有知情人士近日告訴大智慧通訊社，30余家家紡大企業(yè)有意落實(shí)線(xiàn)上線(xiàn)下融合計(jì)劃，羅萊家紡(002293.SZ)、富安娜(002327.SZ)等企業(yè)仍在研制詳細(xì)方案。蘇寧、鉆石小鳥(niǎo)等O2O模式(又稱(chēng)離線(xiàn)商務(wù)模式，指線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)和消費(fèi))有望復(fù)制到家紡業(yè)。

　　羅萊擬推線(xiàn)上線(xiàn)下融合

　　羅萊家紡內(nèi)部人士透露，公司相關(guān)O2O方案尚未最終確定，是否叫“雙線(xiàn)融合”也不一定。目前羅萊部分直營(yíng)店在試點(diǎn)O2O模式，即線(xiàn)上下單，線(xiàn)下體驗(yàn)提貨。但是羅萊90%以上收入來(lái)自加盟商，此前加盟商對(duì)電商發(fā)展頗有抵觸，實(shí)行雙線(xiàn)融合勢(shì)必要解決好加盟商分利問(wèn)題。

　　羅萊率先在家紡行業(yè)中提出線(xiàn)上線(xiàn)下同款同價(jià)，公司董秘田霖此前向大智慧通訊社表示，這主要是為緩解品牌商和加盟商之間的矛盾，維護(hù)加盟商利益。這也被業(yè)內(nèi)看作是雙線(xiàn)融合的前提。蘇寧推出線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)之后，部分地區(qū)線(xiàn)下門(mén)店單月增三成，線(xiàn)上客流成功被引入線(xiàn)下。

　　業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，蘇寧線(xiàn)上主要起引流作用，通過(guò)促銷(xiāo)推廣，客戶(hù)在線(xiàn)上下單，隨后到線(xiàn)下門(mén)店體驗(yàn)選購(gòu)提貨。蘇寧云商副董事長(zhǎng)孫為民曾對(duì)媒體表示，蘇寧未來(lái)的實(shí)體店具有銷(xiāo)售、展示、體驗(yàn)、服務(wù)功能。網(wǎng)店相當(dāng)于另外的實(shí)體店，只是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，和實(shí)體店的定位沒(méi)區(qū)別。

　　“蘇寧模式或許能復(fù)制到如羅萊這樣的家紡企業(yè)中�！鄙鲜鲋�情人士稱(chēng)，羅萊有兩千多家門(mén)店，也有自建的電商平臺(tái)，或許能以專(zhuān)設(shè)電商品牌LOVO為試點(diǎn)，在銷(xiāo)量高的區(qū)域開(kāi)線(xiàn)下體驗(yàn)店。

　　某券商分析師稱(chēng)，家紡企業(yè)電商銷(xiāo)售大多數(shù)為四件套，利潤(rùn)率低，同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重。羅萊門(mén)店利潤(rùn)主要來(lái)源于芯被、婚慶類(lèi)產(chǎn)品，目前羅萊電商銷(xiāo)售額占比約10%，線(xiàn)上銷(xiāo)售并非主要目的，如何引流至線(xiàn)下，提高利潤(rùn)型產(chǎn)品、正品、新品的銷(xiāo)量才是關(guān)鍵。

　　上述知情人士表示，如今線(xiàn)下加盟商主要抱怨在于客流量少，門(mén)店租金高，待O2O模式成熟，門(mén)店不僅能從線(xiàn)上引來(lái)客流，實(shí)現(xiàn)VIP客戶(hù)共享，還能把店開(kāi)在商務(wù)樓層里，零售只占10%，主要起體驗(yàn)、配送、服務(wù)作用，租金也可大幅降低。

　　有分析師表示，O2O模式是羅萊戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分，但是如何落實(shí)，怎么將眾加盟商拉入電商體系，重組物流體系，協(xié)調(diào)好加盟商利益是一大難點(diǎn)，羅萊加盟商話(huà)語(yǔ)分量足，方案執(zhí)行達(dá)到預(yù)期效果尚需很長(zhǎng)時(shí)間。

　　富安娜暫不推線(xiàn)上線(xiàn)下同款同價(jià)

　　富安娜電商負(fù)責(zé)人告訴大智慧通訊社，O2O模式雖是未來(lái)趨勢(shì)，但各家紡企業(yè)實(shí)際情況不同，方案差異肯定很大。富安娜也在想法順應(yīng)雙線(xiàn)融合趨勢(shì)，但具體方案尚未出臺(tái)，也不便透露。但同羅萊一樣，O2O模式如何在加盟商與品牌店間進(jìn)行利益切割將是一個(gè)難題。目前線(xiàn)上線(xiàn)下兩塊業(yè)務(wù)不交叉，產(chǎn)品不重合。

　　上述負(fù)責(zé)人表示，富安娜一直致力于研發(fā)線(xiàn)上專(zhuān)供產(chǎn)品，全面拓展第三方平臺(tái)。目前線(xiàn)上富安娜銷(xiāo)售額占比超過(guò)七成，但不影響富安娜品牌中高端的形象，會(huì)逐步擴(kuò)大線(xiàn)上專(zhuān)供產(chǎn)品圣之花的銷(xiāo)量。今年也會(huì)繼續(xù)拓展在第三方電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越、凡客等都是目標(biāo)�！肮�司牢牢把控電商渠道，絕不允許經(jīng)銷(xiāo)商自行在網(wǎng)上賣(mài)貨，違者重罰。目前線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品款式不同，不存在推線(xiàn)上線(xiàn)下同款同價(jià)的問(wèn)題。”

　　某券商分析師表示，富安娜電商業(yè)務(wù)是公司很重要的一部分，2010年成立電子商務(wù)公司，今年上半年公司整體營(yíng)收占比超過(guò)10%。跟羅萊相比，富安娜直營(yíng)渠道多，對(duì)渠道控制力更強(qiáng)，電商擴(kuò)展阻力相對(duì)小些。線(xiàn)上業(yè)務(wù)會(huì)得到較快發(fā)展，至于是否很快推線(xiàn)上線(xiàn)下融合，則要看具體時(shí)機(jī)。

　　夢(mèng)潔家紡跟富安娜類(lèi)似，線(xiàn)上產(chǎn)品大多數(shù)與線(xiàn)下區(qū)隔，少部分為庫(kù)存消納。相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前來(lái)看電商仍是作為傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的重要補(bǔ)充。但以后一定會(huì)打通線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)，將兩者融合在一起，實(shí)現(xiàn)利益共享。

　　眾家紡企業(yè)欲融資做雙線(xiàn)融合

　　據(jù)考察過(guò)蘇寧深圳體驗(yàn)店的知情人士稱(chēng)，由于資金缺乏，蘇寧的一些體驗(yàn)店比較粗糙，沒(méi)有達(dá)到體驗(yàn)效果。對(duì)家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，推行O2O模式也必然涉及線(xiàn)下體驗(yàn)店的大投入，如何融資是個(gè)大問(wèn)題。對(duì)三家上市家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，賬上資金并不多。

　　上述知情人士稱(chēng)，目前有數(shù)家家紡企業(yè)意圖在省級(jí)股權(quán)交易中心掛牌融資，所得款項(xiàng)悉數(shù)用作雙線(xiàn)融合。預(yù)計(jì)今年年底到明年年初即可實(shí)現(xiàn)掛牌。

　　“融資所得會(huì)全部用作雙線(xiàn)融合，預(yù)計(jì)三五年后O2O模式能相對(duì)成熟，一年能為企業(yè)增收2-3億元�！鄙鲜鋈耸勘硎荆�鉆石小鳥(niǎo)在珠寶行業(yè)中最先運(yùn)用O2O模式，其產(chǎn)品價(jià)位高，重體驗(yàn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，自開(kāi)設(shè)第一家體驗(yàn)店后，鉆石小鳥(niǎo)就有80%的收入都是來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)做流量，雖然線(xiàn)上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不一定可觀(guān)，但線(xiàn)上線(xiàn)下深度結(jié)合創(chuàng)造的價(jià)值是驚人的，家紡企業(yè)也該勇于嘗試。

　　中國(guó)家紡協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊兆華則表示，如果家紡企業(yè)要上O2O，現(xiàn)有體系就面臨再造，需打破現(xiàn)有采購(gòu)銷(xiāo)體系�！肮膭�(lì)這種嘗試，但我們不會(huì)過(guò)多地去干涉企業(yè)運(yùn)作，具體什么模式適合自己，還靠摸索�！睏钫兹A說(shuō)。