[記者]：水星家紡最近有一系列的大動作，比如入住第一八佰伴，然后啟動ERP建設(shè)，跟東華大學共建一個家紡技術(shù)研究中心。為什么會有一系列的大動作？我們?nèi)绾慰紤]品牌定位的轉(zhuǎn)變？

　　[李裕杰]：品牌本身是有歷程的，品牌是有傳承的，在定位基礎(chǔ)上會有延伸和拓展。那么水星的品牌戰(zhàn)略是什么呢？水星有20多年的歷史，它這個品牌的形成，實際上是來自于大市場的形成，在最初的過程中，它的目標客群實際上來自于二三級城市。在這樣一個基礎(chǔ)上，它形成了自己的特色，形成了自己的完整的產(chǎn)業(yè)鏈，完整的價值鏈，形成了自己的品牌影響力。

　　在品牌的發(fā)展過程中，如果要做大就必須拓展，要拓展的話最好是首先在熟悉的領(lǐng)域中間加速拓展。第一條途徑是鞏固二三線市場，繼續(xù)鞏固在自己熟悉的市場上的強勢領(lǐng)先地位，鞏固自己的根據(jù)地，自己的發(fā)家之處。第二個途徑是同時要拓展一塊你過去不太熟悉的領(lǐng)域，我們還是立體化地來說的話就是一線市場。

　　事實上，水星一線市場的拓展上并不是今天剛剛做的，實際上已經(jīng)做了相當一段時間的工作。從2004年起，企業(yè)CI系統(tǒng)就重新規(guī)劃實施。從聘請品牌代言人劉嘉玲， LOGO的重新設(shè)計，一系列的公益事業(yè)的合作等等。比如說08奧運年與體育機構(gòu)的合作，09年與世博婚典的合作等。這些都是品牌要向更新領(lǐng)域拓展的系統(tǒng)工作。

　　剛才提及的水星進駐第一八佰伴。一般的商家都知道，進駐這個商場是有難度的。一個商場只有認為這個品牌的定位跟他的定位吻合了，所以他才會同意你進入他這個銷售網(wǎng)點的。進駐一線市場，也要有一個踏實努力，層層遞進，逐步向核心地帶競爭的一個過程。

　　從水星與百聯(lián)集團的合作談起，最初，我們的品牌入駐了百聯(lián)的其他店，然后在市場上通過了百聯(lián)系統(tǒng)的跟蹤、考核，綜合評審，并獲得了好評。當然，這并不是一個簡單的銷售業(yè)績做唯一的評審，還包括剛才說的LOGO影響，廣告宣傳，品牌形象，產(chǎn)品配置，品牌定位等等。后來水星從奉賢南橋百聯(lián)慢慢向市中心的百聯(lián)進軍，最后向其他商場進軍。這就是上海市場做典范的，在通常人說的一線城市市場的實際案例。這就是品牌運作過程中的戰(zhàn)略目標逐漸實現(xiàn)的過程。

　　堅持質(zhì)量修煉內(nèi)功 切入更深層次開發(fā)

　　水星家紡的核心競爭力源自幾個方面，一是質(zhì)量優(yōu)勢：長期以來，公司一直十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量管理，在同行業(yè)率先通過ISO9001國際質(zhì)量認證體系，有一支優(yōu)秀的質(zhì)量管理隊伍。二是銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢：經(jīng)過專業(yè)培訓的市場督導人員和終端導購人員確保了品牌形象和專賣經(jīng)營的統(tǒng)一規(guī)范，提供了全面的顧客與客戶服務(wù)支持，公司的客戶服務(wù)體系和產(chǎn)品美譽度不斷提高。三是廣告優(yōu)勢：公司于2004年聘請國際影星劉嘉玲小姐擔任水星品牌形象代言人，極大地提高了品牌形象和知名度，同時在全國26家省級衛(wèi)視同步投入廣告宣傳，水星品牌已經(jīng)進入千家萬戶，家喻戶曉。四是企業(yè)文化優(yōu)勢：公司通過塑造“快速、和諧、卓越”的新型企業(yè)文化、強化現(xiàn)代企業(yè)制度管理并向文化管理邁進，從而在根本上打造企業(yè)核心競爭力。

　　[記者]：我們觀察到除了在進駐第一八佰伴這樣的一些大動作之外，還有一個跟其他也在擴張的一些家紡公司比較不同的是，我們還跟東華大學共建家紡技術(shù)研究中心，不知道我們的高層是出于什么樣的考慮？

　　[李裕杰]：在水星的戰(zhàn)略定位指引下，水星在做品牌之路的同時，還必須還疊加一個科技開發(fā)。為什么呢？因為一個品牌，是具有實質(zhì)性內(nèi)涵的。所謂的實質(zhì)性內(nèi)涵從品牌理論上來說是有價值觀的，那么價值觀講到底就是你為消費者提供什么有價值的東西。那么一般的消費者他能得到的東西是什么？一般來說是物有所值。如果說他有一種物超所值的感受。那么，從商業(yè)的角度來說，你就成功了。

　　所以從研發(fā)的角度來說，第一種選擇，就是我去找面料廠家，你開發(fā)了這個東西，然后我選，我把它融入我的產(chǎn)品。因為所有的企業(yè)都知道，他必須開發(fā)生存。但是這有弊端，就是你沒有知識產(chǎn)權(quán)。

　　當然你還可以做更深層次的科研開發(fā)，形成自己的知識產(chǎn)權(quán)，這樣至少在相當一段時間內(nèi)處于領(lǐng)先低位。從這個角度來說，就是一個戰(zhàn)略定位告訴你，你能做得到的話，你的業(yè)績就能爭取領(lǐng)先。因為整個市場實際上就是兩類人員，兩類對象，或者兩類企業(yè)。一類企業(yè)就是領(lǐng)先者，一類企業(yè)就是跟隨者。

　　假如你用全部100%面料廠商開發(fā)的產(chǎn)品來構(gòu)成你的新產(chǎn)品的話，那你永遠是跟隨者。跟隨者最終在市場上會陷入簡單的價格競爭，因為同質(zhì)。同質(zhì)化的東西越來越多，只有通過價格才能勝出。

　　但如果說你能夠開發(fā)出某一種獨特的面料，然后某一家面料加工廠你給我按照我的質(zhì)量標準與科技要求進行加工，加工完的東西全部屬于我，而其他的任何一家人家他都做不了，那么產(chǎn)品的最終賣點就在這一點上。假如其他人做的話，肯定是假的，因為我有知識產(chǎn)權(quán)。假如你形成這么一種結(jié)果的話，將是什么樣的結(jié)果？你的知識產(chǎn)權(quán)是有價值的，他就變成是一個簡單的加工者了，那你的價值就更大了。

　　所以，和東華這樣在中國最有名的紡織類的高等學府，能有一個很好的科研開發(fā)合作的話，將來一旦成功了一兩個項目，那品牌獲得的機會比其他人多的多。是要領(lǐng)先一步的話，必須要有雙翅。不得不說，做一個注重研發(fā)的品牌，這是一個戰(zhàn)略上的選擇。

　　[記者]：我們這個想法醞釀了有多久時間？

　　[李裕杰]：實際上和公司的整體戰(zhàn)略有關(guān)系。假如說用一個微笑曲線來分的話，從制造出身的企業(yè)，一定要從兩頭翹，價值鏈嘛，一條是科研開發(fā)設(shè)計，一頭就是品牌營銷。營銷這一塊兒我認為我已經(jīng)有相當規(guī)模了，我要得到進一步的發(fā)展，價值進一步提升，就要抓科研設(shè)計開發(fā)這一塊。這樣的話，我就搶占了兩端價值最高的部分，和普通的有一個商標，會做簡單加工的，數(shù)量眾多的小企業(yè)作以品牌的區(qū)分。