1、談判
　　
　　談判中，如果你想得到這樣的結(jié)果，你必須明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷無情；不怕羞、不后悔，沒有負疚感；根本不必為一次談判做長遠的打算。這個邏輯也許聽起來很強盜，但這就是營銷談判的邏輯。
　　
　　說起來很慚愧，我兒子今年6歲了，在我與他6年的談判中，他是絕對的贏家。而且這種狀況可能還會繼續(xù)。因為每個孩子都是用上面的營銷邏輯去談判的；與他們對決，根本沒有勝算，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。
　　
　　如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記�。籂I銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心，并始終堅持讓對方自己做出決定。在談判中，那些彬彬有理的，受人喜愛的家伙，都是做銷售的；只有那些表現(xiàn)的象個強盜，甚至被人討厭的人，才是做營銷的；
　　
　　2、營銷者時刻提醒自己：任何理論都不是事實，理論只是從某個角度對事實的殘缺描述。因為所有的理論都是用語言和文字來表述的，語言的感染力和文字的修飾功能，對事實行使了美化和曲解兩項特異功能！但銷售導(dǎo)向的企業(yè)對理論的崇拜，就好象伊斯蘭教徒一定要去麥加朝拜，無論發(fā)生多少意外。不可理解嗎？他們確實是這樣做的！營銷是能夠輕松穿越所有的理論；銷售深陷理論的迷宮中無法自拔；
　　
　　3、布局
　　
　　所以營銷的強盜邏輯，最謹慎和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是營銷的布局和資源的配置；沒有一個好的布局，再多再好的資源都能浪費掉；有了好的布局，資源配置不好，也是一個死局。這是營銷邏輯與銷售邏輯最根本的區(qū)別所在！營銷邏輯認為：沒有不好的營銷人員，只有不好的營銷布局和不好的資源配置。
　　
　　銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪里就布到哪里，他們稱這是銷售機會，你不跑過去，就會失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠跑多遠；所以銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是對你說，他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋多少個省，產(chǎn)品遠銷多少國家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線推進；他們稱這為銷售氛圍和銷售勢頭，講求陸�？杖�方位的立體配套。所以銷售導(dǎo)向的企業(yè)，無論走到哪里，用盡資源也要大張旗鼓，恐怕別人不知道他們來了。這樣的銷售方式曾經(jīng)打過無數(shù)的勝仗，原因僅僅是碰到的對手太差，只要稍稍出現(xiàn)一點阻礙，跑馬圈地的壯舉，就成了白跑一圈的雜技表演！
　　
　　忘記跑馬圈地的痛快感覺，實踐占山為王的靜穩(wěn)智慧，時刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營銷邏輯有效性的全部。
　　
　　4、狀態(tài)：從營銷的強盜邏輯出發(fā)，最妙的營銷狀態(tài)就是秀才遇到兵——有理講不清！強盜根本不會聽秀才的道理，秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因為道理是根本講不清的，過程永遠是“公說公有理，婆說婆有理”，結(jié)果一定是“清官難斷家務(wù)事”。
　　
　　可惜那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認真，總覺得自己的道理對方還不清楚，對方一出現(xiàn)語病就抓住不放。但這是做生意，不是辯論賽，結(jié)果只能是是，贏得了辯論賽卻輸?shù)袅松�意�?BR>　　
　　銷售的邏輯總想先禮后兵，但營銷的邏輯強調(diào)先兵后禮；銷售者總是想先通過講理建立權(quán)威，實在不行就撕破臉皮，大打出手。
　　
　　營銷者不同，營銷者總是先排兵布陣樹立權(quán)威，然后再通過講理建立感情！
　　
　　這不是辯論賽也不是宴會，這是營銷；大道理和紳士風度都必須拋棄；但這很難，就好象人人都想進天堂，但沒有人想死。
　　
　　5、邏輯
　　
　　銷售的邏輯認為，人的思維是理性的，所以人的正確思維從比較中來。營銷的邏輯認為：人的思維是感性的，所以正確的思維從認同中來。于是銷售導(dǎo)向的企業(yè)都在通過比較優(yōu)勢來定位：我的規(guī)模比別人大多少，我的員工數(shù)量比別人多多少，我的員工素質(zhì)比別人高多少，我的產(chǎn)品性能比別人好多少，我的價格比別人低多少等等，只要我比所有的對手都強，我就肯定會被消費者的思維選中！但營銷導(dǎo)向的企業(yè)始終都通過選擇認同來定位。我所做的一切，不是為了告訴你我比別人強多少，只想告訴你，我是最適合你的！你選擇了我，我選擇了你，這是我們的選擇。人的正確思維從環(huán)境中來，銷售的定位是在進行一場比賽，營銷的定位是在談一次戀愛。
　　
　　6、強盜邏輯的有效性體現(xiàn)在兩點：第一你必須深刻的認識到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望；第二你必須對自己獲得資源的能力充滿強烈的自信，鍛造占有資源的能力。這兩點都是營銷人員必須的，而且都是基于資源的。
　　
　　銷售與營銷的區(qū)別就是：銷售把客戶看成對手；營銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里，銷售人員與客戶在進行一場智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利！營銷的邏輯不同，營銷人員與客戶在進行一場不一定公平，但卻絕對公正和公開的合作，以雙方的互利和團結(jié)為勝利！營銷真正要做的事不是自己去制造資源，而是與時俱進的把最好的資源掠奪到自己的陣營。
　　
　　7、營銷肯定也是有規(guī)則的，營銷唯一的，大家都必須承認和認同的規(guī)則，就是贏利！銷售者關(guān)心的始終是規(guī)模，因為銷售始終是一種上量的藝術(shù)；只有真正的營銷者才是最關(guān)心贏利的，因為營銷始終是一種贏利的科學(xué)。對贏利規(guī)則的承認和認同，是從銷售到營銷的第一個跨越。
　　
　　8、贏利規(guī)則是企業(yè)營銷中隨時都會遁去的一；但惟有贏利規(guī)則的運用，才能夠使企業(yè)真正去營銷。
　　
　　易經(jīng)系辭中說：“大衍之數(shù)五十，其用四十有九�！惫湃舜蠖嘤眠@個原理進行占卜，但其實天地萬物運做的真諦，就在這兩句簡單的話里面。其大意是：“五十乃完滿之數(shù)，當數(shù)處五十時，天下萬物各處其本位，無有動作，可是若虛其一數(shù)，生成四十九時，便多了個虛位出來，其它四十九數(shù)便可流轉(zhuǎn)變化,千變?nèi)f用，無有窮盡�！边@個道理其實也很簡單，就好象五十張椅子坐了五十個人，假若規(guī)定不準換位，又不準走開，自然不會有任何變化。可是如果減少一張椅子，讓五十個人來玩搶椅子的游戲，那結(jié)果和過程就自然會產(chǎn)生很多變化。唯一永遠贏得這個游戲的方法就是，每次在所有人去爭身邊的椅子的時候，你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。這樣你才會成為永遠的贏家！
　　
　　那把被拿走的椅子，就是“遁去的一”。所有學(xué)問和活動的最高境界，就是能夠找到這個“遁去的一”；企業(yè)營銷中“遁去的一”就是贏利規(guī)則。
　　
　　銷售的整個過程中，是根本沒有辦法運用贏利規(guī)則的，這就好象五十個人坐了五十把椅子，贏利規(guī)則根本無用武之地，銷售的贏利模式，簡單的就象小朋友玩的堆積木游戲，就是不停的往上面一層堆更多的積木，直到巨大的積木失去平衡而倒塌——游戲結(jié)束！
　　
　　這道理很簡單，但那些銷售導(dǎo)向的巨型企業(yè)還是一個接一個的倒下！銷售僅僅是個交易的過程，因為單品利潤的恒定，大家玩的就是討價還價與缺斤少量的簡單游戲：你去菜市場買菜，一元錢一斤，你講價八毛前買到，回家一稱，說好一斤的菜，肯定只有八兩；賣一斤菜只賺兩毛錢，你要八毛錢買，就只能稱給你八兩，要不然就利潤為零。我見過很多企業(yè)拼命擠壓供應(yīng)商的報價，但始終為他們自己買回的產(chǎn)品質(zhì)量無法保證而頭痛，盡管已經(jīng)換了無數(shù)的供應(yīng)商，質(zhì)量就是不穩(wěn)定。道理其實就這麼簡單：你討價還價，人家肯定缺斤少量！就算這一次利潤為零，下一批肯定雙倍奉還，因為誰都無法接受交易總利潤為零！
　　
　　只有營銷的過程，才能夠最充分的發(fā)揮贏利規(guī)則的作用；就好象50個人搶49把椅子一樣狀況百出，卻又能萬變不離其宗！街上有很多商店在賣一元一件的襯衫，而且質(zhì)量都很好，起碼不會比50元一件的差，從銷售的角度你想破腦袋也想不通：這一元一件的襯衫到底是怎麼賺錢的，明明連紐扣的成本都不止一元錢？從營銷的角度，這就很容易理解：人家一次進1000件襯衫，25元進價，第一批50元一件賣出，賣出500件，已經(jīng)收回成本，第二批再以35元一件賣出，賣出450件賺取利潤，最后剩下50件，一元錢一件買給你，那一元錢也是利潤。
　　
　　當國美大肆擴張的時候，很多人都認為國美瘋了，那麼低的價格，國美能賺錢嗎？國美當然不是傻瓜，但國美到底是怎麼賺錢的呢？從銷售的角度你就是想不通，但當謎底公布：國美的另一個主業(yè)是房地產(chǎn)，但房地產(chǎn)投資回報期長，需要強勁的現(xiàn)金流；用家電零售的現(xiàn)金流支持房地產(chǎn)投資的經(jīng)營策略。大家都在拍大腿，原來這麼簡單。
　　
　　9、成本根本不是靠管理降下來的，成本一定是嚇回去的！在業(yè)績產(chǎn)生之前的管理，影響利潤和成本；一旦業(yè)績已經(jīng)發(fā)生，所謂的考核只能耗費成本！
　　
　　10、如果一定要講一講成本，成本其實不是靠管理技巧降下來的，成本的管理就想電網(wǎng)的管理一樣簡單，不是派100個人圍住電網(wǎng)，不讓任何人靠近，而是樹一塊牌子：“有強電！危險！”成本確實是嚇回去的！我向大家推薦一句話和7個方法。
　　
　　這句話是一個曾經(jīng)輝煌過，現(xiàn)在失敗了的中國企業(yè)家講的，他就是科龍的前任掌舵人顧雛軍，雖然此刻他可能仍沒有行動自由，但這句話確實是成本管理的治理名言：降低成本不需要技巧只需要決心！
　　
　　以下7個簡單的方法僅供大家參考：
　　
　　拋棄對成本的虛榮心：千萬記住，企業(yè)成本最大的敵人，就是你和你的企業(yè)的虛榮心；企業(yè)的生產(chǎn)成本管理最差的企業(yè)都會關(guān)注，但最經(jīng)常被忽略的就是企業(yè)的運做成本，因為這些成本都是用來滿足企業(yè)和企業(yè)家的虛榮心的。企業(yè)的占地面積多大，辦公環(huán)境多好，員工規(guī)模，獲得榮譽，企業(yè)家的個人頭銜等等，這些被別人羨慕和自己津津樂道的光環(huán)，其實都與企業(yè)的贏利能力無關(guān)；事實上，所有與贏利能力無關(guān)的光環(huán)背后都有一個巨大的黑洞，這個黑洞里滿滿的都是企業(yè)的成本。
　　
　　讓成本與企業(yè)最高層面對面：無數(shù)事實證明，只要企業(yè)高層對成本控制放松一分；成本在企業(yè)的中層就會十倍甚至百倍的增加；最簡單的辦法是：沒有任何授權(quán)，沒有任何特殊，所有成本必須赤裸裸的在企業(yè)最高層面前走過。
　　
　　在你的成本管理字典里可以容許特殊情況的存在，但前提是所有特殊情況必須經(jīng)過你的特批；如果你想成為成本管理的高手，就必須堅持所有擺在你面前的特殊情況你一次也不批；所有自認為特殊的成本，在你面前只能得到兩個結(jié)果：要麼你承認制度錯誤；要麼他承認自己錯誤！堅持以后你會發(fā)現(xiàn)，根本沒有特殊的成本來找你，因為他來找你之前，必須擁有兩樣?xùn)|西：一是一定能夠使你屈服的信心；二是在你面前承認浪費了成本的勇氣！