東方刺繡家紡經(jīng)銷商王丁娜就如何經(jīng)營專賣店，就經(jīng)營心得談到，作為東方刺繡的經(jīng)銷商，我想在這里跟大家分享的主要有三點(diǎn)：計(jì)劃的重要性、數(shù)據(jù)分析的科學(xué)性和走出去的必要性。之所以把這三個(gè)不是很相關(guān)的東西扯到一起聊，是因?yàn)檫@三點(diǎn)是目前讓我感觸最深的。

　　一、首先聊聊計(jì)劃的重要性

　　伏爾泰說過：“世上最長的莫過于時(shí)間，因?yàn)樗�永無窮盡；最短的也莫過于時(shí)間，因?yàn)槲覀兯�有的�?jì)劃都來不及完成。”那么在時(shí)間的掌控下，計(jì)劃是否就毫無意義呢？我覺得非也。閑時(shí)無計(jì)劃，忙時(shí)多費(fèi)力。計(jì)劃不是企業(yè)的專利，對(duì)于東方刺繡家紡經(jīng)銷商來講，一個(gè)好的銷售計(jì)劃對(duì)我們提升業(yè)績大有裨益。東方刺繡溫州區(qū)域?qū)O經(jīng)理提出了單店月任務(wù)和“可達(dá)成的超額任務(wù)”。我覺得可操作性比較強(qiáng)，深受啟發(fā)。

　　1、單店月任務(wù)

　　東方刺繡家紡給每個(gè)經(jīng)銷商都制定了年度任務(wù)，完成任務(wù)的經(jīng)銷商可以獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。但是有些經(jīng)銷商經(jīng)營了幾年甚至十幾年，對(duì)于任務(wù)額度的概念可能還只是一個(gè)數(shù)字而已，腳踩西瓜皮，賣多少算多少，沒有計(jì)劃可言。這樣就可能導(dǎo)致部分東方刺繡家紡經(jīng)銷商到了合同快到期時(shí)才慌慌張張地想辦法做促銷拉營業(yè)額。但一些臨時(shí)抱佛腳的方法并不會(huì)很奏效。如果在拿到年任務(wù)額度后就及時(shí)進(jìn)行合理的月度分配，相信大家對(duì)自己的銷售就能做到心中有數(shù)，即使某個(gè)或某幾個(gè)月發(fā)現(xiàn)一些問題也能進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)救。東方刺繡家紡經(jīng)銷商在月初將任務(wù)額度明確交代給導(dǎo)購人員，讓他們也對(duì)自己該做的工作有個(gè)明確的目標(biāo)，有利于團(tuán)隊(duì)的凝聚力。這個(gè)方法對(duì)于擁有分店或者二級(jí)經(jīng)銷商的代理商們尤其有效，既能分解壓力，又有利于統(tǒng)籌規(guī)劃，查漏補(bǔ)缺。

　　2、可達(dá)成的超額任務(wù)

　　有的東方刺繡家紡經(jīng)銷商雖然沒有制定單店月任務(wù)，但是對(duì)自己的銷售還是比較有數(shù)的，一般都能順利完成任務(wù)，這說明他們的潛力還沒有完全被開發(fā)出來，還可以做出更好的銷售業(yè)績。對(duì)這些優(yōu)質(zhì)店我們就可以建議其制定可達(dá)成的超額任務(wù)，即在原有完成額度基礎(chǔ)上額外增加一部分任務(wù)，但是超額任務(wù)又不是很高，通過一些努力還是可以完成的。比如：綜合往年的同期業(yè)績、行業(yè)行情分析和年任務(wù)額度，A店的月任務(wù)額度應(yīng)為8萬。但是我們給其設(shè)定的目標(biāo)為8.5萬，多出來的5千對(duì)于導(dǎo)購人員來說是一個(gè)額外的任務(wù)，但這個(gè)任務(wù)憑著她們自身的經(jīng)驗(yàn)和能力還是可以完成的，比如盡量多做成一個(gè)婚慶套餐，或者每天盡力多留住一個(gè)顧客，讓她買一套sc113等低價(jià)位的產(chǎn)品。這點(diǎn)對(duì)于銷售人員來說，還是可以通過服務(wù)態(tài)度、銷售技巧的提升和完善等達(dá)成的。而經(jīng)銷商們將每月多出來的一點(diǎn)點(diǎn)積累起來也可以得到一筆不錯(cuò)的額外業(yè)績，同時(shí)提升了團(tuán)隊(duì)的營銷能力。當(dāng)然，這種方法給銷售人員增添了一定的壓力，所以需要給予他們相應(yīng)的物質(zhì)和精神鼓勵(lì)，如獎(jiǎng)金、福利、表揚(yáng)等。

　　二、再來談?wù)剶?shù)據(jù)分析的科學(xué)性

　　很多東方刺繡家紡經(jīng)銷商都能如數(shù)家珍地報(bào)出自己的暢銷款和暢銷原因，也能掰著手指數(shù)出滯銷貨的若干缺點(diǎn)。但是暢銷款到底有多暢銷？不同暢銷款之間有什么共同點(diǎn)可供下季度進(jìn)新貨參考？同一款產(chǎn)品不同分店的銷售數(shù)字之比給我們什么樣的提示？如果同期的銷售額下滑了，下滑多少？是天氣原因還是產(chǎn)品原因？抑或是競(jìng)爭對(duì)手增加了？我們當(dāng)然可以用幾句話來說明這些問題，但說明不了問題的深度原因。做數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢(shì)便是用事實(shí)說話。例如這個(gè)月共成交150單，該款暢銷款就成交了50套，說明3單次顧客中就有1單次顧客青睞這種款式，這可比“這款很好賣”來得具體多了。再假設(shè)其中有5套產(chǎn)品是老顧客用過之后感到滿意介紹朋友過來買的，說明該款有10%的銷售額是輕松達(dá)成的。對(duì)于這10%的銷售額是否該動(dòng)用一定的比例來購買一些小禮品回饋給老顧客以期產(chǎn)生更多的“老帶新”呢？禮品的價(jià)值該是多少呢？通過計(jì)劃和計(jì)算，在數(shù)據(jù)的幫助下，我們對(duì)這些問題都會(huì)有更清晰、更直觀的了解。

　　此外，我們還可以將產(chǎn)品分成幾大類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。假設(shè)今年統(tǒng)計(jì)下來四件套銷售的數(shù)量是500套，被芯為300條，那么是不是考慮明年在顧客選定四件套的時(shí)候多問一句：“我們的被芯也很出名，質(zhì)量很好，種類也多，您是不是也看一看？”或者“您的眼光真好，這套四件套套上被芯以后效果就更好了，配條我們的被芯給您看看？”不經(jīng)意間，東方刺繡家紡產(chǎn)品的附帶銷售就會(huì)有所增加。

　　三、最后說說走出去的必要性

　　我們這個(gè)品牌的經(jīng)銷商還有一部分屬于夫妻老婆店，有的再搭配個(gè)導(dǎo)購員打打下手。這種方式可以讓經(jīng)銷商少操一些心，減少一部分的開支，還可以把握自家商品的流通情況，方便及時(shí)和公司進(jìn)行溝通，不失為一種好方式。但是金無足赤，人無完人，事事也未必都能如意。在我們端坐店堂的同時(shí)，我們也失去了和外界交流的機(jī)會(huì)。如果眼中只有自家的產(chǎn)品，就難以和同行產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，使銷售語言缺乏說服力，觀察不到行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。所以有些經(jīng)銷商非常有心，會(huì)抽空或設(shè)法去其他品牌的店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也和不同行業(yè)的人聊聊，對(duì)政策和市場(chǎng)的把握就會(huì)比較到位。在此建議大家，不妨把自己了解到的情況及時(shí)向公司進(jìn)行反饋，達(dá)到雙贏的效果。坐累的時(shí)候，不妨出去走走，舒心的同時(shí)說不定會(huì)有意外的收獲。走出去，才會(huì)欣賞到好風(fēng)景。

　　當(dāng)然，走出去有時(shí)也不光指的是我們的腳，何不讓我們的思路也走出去呢？俗話說的好，活到老，學(xué)到老。很多經(jīng)銷商說起面料或者傳統(tǒng)銷售手段來頭頭是道，面對(duì)現(xiàn)代化的辦公設(shè)備或新型的銷售渠道不知所措。新生事物能夠生存下來肯定有它存在的意義，我們要做的就是拿來它們的優(yōu)勢(shì)為我所用，并且要多學(xué)，多用。都說思想的力量是可怕的，可怕之處就在于它的創(chuàng)造力。如果我們的思路變得開闊，思維變得寬廣，那么無論是眼前的家紡經(jīng)銷還是今后的生活道路都會(huì)繁花似錦，風(fēng)聲水起。走出去，海闊天空。