開(kāi)一家家紡店，需要思考哪些問(wèn)題，注意哪些方面，對(duì)于加盟商朋友們而言是再需求不過(guò)了，本文從選擇哪種渠道，到開(kāi)店后要做的工作全面講解，且待娓娓道來(lái)。

　　家紡品牌的定位不同，檔次不同，選擇的渠道也會(huì)不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的投資渠道。

　　至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點(diǎn)：

　　一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來(lái)講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)是巨大的，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；

　　二、對(duì)于中低端產(chǎn)品來(lái)講，大賣場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來(lái)越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；

　　三、專賣店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無(wú)論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

　　四、專賣店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)與體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠(chéng)度；

　　五、專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專賣店也有致命的弱點(diǎn)，比如窄眾及人流量較低，有效解決這些問(wèn)題是專賣店體系能否成功的基點(diǎn)，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運(yùn)營(yíng)的核心理念。

　　專賣店的運(yùn)營(yíng)有兩個(gè)層次：一、單個(gè)專賣店運(yùn)營(yíng)，二、整體專賣店運(yùn)營(yíng)。單個(gè)專賣店運(yùn)營(yíng)大致上包含這三層：專賣店的開(kāi)設(shè)、 日常管理、市場(chǎng)與銷售。

　　專賣店的開(kāi)設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開(kāi)業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買決策者和購(gòu)買執(zhí)行者都是女性，無(wú)論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)，還是日用市場(chǎng)。這樣一來(lái)，核心消費(fèi)人群的購(gòu)買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說(shuō)20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購(gòu)買走向就非常不同。再說(shuō)一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。

　　專賣店的大小視經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力即可，一般來(lái)講有旗艦專賣店、樣板專賣店、普通專賣店之別。旗艦專賣店一般在200平米以上，屬于品牌展示店，各品類都會(huì)有，針對(duì)所有目標(biāo)消費(fèi)群；樣板專賣店大致在80—150平米之間，往往針對(duì)2-3個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；普通專賣店在30—80平米之間，只針對(duì)1—2個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，往往是核心產(chǎn)品。選址后，簽約一般需要找到原始房主，如果是轉(zhuǎn)讓的話，那就需要付出一部份轉(zhuǎn)讓費(fèi)，簽約一般需要簽3-5年。

　　這里有兩個(gè)考慮，一是房租價(jià)格是逐年上漲的，需要一份長(zhǎng)期合同保證房租成本的可控性，二是如果經(jīng)營(yíng)失敗，簽一份長(zhǎng)期協(xié)議有利于轉(zhuǎn)讓。裝潢的標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)家紡廠家都會(huì)提供，專賣店的空間分布大致上講，需要有立式懸掛區(qū)、櫥窗展示區(qū)、樣板展示區(qū)、收銀臺(tái)及庫(kù)存區(qū)，大些的還要有新品展示區(qū)、原料展示區(qū)等，具體設(shè)計(jì)廠家都會(huì)提供。在專賣店裝潢的同時(shí)，招聘要同步進(jìn)行，同時(shí)要注意：開(kāi)業(yè)是良好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。不同定位的家紡產(chǎn)品需要不同層次的店員，中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員，中低端品牌可以選用部分下崗女工，最好選用有家紡銷售經(jīng)驗(yàn)的店員。但要記住一點(diǎn)，做事如做人，店員的素質(zhì)要把好關(guān)，否則遺禍無(wú)窮。俗話說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)業(yè)是專賣店?duì)I業(yè)的起點(diǎn)，要好好策劃。新店開(kāi)業(yè)，不管對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)講都有影響，如果競(jìng)爭(zhēng)品牌人群定位雷同的話，開(kāi)業(yè)就要起到吸引消費(fèi)者、打壓競(jìng)爭(zhēng)品的目的。

　　日常管理包含如下：培訓(xùn)(包含產(chǎn)品、消費(fèi)者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語(yǔ)言、禮儀等)、清潔維護(hù)、員工考核(目標(biāo)考核、薪資)、財(cái)務(wù)管理(資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等)、消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理、庫(kù)存管理(促銷品、贈(zèng)品、發(fā)收貨、宣銷品等)、顧客信息管理(基本信息、購(gòu)買信息、會(huì)員卡等)等。

　　日常管理中的培訓(xùn)是非常重要的一環(huán)。銷售是靠人的，店員素質(zhì)的高低是家紡專賣店銷售好壞的基石。一個(gè)成熟的店員是可遇不可求的，那么對(duì)待那些有這樣那樣缺點(diǎn)的店員，培訓(xùn)至關(guān)重要。產(chǎn)品知識(shí)熟練，針對(duì)不同顧客激發(fā)需求促進(jìn)購(gòu)買，待人接物溫馨和睦，做事干練，為人豁達(dá)，好的店員就是這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。廠家或者代理商公司化運(yùn)營(yíng)的專賣店，往往在這方面要比私人代理商好很多，培訓(xùn)比較系統(tǒng)。那么對(duì)于私人代理商來(lái)講，選擇一名好的店長(zhǎng)是做好培訓(xùn)、提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，同時(shí)權(quán)力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進(jìn)入專賣店的話，也必須服從店長(zhǎng)的管理。再補(bǔ)充一點(diǎn)，“用人不疑，疑人不用”，還有“人工費(fèi)小收入大”的道理要懂。

　　培訓(xùn)中堅(jiān)持要以老帶新，實(shí)例佐證，這樣才能記得住。清潔維護(hù)是每天必做的功課，不僅包括店內(nèi)的地面清理，還包括門前2米內(nèi)的清潔，店頭、展示柜臺(tái)、玻璃都要清潔，展示的樣品要定期更換，周期基本在30天。

　　專賣店的開(kāi)設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購(gòu)買信息的管理非常重要，任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈(zèng)品或促銷品發(fā)放也都要登記。

　　編者寄語(yǔ)：

　　開(kāi)店是個(gè)細(xì)活，各項(xiàng)事務(wù)不僅僅需要想到，還需要做得精細(xì)，按序進(jìn)行，有條不紊，如此方能做到健康運(yùn)轉(zhuǎn)，一個(gè)店能夠健康運(yùn)轉(zhuǎn)，我們才能談發(fā)展，談策略，談種種的提高方案。細(xì)節(jié)決定成敗，健康就是本錢，從細(xì)節(jié)處著手，養(yǎng)好自家店的體魄，是開(kāi)店工作的重中之重，所有這些單獨(dú)提出來(lái)沒(méi)有決定性作用，但是組合在一起，就成了一種精神……