距離我首次提出“回憶營銷"這個概念已經(jīng)有一年多的時間，也有越來越多的企業(yè)采取這一營銷方式，但是，筆者發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在運用回憶營銷的過程中，存在很多誤區(qū)，至使營銷效果不夠理想。本文將更加深入、系統(tǒng)地對回憶營銷的概念、操作方法、注意事項等做以詳解，以幫助大家更好地運用這一營銷方式，創(chuàng)造更多市場價值。
　　
　　回憶中的營銷金礦
　　
　　在物質(zhì)營銷時代漸漸遠去，情感營銷成為市場主流后，我們越發(fā)地能夠從販賣精神屬性產(chǎn)品中獲得豐厚利潤。消費者也越來越看重從購買物品中獲得的心理滿足、情感表達與代表購買者身份、地位、品位等情感因素。在這些感性因素中，有一種很難被主動察覺，但卻強如火山一樣潛伏著的情感需求，它需要提醒、需要引領，需要點燃。它就是滄海桑田，物逝人非后留下的點滴痕跡——回憶。
　　
　　不賣價格，不賣商品本身，賣的是商品上承載的回憶，這種以物理屬性商品為載體，銷售其包含的感性內(nèi)涵——回憶，或以回憶為焦點，引起關注與共鳴，繼而促銷產(chǎn)品的營銷方式，筆者定義其為“回憶營銷"。
　　
　　回憶營銷有很多挖掘的角度與應用層面，對其進行梳理與了解，能讓我們看清這個奇妙感性營銷的全貌，以及如何實際應用在市場營銷活動中。
　　
　　　　
　　前文提到的那家地產(chǎn)公司，曾經(jīng)有過另一則平面廣告，感性回憶點抓的就不夠不準——主題是描述記憶中當年的房舍與情景，以喚起目標消費群體的記憶。這本是正確的，但是，我們要讓消費者想起的是美好回憶，不可以有錯位或不良的關聯(lián)聯(lián)想。想一想，讓消費者把你現(xiàn)在出售的房子和幾十年前的房子產(chǎn)生聯(lián)想，那結(jié)果必然是失敗的。最后廣告的回憶點改為只喚起消費者對當年那段歲月的情感回憶，而非是對房舍的回憶，獲得了不錯的成績。
　　
　　5、回憶營銷雖然是一種戰(zhàn)術(shù)層面的技巧，但是必須從整體營銷戰(zhàn)略的角度進行思考，否則，極可能贏了局部卻輸了整體。如果把戰(zhàn)略比喻成一只鐘表的話，戰(zhàn)術(shù)就是這臺鐘表里的一枚齒輪，雖然一個齒輪不能帶動一只鐘表運行，但是，如果任何一個齒輪出了問題，卻都可以讓整個鐘表停擺，因此，回憶營銷戰(zhàn)術(shù)不僅要精妙有力，更要協(xié)調(diào)輔助于整體戰(zhàn)略。
　　
　　我國曾經(jīng)興起過一陣懷舊熱，就是挖掘十幾年前，甚至是幾十年前的老品牌，重新包裝再上市。但是，市場反應大多并不理想，很大一部分原因就是這些品牌只單單在感性與回憶上做文章，產(chǎn)品設計跟不上，質(zhì)量跟不上，渠道跟不上等等。沒有全局的戰(zhàn)略協(xié)同，最后回憶點成為了一個單純的噱頭，這樣自然無法長久。
　　
　　6、必須認真執(zhí)行每一個細節(jié)，回憶營銷涉及市場調(diào)研到概念提煉，在到市場推廣及與消費者的對接等環(huán)節(jié)，對內(nèi)還涉及產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、管理等問題，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏都可能使整個計劃失敗。因此，切忌以為一個精妙的點子就可以成功，必須精確設計每一個環(huán)節(jié)，而后踏踏實實的去執(zhí)行每一個細節(jié)，這才是最終成功的關鍵。
　　
　　一件帶有回憶的感性商品，做工若是很粗糙，自然我們對其的感性認同度會大打折扣;一個很完美的感性商品，如果忽視了對銷售人員的培訓也可能導致失敗。曾經(jīng)筆者在一次動漫展覽會上看到一套70年代、80年代風行的動漫形象收藏卡片——阿童木、機器貓、唐老鴨、花仙子……都是記憶中讓我們著迷的卡通形象，做工很精致，包裝禮盒也很漂亮。我當即買了兩套。但是聽銷售員給顧客推介商品時發(fā)現(xiàn)做的并不好，因為，銷售人員只是介紹卡片多么華麗、多么精美、性價比多高等等，只字不提感性的回憶元素。這顯然是缺乏銷售培訓導致執(zhí)行上細節(jié)的失敗。
　　
　　看那在情感中起舞的回憶
　　
　　隨著社會的進步，生活水平的提高，我們對感性需求大爆發(fā)的時代即將到來。到那時，用一輛汽車換一段回憶的故事將更多地出現(xiàn)在我們的身邊。
　　
　　一張泛黃的老照片、一本殘破的日記、一件結(jié)婚時的婚紗……這些物品的價值已經(jīng)遠遠超出了其本身的實物價值。
　　
　　在當今的時代下，有太多吸引我們思想與眼球的事物，但是，當喧囂沉寂下來，積淀在我們心底，能夠日久彌新的絲縷與點滴，相信只有回憶�；貞洜I銷作為建立在情感回憶基礎之上的感性營銷方式，超脫了物理屬性價值層面，必然會在商戰(zhàn)的紅海搏殺中，跳脫紛爭，輕盈起舞，因為，雖然它不華麗、不張揚，但是，它卻是那樣的深刻，讓人銘記。