“數(shù)據(jù)論英雄、業(yè)績看成敗”，對于一線的市場操作人員(以下簡稱營銷人員)來說，銷售業(yè)績是考核他們的主要指標。然而，由于種種原因導致營銷人員的業(yè)務量(銷售額)下降的現(xiàn)象卻屢見不鮮，營銷人員為此頭痛不已。通過實踐，筆者認為一個營銷人員要想成功地防止銷售業(yè)績下滑，必須做好以下七個方面的工作：
　　
　　一、化解沖突，疏導銷售渠道通路成員之間經(jīng)常會因為銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，導致抵觸情緒高漲、合作關系緊張甚至破裂。
　　
　　為了避免和解決通路沖突，營銷人員應該做到以下幾點：
　　
　　1．對產(chǎn)品進行準確定位，制定適銷對路的渠道推進策略，既要保證產(chǎn)品順利到達消費者手中，又要避免渠道的重疊浪費和空白疏漏。如就醫(yī)藥行業(yè)而言，高價位的新特藥，適宜于走醫(yī)院渠道，而低價位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道。
　　
　　2．調查市場行情，因地制宜地制定并適時調整分銷政策，給各地分銷商營造一個公平的銷售環(huán)境；以合理的報酬、嚴密的制度和創(chuàng)新的產(chǎn)品，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷環(huán)境。
　　
　　3．營銷人員應以縱觀全局、權衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關系協(xié)調、溝通和談判能力，努力尋求一種批發(fā)商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營銷合作關系的和諧，減少渠道磨擦內耗，提高渠道運作效率。
　　
　　二，做好宣傳，突出獨特的銷售賣點新經(jīng)濟時代的營銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量。我們必須做好廣告宣傳工作，以提高產(chǎn)品在銷售通路各環(huán)節(jié)中的認知度、美譽度，突出產(chǎn)品的賣點，獲得通路成員眾口一詞的推介。
　　
　　在開展廣宣工作時，我們應謹記兩點：
　　
　　1．在內容上，應訴求明確，突出產(chǎn)品的賣點：
　　
　　2．廣宣工作千萬不能忽略零售終端的售點廣告，一線的賣場廣告可以使消費者對產(chǎn)品的價格、功效、性能、優(yōu)勢、服務承諾等一目了然，能潛移默化地起到一種誘導購買的作用。
　　
　　三、普遍撒網(wǎng)，爭取可能的銷售機會在銷售商主要是零售商的選擇上，除了”重點捕魚”之外，我們還必須“普遍撒網(wǎng)”，也就是除了選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強的銷售商之外，還要適當補充一些雖然業(yè)績量不大但信譽好、回頭客多的銷售商，以確保產(chǎn)品的鋪貨率、上柜率。因為大小不同的銷售商，其銷售網(wǎng)絡的覆蓋程度不盡相同。分別有其相對穩(wěn)定的下線客戶資源。
　　
　　一般來說，多一個銷售商，產(chǎn)品就多一份銷售機會。當然，在選擇銷售商時不能“饑不擇食”，一定要擇優(yōu)錄取：
　　
　　首先，進行資格篩選，主要看其相關證照(稅務登記證、營業(yè)執(zhí)照等)是否齊全，是否是合法經(jīng)營單位；
　　
　　其次，向同行間接了解其資金實力、商業(yè)信譽等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。
　　
　　四，推拉結合，同步總分的銷售節(jié)奏在流通市場中，零售業(yè)的連鎖經(jīng)營、批發(fā)業(yè)的代理配送這一經(jīng)營模式已基本形成。
　　
　　在市場運作過程中。營銷人員通常會為這樣的現(xiàn)象長吁短嘆：貨送到總公司(店)后，卻遲遲配送不到分店，調撥不到分公司，我們一面為不斷投入的廣告的浪費感到惋惜，一面又為售點無貨貽誤銷售時機而感到焦慮。為此，我們必須采取推拉結合的營銷策略，確�？偣�司(店)、分公司(店)的銷售節(jié)奏同步。
　　
　　1．采取推式策略：首先，到總公司(店)全方位地介紹、推廣自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的賣點、特色，曉之以理：其次，讓經(jīng)營者明白銷售本產(chǎn)品既可彌補其產(chǎn)品結構上的空白，又可帶來豐厚的利潤回報，誘之以利。只要產(chǎn)品進了總公司(店)的倉庫，就可以及時滿足其各分公司(店)的送貨要求，確保產(chǎn)品銷售時機不致流失。
　　
　　2．調查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計劃造上來，總部貨物配下去”，所以我們還必須到分公司(店)進行“拉”動，讓其向總部造計劃要貨。要做好這一工作的關鍵在于：
　　
　　第一，用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線，讓消費者對產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、功效、零售價等基本信息有所了解和掌握，使之“想買”；
　　
　　第二，無事亦登“三寶殿”，與分公司(店)的營業(yè)員建立牢固的感情基礎，做好無形的“軟包裝”，贏得營業(yè)員的好感，使之“愿賣”，以售點營業(yè)員在消費者心目中的可信度為產(chǎn)品說話。消費者想買，營業(yè)員愿賣，即使該售點沒有存貨，店主也會主動向總公司(店)上交計劃要求配貨或建議采購。
　　
　　五、把握動態(tài)，確保充足的銷售貨源營銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，由于缺貨而導致銷售渠道短路。為此，營銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”：腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商：口勤：每次向銷售商多問一些有關產(chǎn)品的銷售信息，如近期產(chǎn)品銷售走勢如何?庫存還有多少?要求何時送下一批貨等；耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時期的銷售態(tài)勢，及時補貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。此外，多跑多問多聽還可以及時掌握銷售商的人事變革、機構調整等大大小小的風吹草動，以便我們及時地開展貨款催收工作，有利于避免因銷售商一夜之間“搬家、關門、倒閉”而導致的貨款流失。
　　
　　六、完善服務，解決瑣碎的銷售問題我們的銷售業(yè)績80％來自老客戶，而發(fā)展一個新客戶所花費的成本，是留住一個老客戶所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來80％業(yè)績的老客戶，除了要有適宜的價格、齊全的品種、過硬的質量、規(guī)范的經(jīng)營之外，還有一點十分關鍵，就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務，及時地協(xié)助銷售商解決有關產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實禮品配送、終端促銷政策；建立銷售商及消費者檔案，對典型客戶進行送貨上門，免費維修等追蹤服務，這是防止業(yè)績下滑的又一可行方法。
　　
　　七、激活潛力，創(chuàng)建全新的銷售增長我們經(jīng)常會聽到營銷人員這樣的反映：“我的市場本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷售業(yè)績肯定會下滑，請公司考慮降低我的任務量……�！边@說明營銷人員有兩項工作沒有做到位：
　　
　　1．老客戶的鞏固工作沒有做好，導致已有業(yè)務往來關系的客戶流失；
　　
　　2．新客戶的開發(fā)工作不力，沒有挖掘市場的潛力，導致市場萎縮。
　　
　　的確，老客戶有時會“依老賣老”，提出各種合作條件，如產(chǎn)品鋪底代銷，貨款送二結一等，并將價格一壓再壓，如果不依，會失去一塊市場；如果依從，又會被他牽著鼻子走，這樣的銷售商，有如“雞肋”，食之無味，棄之可惜。這時，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開發(fā)潛在的新客戶，尋求新的銷售增長點。措施主要有：
　　
　　1．老市場新做。在老市場中盡可能地開發(fā)可以開發(fā)的潛在客戶，挖掘市場的整體潛力，提升市場的整體銷量；
　　
　　2．老客戶新做。對長期合作已建立比較固定業(yè)務關系的老客戶，通過轉移其購進渠道、增加進貨頻率及數(shù)量等手段來激活老客戶潛力；
　　
　　3．老業(yè)務新做。以增加新品種、擴大代理權限方式來拓寬合作項目，提高銷售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣，就可以實現(xiàn)“在有限的市場內開發(fā)無限的客戶，在有限的客戶里開發(fā)無限的業(yè)務，在有限的業(yè)務里開發(fā)無限的銷售”，確保銷售業(yè)績不會下滑甚至穩(wěn)步增長。