我們在為企業(yè)提供營銷服務的過程中，經常會遇到中國的民營企業(yè)家提出要求，希望我們可以通過一個或者幾個策略，把企業(yè)的市場很快的打開。我們通常會這樣回答提問的企業(yè)家“中國的經濟發(fā)展到目前這個階段，企業(yè)已經不是靠一兩個點就可以做大做強的，企業(yè)的發(fā)展必須是系統(tǒng)的提升。以前企業(yè)發(fā)揮好自己的長處就行了，而現在企業(yè)的發(fā)展要符合木桶理論，影響企業(yè)發(fā)展的不再是企業(yè)的長處，而是企業(yè)的短板�！睆氖袌鰜砜�，我們所有的營銷行為，都會引起市場上的一些變化，這些變化最終導致的結果是消費者購買行為變化，也就是產品銷售數量的變化。這些營銷行為引起的銷售變化的整個過程我們可以稱之為彈性營銷，而這些具體的營銷行為，我們可以稱之為彈性營銷要素。前面所提到的企業(yè)領導人希望用來快速打開市場的要素，其實也可以認為是找到一個投入最少，收益最大的彈性營銷要素。
　　
　　我們可以把把影響消費者行為的因素總結為三類，第一是價格，第二是促銷，第三是服務。彈性營銷的核心不是企業(yè)營銷行為，而是消費者需求，只有充分分析和了解消費者需求，企業(yè)的營銷行為才是合適的。彈性意味著會有很大的變化空間，如果我們把營銷方法用得好，也就意味著彈性系數增大，為企業(yè)帶來的收益也就會增加了。每個企業(yè)都會涉及到以上三個方面的營銷活動，只是說用得多少會有所區(qū)別，而每個企業(yè)因為所處的行業(yè)不同，性質不同，消費者需求不同，企業(yè)三種彈性營銷方法的重要性也是不同的。
　　
　　價格彈性營銷
　　
　　從消費者需求角度來看，價格彈性比較高的行業(yè)應該是消費者對價格比較敏感，當價格變化超過消費者預期的時候，將會產生爆炸式的銷售增長。這種價格彈性比較高的行業(yè)通常是兩大類，一是屬于日常消費較多的產品，如我們日常家庭消費的產品如米、油、雞蛋、水、飲料等，這些產品屬是消費者經常用得到的，使用的頻率很高，當價格發(fā)生變化的時候，就很容易對消費者產生很強的吸引力，所以我們可以看到超市雞蛋、大米等等產品每斤便宜幾毛錢，就會有排隊購物的長龍出現；另一類屬于價格非常高的產品，如奢侈品，這些產品平時就是身份的象征，是很多人想要擁有的，但是因為價格原因，很多人買不起，有些人買得起也會覺得花太多錢買這些東西有不太劃算，所以這類的產品如果有較為明顯的價格變化的時候，也會對消費者產生強烈的吸引力，現在大量的中國人到歐洲去購買奢侈品，其實也就是因為歐洲的奢侈品比中國便宜很多了。價格彈性比較低的通常都是消費者不得不用的產品，例如藥品，醫(yī)療器械等。其他的行業(yè)基本上介于兩者中間，算是價格彈性中等的行業(yè)。
　　
　　是否只有價格彈性比較高的行業(yè)應用價格策略才能帶來很好的市場效應呢？當然不是，我們先看一個價格彈性的案例。1996年8月，格蘭仕微波爐第一次降價，平均降幅達40%，當年實現產銷65萬臺，市場占有率一舉超過35%。1996年至2003年的7年間，共進行了9次大規(guī)模降價；每次降價最低降幅為25%，一般都在30%~40%。據三星經濟研究院的研究資料，格蘭仕在當生產規(guī)模達到125萬臺時，格蘭仕就把出廠價定在規(guī)模為80萬臺的企業(yè)的成本價以下；當規(guī)模達到300萬臺時，又把出廠價調到規(guī)模為200萬臺的企業(yè)的成本線以下。1997、1998年，格蘭仕微波爐的利潤率分別為11%、9%，1999年，格蘭仕主動將利潤率調低到6%，此時，中國市場的微波爐企業(yè)從100家減少到了不足30家，格蘭仕的市場份額達到70%以上。
　　
　　家電行業(yè)應該說是一個價格彈性不是很高的一個行業(yè)，但是格蘭仕把價格彈性上升到戰(zhàn)略層面，把價格戰(zhàn)運用到極致，所以得到了很好的市場效果。除了格蘭仕，家電零售行業(yè)曾經的老大國美電器的成功也離不開價格戰(zhàn)。其實在價格彈性高的行業(yè)，如快消品行業(yè)，幾乎所有的企業(yè)都會運用價格杠桿，價格變化的空間不大，企業(yè)難以通過單一的價格取勝。價格彈性的營銷模式反而不一定是企業(yè)最佳的選擇。從消費者的需求來看，藥品是價格彈性比較低的行業(yè)，但是平價藥店的出現給行業(yè)帶的的沖擊也是顯而易見的，從此以后，大量的藥店開始主打平價牌，而率先提出平價藥店的不僅獲得了很好的廣告效應，也帶來了很好的銷量。
　　
　　不管是價格彈性高還是價格彈性低的行業(yè)，價格都是一個有效的營銷手段，關鍵在于我們如何應用，從消費者需求看價格彈性高的行業(yè)，運用價格手段競爭也會更為激烈，而價格彈性低的行業(yè)，因為運用價格手段的競爭相對較少，反正更有可能出奇制勝。
　　
　　促銷彈性營銷
　　
　　促銷某種意義上來講也是價格變化的一種。企業(yè)在營銷的時候不采用直接價格手段，而采用間接的價格手段，也就是促銷。促銷能弱化消費者對價格的敏感度，同時可以使品牌較好的保持定位，保持品牌價值。從消費者心理來說，價格讓消費者感覺的是產品是否具有足夠的性價比，促銷是讓消費者感覺到占便宜。所以促銷彈性與價格彈性有很多相似的地方。促銷彈性比較高的行業(yè)與價格彈性比較高的行業(yè)基本一致。促銷彈性高的行業(yè)是屬于消費者日常用品或者生活必需品，但是消費者選擇又比較多的行業(yè)，如快速消費品和耐用消費品，促銷彈性比較低的同樣也是醫(yī)藥產品等，其他行業(yè)多是促銷彈性中等。
　　
　　從促銷來看，消費品企業(yè)通常都是把促銷當成一種日常的營銷補充辦法，一般情況下都是在某些特殊的時間或者場合才會有促銷的行為。但是有些品牌把促銷變成一種常態(tài)，形成營銷戰(zhàn)略決策。2008年4月，東莞“家家宜”品牌系列洗衣粉產品開始正式投入市場。在整個行業(yè)不景氣的情況下，家家宜洗衣粉卻逆市飄紅，一路凱歌——08年下半年度銷量便達到了8000萬元，09年總銷售額高達6.3億元。家家宜的目標群體主要是廣大的農村消費者。他們的收入有限，對價格的敏感程度比較高，期待在盡可能的“廉價”基礎上，盡可能的“物美”（或者“物多”）。由此，家家宜戰(zhàn)略性地將洗衣粉與“臉盆”相結合，采取“1+1”的形式，迅速鋪開三四級市場。對于農村消費者來講，臉盆不僅僅是“有用”，而且是“多用”的：洗臉洗腳、養(yǎng)雞養(yǎng)鴨、端水澆地……難怪“洗衣粉+臉盆”會討得大批農村消費者的歡心。在廣袤的農村市場上，家家宜用“臉盆”這一高附加值的贈品進行強有力的終端攔截，讓對手們高額廣告費用的效力打了折扣，可以說是“不走尋常路”，而飛入了尋常百姓家。
　　
　　促銷彈性的效果其實更多的體現在戰(zhàn)略性促銷，一個短期的促銷行為是難以對整個公司的經營帶來明顯的變化的。上面我們列舉的案例就是一個典型戰(zhàn)略性促銷。一個小公司通過促銷能帶動公司整體快速的發(fā)展，而大公司也能通過促銷搶占競爭對手的市場份額，達到提高銷售額的目的。2008-2009年，康師傅的再來一瓶促銷力度由之前的“小打小鬧”迅猛升級，茶系列飲料“7億瓶、17%中獎率”的促銷力度讓飲料江湖變得風聲鶴唳。就在這一年，康師傅最高峰時一個月竟然回收了4000萬個中獎瓶蓋。2009-2010財年，康師傅再來一瓶的促銷力度再度加碼，聲言茶飲料中獎率達到20%，贈飲量達到15億瓶。通過再來一瓶的促銷，康師傅茶飲料獲得了很好的銷量，搶占了很多對手的市場份額。
　　
　　促銷要讓消費者感覺到占便宜，所以戰(zhàn)略性的促銷主要在消費者經�？梢杂玫降漠a品，能重復購買的產品，這樣效果會更好些，例如快速消費品。而單價比較高、不屬于消費者經常購買的產品，他們往往會更理想的思想和判斷，簡單的促銷很難解決消費者是買還是不買的問題，這類產品促銷解決的是什么時候買，買你的還是買我的問題。