營(yíng)銷無(wú)定式，任何可以撬動(dòng)市場(chǎng)的杠杠，都是營(yíng)銷的支點(diǎn)。成功或者失敗，都取決于支點(diǎn)選擇的對(duì)錯(cuò)與否。
　　
　　白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)更加細(xì)分，渠道資源價(jià)值不斷增加，消費(fèi)者愈發(fā)成熟理性，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的多元化、個(gè)性化要求越來(lái)越高。群體細(xì)分，必將成為未來(lái)白酒業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體精確制導(dǎo)而誕生的品牌將是潮流的引導(dǎo)者。因此，定制營(yíng)銷在白酒行業(yè)的運(yùn)用將會(huì)逐漸顯現(xiàn)。定制酒個(gè)性化、自由化的特性，讓其具有獨(dú)特的市場(chǎng)生命力，其中蘊(yùn)含的商機(jī)，使市場(chǎng)方興未艾。甚至有專業(yè)人士感言：定制酒是生動(dòng)白酒營(yíng)銷板塊的一片青草地。
　　
　　在整個(gè)白酒行業(yè)趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境下，行業(yè)主導(dǎo)者早已開(kāi)始并成功實(shí)施了定制營(yíng)銷概念運(yùn)營(yíng)，各地中小企業(yè)也紛紛跟進(jìn)。面對(duì)300萬(wàn)左右的軍隊(duì)市場(chǎng)，五糧液集團(tuán)推出軍隊(duì)專供“國(guó)壯酒”。項(xiàng)莊舞劍，意在沛公。行業(yè)內(nèi)人士都明白，國(guó)酒“茅臺(tái)”在軍政界的市場(chǎng)老大地位是無(wú)可撼動(dòng)的�！拔寮Z液”此舉，無(wú)疑是為了在軍隊(duì)白酒這塊蛋糕上切大一塊份額。由此可見(jiàn)，定制營(yíng)銷還是一把利劍，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)份額上的競(jìng)爭(zhēng)力。這類為特定團(tuán)體消費(fèi)群體定制的案例還有不少：在軍隊(duì)消費(fèi)群體上，“劍南春”也曾有過(guò)以專供形式進(jìn)入；湖北“白云邊”為第二炮兵部隊(duì)推出專供酒；“稻花香”為政府招待的專供酒等等。
　　
　　白酒定制，作為白酒消費(fèi)細(xì)分的市場(chǎng)之一，隨著當(dāng)今社會(huì)與時(shí)代潮流的快速發(fā)展，以及消費(fèi)市場(chǎng)的巨大變化，人們的消費(fèi)觀念有了很大改變，消費(fèi)心理也日漸成熟，很多消費(fèi)者不再盲目追求潮流，而是講究品味，避免消費(fèi)的大同。因而，個(gè)性消費(fèi)日趨明顯，消費(fèi)開(kāi)始進(jìn)入個(gè)性化需求時(shí)代，它對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷模式提出了新的要求。鑒于此，充滿個(gè)性化的定制營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生，成為一種應(yīng)對(duì)消費(fèi)變化的好方法。對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)應(yīng)對(duì)時(shí)代變化的行業(yè)發(fā)展契機(jī)。
　　
　　個(gè)性化定制營(yíng)銷的發(fā)展歷程
　　
　　關(guān)于定制營(yíng)銷，在國(guó)外已經(jīng)走過(guò)了漫長(zhǎng)的實(shí)踐過(guò)程并取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，既有滿足小眾人群的高端定制，又有貼合大眾人群的普通定制。從汽車、手表行業(yè)到飾品、服裝、IT等各行各業(yè)，不少品牌均通過(guò)定制營(yíng)銷快速取得了銷售或品牌的突破，比如勞斯萊斯汽車、戴爾電腦，就是定制營(yíng)銷的巨大受益者。
　　
　　我國(guó)的眾多行業(yè)以及企業(yè)也開(kāi)始踏上了定制營(yíng)銷的道路，如家電、服裝、家具、手機(jī)等等，消費(fèi)者對(duì)定制營(yíng)銷早已有了多方面的認(rèn)知。比如家電業(yè)巨頭海爾集團(tuán)早在2000年就走上了“定制冰箱”的舞臺(tái)，并取得了不俗的成績(jī)，成為海爾占領(lǐng)冰箱市場(chǎng)的一張王牌。定制營(yíng)銷，不僅成為企業(yè)的一種創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，而且成為眾多中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。定制營(yíng)銷的前景美好，它將帶給市場(chǎng)無(wú)限商機(jī)。
　　
　　個(gè)性化定制營(yíng)銷在酒行業(yè)的發(fā)展
　　
　　1787年，酷愛(ài)美酒的美國(guó)杰斐遜總統(tǒng)，從法國(guó)拉斐堡酒莊定制了一瓶葡萄酒，并于瓶身上雕刻了總統(tǒng)本人的姓名縮寫，視為世界第一瓶定制酒，從此拉菲酒的知名度和身價(jià)更加超越從前�！岸ㄖ啤备拍钭詥�(wèn)世以來(lái)，就已成為高端奢侈品的一個(gè)標(biāo)志，并彰顯著上層人士的尊寵、與眾不同的品味，受到廣泛的追捧。
　　
　　在我國(guó)，近些年來(lái)，定制酒也開(kāi)始逐漸出現(xiàn)于大眾視野。一些白酒企業(yè)生產(chǎn)出銷售渠道專供酒，“宋河”與餐飲連鎖小肥羊的合作專供酒，“茅臺(tái)”對(duì)武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)的專供酒，“五糧液”在全國(guó)200多家直營(yíng)超高檔酒行專供高檔年份酒。針對(duì)一些重大事件，企業(yè)為了提高品牌知名度與美譽(yù)度，為特定事件生產(chǎn)專供酒，如“茅臺(tái)”的“神六”專供酒；酒企為企業(yè)、學(xué)校、團(tuán)體等做有紀(jì)念意義的定制酒。在婚慶、壽筵、禮品、慶功等市場(chǎng)，也是煞費(fèi)苦心，都不斷推出有個(gè)性化專供酒。
　　
　　相信隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，會(huì)有更多的高端白酒品牌、以及區(qū)域品牌進(jìn)入定制酒時(shí)代，未來(lái)整個(gè)白酒行業(yè)也將進(jìn)入定制酒時(shí)代高峰期。
　　
　　白酒個(gè)性化化定制營(yíng)銷系統(tǒng)塑造
　　
　　通過(guò)對(duì)定制營(yíng)銷的研究，以及對(duì)白酒定制市場(chǎng)的分析來(lái)看，雖然有不少企業(yè)進(jìn)入白酒定制營(yíng)銷領(lǐng)域，但是均未針對(duì)定制營(yíng)銷做全面系統(tǒng)的規(guī)劃和創(chuàng)新，只是點(diǎn)狀開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷。因此，探尋市場(chǎng)的個(gè)性化定制需求，即打造產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性差異，以個(gè)性優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)、取勝市場(chǎng)，全面打造規(guī)范化的個(gè)性化定制營(yíng)銷系統(tǒng)，將有利于白酒企業(yè)在未來(lái)形成新的突破。
　　
　　一、兩大產(chǎn)品體系構(gòu)建
　　
　　對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入個(gè)性化定制領(lǐng)域，首先需要對(duì)產(chǎn)品定制版本進(jìn)行歸類，可以分為通用版與自由版?zhèn)�性化定制產(chǎn)品。前者對(duì)定制量的要求很小，可以實(shí)現(xiàn)一瓶定制，以及快速定制；后者則對(duì)于定制量有較高要求，更具個(gè)性化。兩者相輔相成，互為互補(bǔ)，從而最大化滿足個(gè)性化定制市場(chǎng)需求。
　　
　　關(guān)于通用版?zhèn)�性化定制產(chǎn)品：一方面，企業(yè)提供多種器型（不同造型、材質(zhì)、大小、顏色等）、外盒（不同造型、材質(zhì)、大小、顏色等）、分級(jí)酒水（不同質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)）供客戶進(jìn)行組合化選擇；另一方面，元素選擇完成以后，客戶再提供個(gè)性化元素，如公司logo、姓名、圖片、文字等，由企業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，在產(chǎn)品上進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，從而成為個(gè)性化定制產(chǎn)品。
　　
　　關(guān)于自由版?zhèn)�性化定制產(chǎn)品：一方面，對(duì)于器型（玻璃瓶、噴涂瓶、陶瓷瓶、不同壇子）、外盒（卡盒、手工盒、亞克力盒、木盒）由客戶提供設(shè)計(jì)圖，或者企業(yè)根據(jù)客戶要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，對(duì)于酒水，客戶可以有更多等級(jí)酒水的選擇；另一方面，客戶可以提供更多的個(gè)性化元素，并要求融入設(shè)計(jì)之中，從而使得定制產(chǎn)品更具個(gè)性差異。
　　
　　二、三大業(yè)務(wù)體系健全
　　
　　1、高端臻藏定制：針對(duì)高端人群、各界名人
　　
　　高端臻藏定制具備稀缺性、藝術(shù)性和增值性等，使得酒水彌足珍貴。它完全以客戶為中心，滿足客戶個(gè)性化需求的高品質(zhì)服務(wù)。高端臻藏定制又可分為三小類：第一類為“基酒銀行，大壇定制”，專門提供大壇定制基酒，確保收益增值，屬于收益性，如國(guó)臺(tái)推出名人珍藏/封壇酒；第二類為“限量收藏，小壇定制”，高品質(zhì)、稀缺性、高藝術(shù)價(jià)值，屬于收藏性，如“五糧液”攜手國(guó)畫大師崔如琢推出限量收藏級(jí)定制酒；第三類為“高端珍藏，小瓶定制”，專門為高端人群提供收藏或品飲用，屬于收藏性或高端品飲定制。
　　
　　2、團(tuán)體尊享定制：針對(duì)軍政企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體
　　
　　團(tuán)體尊享定制主要針對(duì)“四大系統(tǒng)，一大團(tuán)體”開(kāi)發(fā)，四大系統(tǒng)為軍隊(duì)、政府、事業(yè)單位和企業(yè)，一大團(tuán)體為社會(huì)團(tuán)體，主要為各類協(xié)會(huì)、民間組織、俱樂(lè)部等。在團(tuán)體尊享定制酒開(kāi)發(fā)過(guò)程中，針對(duì)各個(gè)需要用酒的環(huán)節(jié)進(jìn)行定制銷售，如內(nèi)部招待用酒、會(huì)議用酒、慶典、紀(jì)念、福利酒等，以滿足多樣化需求。比如，“茅臺(tái)”針對(duì)軍隊(duì)系統(tǒng)推出的一系列定制酒，包括建軍酒、軍隊(duì)特供酒、慶典專用酒等；又如，“水井坊”在2012年成功公關(guān)亞太經(jīng)合組織（APEC）會(huì)議，與APEC達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲選APEC未來(lái)3年唯一指定白酒，旗下超高端白酒“菁翠”成為會(huì)議定制用酒。
　　
　　3、單人個(gè)性定制：針對(duì)大眾化個(gè)人消費(fèi)
　　
　　對(duì)于大眾化個(gè)人消費(fèi)定制市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，可以進(jìn)行的方向很多，如結(jié)婚、婚宴、壽宴、生日、開(kāi)業(yè)等。但目前各企業(yè)對(duì)于此類定制營(yíng)銷運(yùn)用得很少，主要針對(duì)婚宴市場(chǎng)的推廣，但多屬于大眾化的婚宴，放之四海皆可用，缺少個(gè)性化，如“五糧液”針對(duì)婚宴市場(chǎng)推出的婚宴酒、良緣酒、交杯酒等。
　　
　　因此，需要健全更加系統(tǒng)化的定制，分類設(shè)定。單人個(gè)性定制主要包含宴席類和私享性，前者用于個(gè)性酒共享，后者主要用于自品，或與朋友圈共享。宴席類定制主要包括：婚宴酒、壽宴酒、滿月酒、周歲酒、開(kāi)業(yè)酒、喬遷酒等（包裝色調(diào)以喜慶紅色和黃色為主，其他顏色為輔）；私享性定制主要包括：個(gè)人紀(jì)念酒（如生日酒、結(jié)婚紀(jì)念日酒、慶功酒）、個(gè)人尊享酒（如董事長(zhǎng)專用、某人專用）、個(gè)人珍藏/禮品酒等。由于個(gè)性定制，定制量一般較小，因此均須在通用版定制產(chǎn)品上進(jìn)行個(gè)性化元素設(shè)計(jì)，同時(shí)能快速進(jìn)行客戶個(gè)性化元素（如姓名、照片、喜慶日期、個(gè)性圖標(biāo)、祝福語(yǔ)或其他文字語(yǔ)言等）的設(shè)計(jì)完成，提升速度。
　　
　　三、兩大推廣體系
　　
　　1、建立線上推廣系統(tǒng)
　　
　　通過(guò)企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)或企業(yè)官網(wǎng)，完善個(gè)性化定制推廣系統(tǒng)平臺(tái)搭建，并由專業(yè)的電子商務(wù)人員負(fù)責(zé)，從而對(duì)銷售模塊進(jìn)行組建以及設(shè)計(jì)，構(gòu)建完善的自選系統(tǒng)，以供消費(fèi)者自由選擇和組合，同時(shí)精簡(jiǎn)客戶訂貨流程，精簡(jiǎn)產(chǎn)品從供貨到制造流程，打造從快速下訂單、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到物流配送的一體化流程體系，健全快速反應(yīng)機(jī)制。
　　
　　2、線下人員推廣密切配合
　　
　　通過(guò)企業(yè)人員、渠道商和銷售代理人，擴(kuò)大推廣隊(duì)伍，一方面，輔助推行企業(yè)線上系統(tǒng)，開(kāi)拓周邊的客戶進(jìn)行線上定制；另一方面，也可開(kāi)拓客戶進(jìn)行線下定制，根據(jù)線上系統(tǒng)進(jìn)行選擇。最終實(shí)現(xiàn)線下與線上的密切配合與效果聯(lián)動(dòng)。
　　
　　定制營(yíng)銷確實(shí)在白酒行業(yè)得到了有效運(yùn)用。在提高市場(chǎng)份額、銷售渠道上，做到屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高品牌知名度與美譽(yù)度、簡(jiǎn)化環(huán)節(jié)與減少銷售費(fèi)用等，卓有成效且取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)回報(bào)。但是現(xiàn)行的一些白酒企業(yè)對(duì)定制營(yíng)銷的理解與應(yīng)用還停留在粗放、片面、狹義的認(rèn)識(shí)上。那么，什么才是白酒行業(yè)實(shí)質(zhì)意義上的定制營(yíng)銷？定制營(yíng)銷在白酒領(lǐng)域又如何能得到合理運(yùn)用呢？
　　
　　未來(lái)白酒企業(yè)若想在個(gè)性化定制酒領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，必須關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題：一是塑造豐富完善的產(chǎn)品自選系統(tǒng)；二是健全營(yíng)銷推廣系統(tǒng)與方法；三是打造快速響應(yīng)的配合機(jī)制。