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    營銷計(jì)劃制定的七法則!

     2013-2-22
    營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)與市場定位由于其獨(dú)具的謀略性、藝術(shù)性與實(shí)用性,深受社會(huì)的重視,并已被廣泛應(yīng)用于企業(yè)和各類社會(huì)組織的運(yùn)籌、決策和企業(yè)形象再造等諸方面。是企業(yè)戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn),是企業(yè)經(jīng)營范圍的科學(xué)規(guī)定,同時(shí)又是制定的基礎(chǔ)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立,中小企業(yè)大量涌現(xiàn),但中小企業(yè)的特點(diǎn)是高出生率、高死亡率,其中一個(gè)很重要的原因就是中小企業(yè)經(jīng)營者缺乏足夠的營銷戰(zhàn)略與市場定位,如何樹立自己的戰(zhàn)略思想,規(guī)劃自己企業(yè)的發(fā)展前途等等就成了他們的渴求。
      
      營銷計(jì)劃制定七個(gè)步驟:
      
      步驟1:了解你的市場和競爭狀況
      
      許多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人所犯的一個(gè)大錯(cuò)誤就是在沒有首先認(rèn)識(shí)清楚自己的市場以及市場真正需要的是什么產(chǎn)品或服務(wù)之前就鎖定一個(gè)酷產(chǎn)品或服務(wù)。如果你嘗試去銷售一個(gè)人們并不希望購買的產(chǎn)品或服務(wù),消費(fèi)者是不會(huì)掏腰包的。就是這么簡單。一個(gè)可以獲利的市場是由那些擁有大量沒有被滿足需求的人構(gòu)成的,這樣他們才會(huì)非常踴躍地購買你的解決方案(產(chǎn)品或服務(wù))。一個(gè)可以獲利的市場可以比喻成為一個(gè)充滿成千上萬條饑餓的魚的湖,所有你需要做的就是投下誘餌,等待魚的瘋狂咬食。了能夠真正的認(rèn)識(shí)你的市場,你應(yīng)該像自己詢問一些類似的問題:
      
      -我的市場所面臨的消費(fèi)群體是否接受的是服務(wù)不周的產(chǎn)品?
      
      -我的產(chǎn)品或服務(wù)所面對的市場是否有足夠的空間賺取利潤?
      
      -我需要占取多大的市場份額才能達(dá)到盈虧平衡?
      
      -在我的市場中是否有太激烈的競爭狀況?
      
      -競爭對手的產(chǎn)品中有什么我可以利用的弱點(diǎn)?
      
      步驟2:認(rèn)識(shí)你的客戶
      
      密切地認(rèn)識(shí)你的客戶是實(shí)現(xiàn)輕松銷售的第一步。只有你認(rèn)識(shí)到(1)你的客戶是誰,(2)他們需要什么,(3)什么樣的激勵(lì)措施可以促進(jìn)他們購買,才能為制定一份有效的營銷計(jì)劃做好準(zhǔn)備。不要混淆“希望(wants)”和“需要(needs)”。人們并不一定會(huì)去購買他們需要的東西,但是絕大部分的人會(huì)去購買他們希望得到的東西。比如,你是否曾經(jīng)聽說過某人到商店購買一條他需要的褲子,但回來的時(shí)候卻帶回來了一件新襯衫、運(yùn)動(dòng)衫或鞋子?每天會(huì)有多少人到超市購買牛奶和雞蛋的時(shí)候順手又帶回來了比薩餅、蛋糕或其它食品。人們會(huì)購買他們希望得到的商品(即使他們并沒有錢),而不是購買他們需要的商品。而且,這個(gè)原則也適用于那些“久經(jīng)世故”的企業(yè)老板們。為了真正認(rèn)識(shí)你的客戶,你需要向自己詢問一些類似的問題:
      
      -我的潛在客戶通常會(huì)如何購買同類的產(chǎn)品(比如在商店、在網(wǎng)絡(luò)上還是接受上門推銷)?
      
      -誰是主要的買家以及在采購流程中主要的購買影響者是誰(比如丈夫或妻子、采購代理商、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人、秘書)?
      
      -我的客戶通常有什么樣的習(xí)慣?比如,他們從何處獲得信息(比如電視、報(bào)紙、雜志)?
      
      -主要影響我的目標(biāo)客戶采購決定的刺激因素是什么(比如美觀的外觀、避免疼痛、變得富有、身體健康等等)?
      
      步驟3:挑選一個(gè)合適的地方
      
      如果說你的目標(biāo)客戶是“每一個(gè)人”的話,那么就沒有人是你的客戶。
      

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