開設(shè)專賣店已成為國內(nèi)眾多企業(yè)首要考慮的渠道運作戰(zhàn)略，但是如何才能將專賣店運作成功已是眾多營銷工作者不斷討論的話題。筆者所在的公司的渠道主要運作方式就是專賣店，筆者對于這個問題研究了五年之久。 

　　當(dāng)你去問營銷專家如何才能將專賣店經(jīng)營成功時，他肯定告訴你：首先要選擇適合的地址來開設(shè)專賣店，讓顧客容易找到；然后將整個專賣店進行精美的形象裝修，吸引顧客進入。我認為做好以上兩方面工作是專賣店經(jīng)營首要考慮因素，但并不是關(guān)鍵因素。當(dāng)顧客進入你的店中，導(dǎo)購員不能滿足顧客的需求時，必然會導(dǎo)致客戶流失。這時，同行肯定要說，我加強對導(dǎo)購員的管理，提升導(dǎo)購員的能力不就可以解決這個問題了嗎？我認同，但僅僅只考慮這一點是不夠的。 

　　筆者曾經(jīng)常到海爾、格力、雅戈爾、維科家紡等國內(nèi)品牌專賣店去考察過，也常常出入國際品牌的耐克、阿迪達斯、百事等專賣店研究。我發(fā)現(xiàn)這些國內(nèi)外頂尖的形象專賣店，無論從選址、店面裝修，到導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理，都是世界一流的，但是他們的客戶流失率也是居高不下，恰恰這些流失的客戶很多被那些個體戶截去了。我常常在想這些國內(nèi)大牌的專賣店導(dǎo)購員的能力是毋庸質(zhì)疑的，假如他們能全力以赴，憑借他們的能力，如果能像個體戶一樣，能以顧客要走了我就會抱著他的腿不放的心態(tài)來接待 顧客，個體戶還有生存的空間嗎？所以我得出一個結(jié)論：專賣店經(jīng)營的關(guān)鍵因素是導(dǎo)購員的積極性、工作激情，而并非是店面的選址、裝修和導(dǎo)購員的培訓(xùn)。

　　如何來提升導(dǎo)購員的積極性呢？同行肯定要說高工資，我又認同，但是老板就不會認同了，高工資就意味著高費用。我這里提供一種提升導(dǎo)購員積極性的辦法，這方法也是以高工資為導(dǎo)向，但對于老板來說并非是高費用。這種方法，我已經(jīng)在我們艾譜系的成都專賣店運用五年，效果極佳，目前我公司的全國專賣店均用這個辦法來管理。 

　　這方法的主導(dǎo)思想就是與導(dǎo)購員合作經(jīng)營專賣店。何為合作呢？公司將艾譜的專賣店開設(shè)好，并進行了全部的投資，這時開始與導(dǎo)購員談合作。公司將這個專賣店和導(dǎo)購員進行合伙經(jīng)營，公司負責(zé)專賣店的前期投資，包括租金、裝修費用和推廣費用，現(xiàn)將這個專賣店交給導(dǎo)購員來經(jīng)營，經(jīng)營產(chǎn)生的凈利潤由公司和導(dǎo)購員進行分成。因為公司承擔(dān)了前期的投資，并給予品牌的授權(quán)，公司享受凈利潤的70%，而店長和導(dǎo)購員共享受凈利潤的30%（每人15%），同時公司每月支付導(dǎo)購員500元的生活保障費用，店長為800元。凈利潤是每月的銷售毛利減去每月應(yīng)分攤的專賣店租金、稅收、專賣店推廣費、工商管理費等等，門面的裝修費不列入分攤項目。在具體經(jīng)營方案如下： 

　　一、選人 

　　每個專賣店配置一個店長、一個導(dǎo)購員和一個財務(wù)人員，除財務(wù)人員公司派出外，其他人員均由外面招聘。招聘要求：學(xué)歷要求在大專學(xué)歷以下，高中以上，未婚的男女青年，并且是農(nóng)村和城效的最好。為什么是這樣呢？1、有一定學(xué)歷背景的人，接受培訓(xùn)的能力強，具有一定的思想，但學(xué)歷不能太高，太高了往往會好高騖遠，不能很好的認識自己，不會很踏實的做導(dǎo)購員的工作；2、要求是農(nóng)村和城郊，是因為農(nóng)村和城郊的人要求不會太高，做事腳踏實地，社會壓力大；3、未婚青年工作有激情，有熱情。 

　　二、培訓(xùn) 

　　各導(dǎo)購員和店長定時接受公司指定的培訓(xùn)，導(dǎo)購員每周接受辦事處組織的培訓(xùn)一次，店長為每周兩次。 

　　三、經(jīng)營 

　　公司以出廠價作為給專賣店貨源的供價，含配送費、安裝費。公司制定建議零售價，具體銷售價格由店長和導(dǎo)購員根據(jù)具體情況確定。專賣店只負責(zé)銷售，配送和安裝由公司售后服務(wù)部統(tǒng)一完成。對于售價的問題企業(yè)不用擔(dān)心，價格越高導(dǎo)購員的分成越多，所以導(dǎo)購員會盡量售高價。這樣，可以讓導(dǎo)購員靈活自如的拉住各種類型的顧客，不會因為價格決策問題流失客戶。 

　　四、財務(wù)管理和工資結(jié)算 

　　公司派出的財務(wù)人員負責(zé)每日的收銀和月度財目的處理。公司辦事處的出納每日下午到各專賣店收回貨款。到每月底，辦事處財務(wù)人員將導(dǎo)購員的工資計算出，并給導(dǎo)購員確認對賬，工資的85%當(dāng)月發(fā)出，剩余的15%年底發(fā)給導(dǎo)購員。如果本月店內(nèi)生意不好，導(dǎo)致虧損的，虧損部分公司不要導(dǎo)購員承擔(dān)。如果連續(xù)數(shù)月出現(xiàn)虧損的，公司將派人實地調(diào)研，情況屬實的，公司將采取另外補貼給導(dǎo)購員。虧損一年以上的店，公司將關(guān)閉該店，并追究公司新店拓展部的責(zé)任。我公司目前在全國開設(shè)的專賣店成功率在90%以上，導(dǎo)購員的工資平均在2000元到5000元這間。

　　五、激勵 

　　對于各專賣店中表現(xiàn)好的導(dǎo)購員，提升為店長，表現(xiàn)好的店長，公司將晉升為公司正式的導(dǎo)購員培訓(xùn)師，并享受各種勞動保障待遇。同時我們現(xiàn)在又出臺了一個業(yè)務(wù)員晉升的辦法，凡是公司新進入的業(yè)務(wù)員，全部從專賣店的導(dǎo)購員中提拔，不再從社會上招聘。 

　　目前，這種專賣店的運作模式在我公司取得了很大的成功，截止現(xiàn)在我公司已成功開設(shè)專賣店350多家，我公司之所以發(fā)展速度如此迅猛，與我們的專賣店在全國一炮打響有著密不可分的聯(lián)系。我想這種方式這所以成功主要有以下幾方面原因： 

　　一、導(dǎo)購員個個成為小老板，自己做自己的事業(yè)，導(dǎo)購員積極性得到空前的提升。

　　提高員工積極性是現(xiàn)代企業(yè)管理不斷探索的課題，企業(yè)主為了提高職業(yè)經(jīng)理人的積極性便配股給他們。其實，自私是人的本性，企業(yè)主要想提升員工的積極性，只要讓員工覺得是在給自己做事，他的積極性就會得到空前的提升。就如前文所述，一個個體戶的老板會抱著顧客的腿不放顧客走，而一個雇員就不會。我的專賣店這種考核導(dǎo)購員的辦法，正是利用了人性的這一特點。 

　　作為一個普通員工不要自己投資一分錢，就能在很好平臺上做著自己的生意，你說他能不全力以赴的去做嗎？并且，在做銷售時價格自己做決策，好像自己做自己的老板，這樣運作激情能不高嗎？ 

　　二、企業(yè)降低了開設(shè)專賣店的風(fēng)險，降低專賣店的營運成本。

　　專賣店經(jīng)營除租金是一個很大的開支外，最大的費用就是員工的工資，采用這種方式，企業(yè)主根本不要擔(dān)心員工工資的問題，因為員工是自己養(yǎng)自己。員工工資發(fā)的越多，專賣店的效益就越好。 

　　由于導(dǎo)購員的工資是利潤的分成，而這個利潤取決于貨源的價格和商品的售價。企業(yè)為了提高利潤，往往會暗自的提高貨源的供價，而導(dǎo)購員卻不知曉。特別是一些加盟店，個體老板有兩筆利潤可賺，一是貨源提高價格部分的利潤，另外就是利潤的分成。 

　　三、對于導(dǎo)購員來說基本是低風(fēng)險，高回報。當(dāng)專賣店經(jīng)營虧損時，導(dǎo)購員不要承擔(dān)風(fēng)險，同時還有基本生活費；而專賣店經(jīng)營較好時，導(dǎo)購員的收入很高，和在外企業(yè)工作的高管差不多。同時，對導(dǎo)購員來說還有很好的前景，將來可以晉升為公司的中層干部。正因為這樣導(dǎo)購員的工作是盡心盡力的，當(dāng)專賣店經(jīng)營不好，有的導(dǎo)購員不要生活，幫助企業(yè)出謀劃策。