作為紡織大國(guó)，中國(guó)擁有眾多的紡織企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。在紡織市場(chǎng)中，家紡市場(chǎng)起步較晚，但是需求量已經(jīng)達(dá)到1000億元人民幣。迅速增長(zhǎng)的家紡市場(chǎng)吸引了眾多紡織企業(yè)的注意力，紛紛加入角逐，但如何在這個(gè)行業(yè)取得成功呢？

　　走中高端才能保證利潤(rùn)

　　在國(guó)外，紡織品市場(chǎng)基本由家紡、服裝和工業(yè)紡織品三分天下，由于國(guó)內(nèi)家紡產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間較晚，這個(gè)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)紡織品市場(chǎng)中的比重還不到10％。中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)指出，家紡將是中國(guó)紡織業(yè)在21世紀(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　盡管?chē)?guó)內(nèi)家紡市場(chǎng)需求量已達(dá)1000億元人民幣，但是業(yè)內(nèi)人士指出，目前領(lǐng)先品牌公布的銷(xiāo)售額也未能達(dá)到10億元，市場(chǎng)占有率還不到1％。眾多的小品牌、劣質(zhì)仿冒產(chǎn)品擠占著80％的市場(chǎng)，企業(yè)很難做大做強(qiáng)。

　　位于江蘇海門(mén)市三星鎮(zhèn)的疊石橋，上個(gè)世紀(jì)80年代還是一個(gè)窮得讓人討飯的地方，現(xiàn)在昔日的煙塵已經(jīng)洗凈，代之以令人咂舌的繁榮。走進(jìn)這條街，你可以看到上千家家紡企業(yè)的門(mén)臉、字號(hào)。來(lái)自官方的數(shù)據(jù)，2006年上半年，疊石橋市場(chǎng)的銷(xiāo)售額就超過(guò)了83億元人民幣，使這個(gè)小地方成為中國(guó)最大的家紡基地。

　　“企業(yè)雖然眾多，但是你走一遍就會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多產(chǎn)品圖案雷同、質(zhì)量粗糙、缺乏創(chuàng)新，可以說(shuō)充斥著低端產(chǎn)品，利潤(rùn)空間小�！北本┾�蓮嘉美家居用品有限公司招商部經(jīng)理張鐵創(chuàng)去過(guò)海門(mén)多次，不禁感慨。

　　“如果上馬家紡產(chǎn)品向疊石橋的這些企業(yè)看齊，那么很容易定位低端，也沒(méi)有錢(qián)可賺�！�

　　國(guó)外的一些高端家紡品牌，比如法國(guó)的依芙德倫，在大城市的高端商場(chǎng)，產(chǎn)品照樣一套起步在萬(wàn)元以上，利潤(rùn)豐厚，品牌附加值高，原因就在于定位有很大不同。

　　正因?yàn)槿绱�，怡蓮嘉美�?005年剛剛引入提籟雅時(shí)就定位在中高端，圖形設(shè)計(jì)也是沒(méi)有人嘗試過(guò)的田園風(fēng)格。

　　招商要消除投資顧慮

　　“一年來(lái)，我們成功地開(kāi)了近70家店，其中加盟店有56家，廣泛分布在天津、東北、山東等地區(qū)，雖然數(shù)量不算很多，但是成功率很高�！睆堣F創(chuàng)頗感自豪。

　　招商時(shí)，有的投資者拿著錢(qián)、帶著店鋪圖來(lái)，要求開(kāi)提籟雅專賣(mài)店，卻被婉言拒絕。“首先是選址要好，不能偏；其次由于定位中高端，要60平方米以上的店我們才做，商場(chǎng)專柜也要在30平方米以上，而且要求當(dāng)?shù)匾涣靼儇��！睆堣F創(chuàng)對(duì)面積的要求是有道理的：在大商場(chǎng)開(kāi)專柜，為給顧客感性認(rèn)識(shí)一定要放床，而且要擺兩張才夠檔次，這樣算來(lái)，5米見(jiàn)方至少要30平方米。

　　提籟雅還采用了突破傳統(tǒng)床品的營(yíng)銷(xiāo)模式。首先，引入整體家居概念，從拖鞋、毛巾、浴巾、睡衣到床上用品再到主體窗簾，使整個(gè)居室環(huán)境更加整體化。其次，安排家居顧問(wèn)，能夠從色彩、流行、搭配等角度幫助顧客把居室布置得更加合理，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品配套，突破傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售單一的模式。再次，進(jìn)行主題化推廣，重要的節(jié)日推出主題產(chǎn)品，比如母親節(jié)推出以康乃馨為主題的日出印象，情人節(jié)推出以玫瑰為主題的花香普羅旺斯，這在家紡行業(yè)是首創(chuàng)。

　　談到成功招商，張鐵創(chuàng)認(rèn)為最重要的是要打消加盟者的幾個(gè)顧慮，加盟者最怕的是“產(chǎn)品賣(mài)不掉怎么辦”�！笆紫龋�我們幫助加盟商在節(jié)假日進(jìn)行促銷(xiāo)，整個(gè)活動(dòng)由公司制定計(jì)劃，推薦庫(kù)存安排，承擔(dān)一些宣傳道具費(fèi)用�！睆堣F創(chuàng)分析。對(duì)賣(mài)得不好的產(chǎn)品，加盟商可以對(duì)20％的貨免費(fèi)調(diào)換品種。如果加盟者店面經(jīng)營(yíng)遇到問(wèn)題要撤店，產(chǎn)品最終還有剩余，我們將對(duì)剩余的產(chǎn)品給予一定的回收政策。將這些一一向加盟者解釋后，加盟者大都打消了產(chǎn)品賣(mài)不出去怎么辦的顧慮。

　　宣傳支持是加盟者的另一個(gè)顧慮�！拔覀円呀�(jīng)在全國(guó)性媒體上進(jìn)行投入，比如選擇《瑞麗》、《家裝家居》、《安家》等家居類及一些以女性為受眾的雜志，大力宣傳，并把雜志寄到店面。”加大宣傳支持也是張鐵創(chuàng)對(duì)前來(lái)加盟的投資者給出的一個(gè)定心丸。