九、模式倍增

　　家紡企業(yè)的營(yíng)銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)的發(fā)展，可以說，已經(jīng)成為了家紡行業(yè)的瓶頸。營(yíng)銷模式創(chuàng)新為什么如此重要？因?yàn)闋I(yíng)銷模式的創(chuàng)新直接決定了一個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模。這幾年，其他行業(yè)通過營(yíng)銷模式創(chuàng)新獲得非凡成功的例證越來越多。

　　小肥羊在短短六年內(nèi)就席卷全國的奧秘何在？因?yàn)樗麄兇蚱瞥Ｒ?guī)，開創(chuàng)了新的營(yíng)銷模式，將延續(xù)了千百年的蘸著小料涮羊肉食法，改革為“不蘸小料涮羊肉”的新食法。鍋底料采用幾十種上乘滋補(bǔ)調(diào)味品；羊肉精選來自純天然、無污染的錫林郭勒大草原六月齡“烏珠穆沁羊” ；二者珠聯(lián)璧合，形成了“肉品鮮嫩、香辣適口、回味悠長(zhǎng)，久涮湯不淡、肉不老”，具有濃厚的蒙古民族餐飲文化特色的“小肥羊涮羊肉”火鍋連鎖營(yíng)銷模式。

　　為何現(xiàn)在家紡行業(yè)的大規(guī)模招商失靈了，終端流失率那么高？因?yàn)闆]有好的營(yíng)銷模式的支持，企業(yè)不過是轉(zhuǎn)移了庫存而已，只有希望、沒有利潤(rùn)，經(jīng)銷商是玩不起、等不急的。整個(gè)家紡行業(yè)還沒有大的資本進(jìn)入，也是因?yàn)槠洚a(chǎn)品不能像快速消費(fèi)品那樣快速獲利，對(duì)上下游的整合能力還不強(qiáng)，現(xiàn)金流主要還是靠自有資金來滾動(dòng)，是否有一套可快速復(fù)制的盈利模式，而不是招商模式，才是快速勝出的絕對(duì)力量。

　　筆者在為許多家紡企業(yè)提供咨詢服務(wù)的時(shí)候，一般都會(huì)為其增設(shè)一個(gè)專門巡查市場(chǎng)的模式總經(jīng)理，類似過去的“欽差大臣”，其最大的職責(zé)就是調(diào)查、研究市場(chǎng)信息，將各分公司、各終端、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌、乃至跨行業(yè)成功品牌的有效盈利模式總結(jié)提煉出來，轉(zhuǎn)化、復(fù)制到更多區(qū)域，從而實(shí)現(xiàn)倍增效應(yīng)。也許現(xiàn)在有些家紡企業(yè)的終端數(shù)量還很少，當(dāng)其從1個(gè)變成10個(gè)的時(shí)候，并不惹人眼，但是當(dāng)其從10個(gè)一下子變成100個(gè)，而后迅速化為1000個(gè)的時(shí)候，就讓人看不懂了。麥當(dāng)勞用了十三年的時(shí)間集成了一套盈利模式，在一年后增長(zhǎng)了一千倍；刻一千個(gè)章很累（而且慢），復(fù)印一千個(gè)章很快（一點(diǎn)不累），這就是模式倍增的真諦！

　　十、系統(tǒng)整合

　　現(xiàn)代社會(huì)的財(cái)富概念正在悄悄發(fā)生改變，一個(gè)人是否富有的標(biāo)志不再是銀行里有多少存款，而是你能夠調(diào)動(dòng)多少資源為你所用。這也是“富不過三代”的最大原因，只有“魚”，不會(huì)“漁”，總有坐吃山空的一天。

　　現(xiàn)在大多數(shù)家紡企業(yè)面臨的問題，不是沒有資源，而是沒有將資源進(jìn)行最大化運(yùn)營(yíng)的思路和方法，資源的運(yùn)用遠(yuǎn)勝過資源的擁有。過去，在家紡行業(yè)發(fā)展初期，比的是膽量，誰能籌到資金，誰敢做大，誰就能成為大贏家，現(xiàn)在的許多家紡企業(yè)都是這樣抓住機(jī)會(huì)快速發(fā)現(xiàn)起來的；但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，游戲規(guī)則已經(jīng)完全改變，現(xiàn)在比得更多的是企業(yè)對(duì)資源的整合、運(yùn)用能力，不單是資本運(yùn)營(yíng)，購并幾個(gè)企業(yè)，增加一些產(chǎn)能，更重要的是如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有資源的最大化運(yùn)營(yíng)。

　　看看近年來的許多創(chuàng)富傳奇基本都是按照這樣的套路在走，盛大籍以發(fā)家的傳奇游戲，在韓國已經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)多年，陳天橋不過是將成功的模式拿來，加上自己強(qiáng)大的終端推廣能力而已。分眾傳媒不過是將美國的樓宇電視傳媒模式拿到中國市場(chǎng)上來，有效整合罷了。湖南衛(wèi)視整合眾多資源創(chuàng)造的“超級(jí)女生”傳奇，其原型來自于美國，也是個(gè)舶來品。家紡企業(yè)要實(shí)現(xiàn)快速突破，學(xué)會(huì)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部資源的系統(tǒng)整合、有效運(yùn)營(yíng)，可以大幅降低經(jīng)營(yíng)成本，快速提升綜合盈利能力，達(dá)到事半功倍的效能。

　　崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過數(shù)十家暗虧、實(shí)虧、微利的集團(tuán)公司及其分公司、子公司，通過系統(tǒng)整合、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、組織優(yōu)化、品牌重塑、資本運(yùn)營(yíng)等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其扭虧為盈，贏利能力大幅提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。現(xiàn)任上海杰信營(yíng)銷咨詢有限公司項(xiàng)目總監(jiān)