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    多個(gè)維度看渠道

     作者:潘文富 2013-10-29
    渠道的書面解釋:
      
      ----產(chǎn)品的銷售路線,產(chǎn)品從廠家到最終消費(fèi)者的路徑。
      
      渠道的組建對廠家的意義
      
      建立一條從廠家到最終消費(fèi)者的高效分銷網(wǎng)絡(luò),通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò),快速,廣泛的把自己的產(chǎn)品鋪到各級(jí)渠道和終端,出現(xiàn)全國各地的消費(fèi)者面前,并通過線上品牌傳播FromEMKT.com.cn和線下地面活動(dòng),推廣產(chǎn)品,并形成循環(huán)動(dòng)銷。
      
      渠道里有什么?
      
      1、比較簡單的說法是由一些機(jī)構(gòu)組成的,例如經(jīng)銷商分銷商,零售商
      
      2、嚴(yán)格的來說,渠道中的每個(gè)機(jī)構(gòu),又是由若干人等組成的,這些人,都是渠道成員,也可以說,在渠道中,所以涉及到產(chǎn)品工作的人(從廠家的業(yè)務(wù)人員,到經(jīng)銷商公司的倉庫主管),都屬于渠道成員。
      
      經(jīng)銷商與代理商
      
      1、經(jīng)銷商,花錢在上游廠家進(jìn)貨,再把貨賣給下游客戶,從中賺取差價(jià)。
      
      2、代理商,幫助廠家建立渠道,開發(fā)客戶,但不進(jìn)貨,而是輔助廠家直接把產(chǎn)品銷售給下級(jí)渠道和客戶,賺取廠家所給予的服務(wù)費(fèi)用或是傭金。
      
      3、渠道中有眾多的渠道成員,廠家的業(yè)務(wù)人員,是第一渠道成員。
      
      廠家為什么要找經(jīng)銷商
      
      不是廠家不會(huì)做市場做生意,之所以找經(jīng)銷商合作,無非是利用經(jīng)銷商已有人力,物力,儲(chǔ)運(yùn),資金,銷售網(wǎng)絡(luò),運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),社會(huì)關(guān)系等等資源,減少廠家自己的成本而已。
      
      渠道的組建形式:
      
      1、完全廠家自建渠道,例如在各區(qū)域市場設(shè)置具備直營資質(zhì)的分公司,開設(shè)直屬零售終端,或與當(dāng)?shù)亓闶凵讨苯雍献鳌?BR>  
      2、完全依托經(jīng)銷商建立渠道,讓經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)建立二級(jí)分銷商,以及與零售商之間的銷售渠道。
      
      3、廠家自建和與經(jīng)銷商合作同步進(jìn)行的混合模式,某些市場(例如廠家所在地或是重要市場)由廠家自己直營,而其他區(qū)域則放出來,讓經(jīng)銷商去做。
      
      廠家對渠道建設(shè)的介入方式:
      
      1、完全放手
      
      只對經(jīng)銷商有業(yè)績要求,經(jīng)銷商如何去建立下一級(jí)渠道,廠家基本不管。
      
      2、提供輔助
      
      出于廠家自身的市場建設(shè)目的考慮,廠家會(huì)投入人力物力,協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行下級(jí)渠道的建設(shè)工作,并協(xié)助進(jìn)行市場動(dòng)銷工作,謂之“助銷”。
      
      3、完全主導(dǎo)
      
      廠家的產(chǎn)品,品牌,市場運(yùn)營體系高度成熟,直接指揮市場運(yùn)行,經(jīng)銷商只是出錢出人,在配合層面執(zhí)行干活。
      
      渠道組建的層級(jí)
      
      1、最簡單,就設(shè)立一個(gè)全國總經(jīng)銷商
      
      2、分區(qū)總經(jīng)銷商,例如華北一個(gè),東北一個(gè),西北一個(gè)~~
      
      3、設(shè)置省級(jí)總經(jīng)銷商,一個(gè)經(jīng)銷商就是一個(gè)省長
      
      4、地級(jí)市級(jí)經(jīng)銷商,比較主流的做法
      
      5、縣級(jí)經(jīng)銷商,這已經(jīng)是比較深入的設(shè)置層級(jí)了,一般廠家在縣級(jí)也就設(shè)立個(gè)二級(jí)分銷什么的。
      
      渠道運(yùn)行的機(jī)制:
      
      產(chǎn)品利潤,在渠道成員中的分配機(jī)制。
      
      渠道運(yùn)行的基本工作形式:
      
      溝通,渠道成員之間的溝通
      
      渠道的加速模式
      
      1、多種形式的利潤模式
      
      2、不斷增加力度的投入模式
      
      3、差異化的運(yùn)行或是利益模式

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