎(jiǎng)罰分明、提高士氣、從實(shí)戰(zhàn)中不斷的學(xué)習(xí)提高。只有擁有一支訓(xùn)練有素的終端業(yè)務(wù)員隊(duì)伍才能決勝終端。
 
　　因篇幅與時(shí)間關(guān)系，觀點(diǎn)與態(tài)度稍顯粗糙，但是必須強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，無論我們身處哪一個(gè)位置，無論我們所作的工作與崗位如何，但只要我們是在作品牌，或是為品牌服務(wù)，我們必須做到任何工作點(diǎn)的兩面性，這兩面必須相輔相成，不可拋離任意點(diǎn)而進(jìn)行。品牌是貫徹的，是通透的，而品牌的工作也是貫徹的，不可因一時(shí)興起或是感覺良好就隨意而為，否則誰也不敢保證品牌最終呈現(xiàn)于市場中是個(gè)什么摸樣。那么，下一次，我們?cè)龠M(jìn)一步探討品牌在與市場交流的過程中，會(huì)與消費(fèi)者發(fā)生哪些行為。