經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作，我們愈加清晰地認(rèn)識(shí)到終端工作的重要性，終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的最終環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的“臨門(mén)一腳”，有一句話講的好：“哪怕你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告，但是消費(fèi)者不到終端購(gòu)買(mǎi)它們，就無(wú)法完成銷(xiāo)售!”。下面是我在某市運(yùn)作SNP兒童日化品牌的實(shí)戰(zhàn)案例，充分說(shuō)明了終端工作的重要性。
　　
　　一、尋找最佳合作伙伴
　　
　　W市以前的老經(jīng)銷(xiāo)商也是很有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，一開(kāi)始銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，后來(lái)由于管理不善、營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn策略失誤等各方面的原因銷(xiāo)售情況越來(lái)越差，庫(kù)存比較大，為改善W市場(chǎng)的局面，我需要重新找一家有思路、有實(shí)力的新客戶來(lái)運(yùn)作“SNP”(某兒童日化品牌的化名)，經(jīng)過(guò)朋友介紹和到下面的客戶中去了解，找了幾家在周邊市場(chǎng)買(mǎi)斷終端的客戶進(jìn)行洽談。
　　
　　由于類(lèi)似于“SNP”產(chǎn)品的品牌眾多,除了一線知名品牌強(qiáng)生外,還有漢高孩兒面、愛(ài)護(hù)、多啦A夢(mèng)、迪士尼、青娃王子，藍(lán)天寶貝、媽媽樂(lè)、貓和老鼠等品牌繁多。經(jīng)過(guò)多次的談判很多客戶一聽(tīng)到要現(xiàn)款都不愿意做，黃天不負(fù)有心人我終于找到W市一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友重新來(lái)一起運(yùn)作市場(chǎng)。
　　
　　二、從終端切入，狠抓培訓(xùn)
　　
　　怎樣才能在眾多品牌中站住腳跟呢，經(jīng)過(guò)我們和客戶一起對(duì)市場(chǎng)的走訪，一致認(rèn)為必須從終端入手，在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及經(jīng)銷(xiāo)商的配合下，W市“SNP”品牌的市場(chǎng)又一次重新啟動(dòng)了。前期由于要和以前的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交接難度還是很大，新客戶的業(yè)務(wù)員在這方面做了不少工作。
　　
　　由于新的客戶最大的優(yōu)勢(shì)是在下面有很多他可以管理和控制的導(dǎo)購(gòu)人員，終端工作主要放在對(duì)導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)人員培訓(xùn)與溝通，形象店專(zhuān)柜建設(shè)、促銷(xiāo)活動(dòng)安排，渠道空白網(wǎng)點(diǎn)拓展方面。
　　
　　在促銷(xiāo)人員培訓(xùn)中除了對(duì)產(chǎn)品知識(shí)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的講解外，我們強(qiáng)調(diào)了“SNP”品牌是源自美國(guó)的國(guó)際品牌(美國(guó)授權(quán)在中國(guó)銷(xiāo)售的卡通品牌)，是值得信賴(lài)的品牌的宣傳理念，在培訓(xùn)中做到與促銷(xiāo)人員互動(dòng)與交流，以便及時(shí)了解一線銷(xiāo)售的困難與需求。
　　
　　第一步鋪完貨以后，經(jīng)過(guò)了解發(fā)現(xiàn)雖然網(wǎng)點(diǎn)很多但單店產(chǎn)量不高，由于在終端“SNP”受到強(qiáng)生、愛(ài)護(hù)、多拉A夢(mèng)等品牌的打壓與夾擊(強(qiáng)生有眾多廣告投放及強(qiáng)勢(shì)專(zhuān)架陳列，愛(ài)護(hù)等品牌在終端超市有專(zhuān)職促銷(xiāo)人員及專(zhuān)柜)，我要求客戶在全品種進(jìn)入的同時(shí)進(jìn)行集中陳列。
　　
　　三、建立高質(zhì)量的終端形象專(zhuān)柜
　　
　　為了徹底提升“SNP”產(chǎn)品形象，提升銷(xiāo)售，在與公司溝通以后，我計(jì)劃在W市建立20家形象店專(zhuān)柜。經(jīng)過(guò)努力現(xiàn)在已建立的世紀(jì)聯(lián)華南國(guó)店形象專(zhuān)柜(月銷(xiāo)售30000元以上)，世紀(jì)聯(lián)華安泰專(zhuān)柜專(zhuān)柜(月銷(xiāo)售20000元以上)，易初蓮花形象柜月銷(xiāo)售額10000元以上，丹路百貨形象專(zhuān)柜月銷(xiāo)售5000元以上，正在建設(shè)中的形象專(zhuān)柜有：泰順人本專(zhuān)柜子，龍港世紀(jì)聯(lián)華專(zhuān)柜，龍港人本專(zhuān)柜，敖江人本專(zhuān)柜，大廈人本專(zhuān)柜，樂(lè)清人本專(zhuān)柜，白象人本專(zhuān)柜，長(zhǎng)虹人本專(zhuān)柜，劃龍橋人本專(zhuān)柜，水心人本專(zhuān)柜，甌北華聯(lián)專(zhuān)柜，大世界專(zhuān)柜，溫嶺人本地下店專(zhuān)柜，椒江人本專(zhuān)柜，塘下人本專(zhuān)柜，杜橋人本專(zhuān)柜。
　　
　　四、節(jié)日促銷(xiāo)精彩紛呈
　　
　　在形象店建設(shè)的同時(shí)，為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加“SNP”的銷(xiāo)售額，在“五一，六一，十一”等節(jié)日，進(jìn)行“SNP”特價(jià)及“購(gòu)滿就送”活動(dòng)，如購(gòu)滿20元送“SNP”閃亮公仔，購(gòu)滿30元送“SNP”香皂，購(gòu)滿80元送“SNP”手表，以上促銷(xiāo)活動(dòng)更是引發(fā)了新一輪的銷(xiāo)售高潮。
　　
　　五、不斷開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售終端
　　
　　在終端超市賣(mài)場(chǎng)建設(shè)形象專(zhuān)柜與促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)，我們已開(kāi)發(fā)了化妝品店20家，縣級(jí)分銷(xiāo)2家，下一步我們計(jì)劃進(jìn)入嬰幼兒用品店，經(jīng)初步統(tǒng)計(jì)，W市地區(qū)有嬰幼兒用品店大約500家左右，有230家左右可以針對(duì)“SNP”部分兒童產(chǎn)品及BABY產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，談判工作已經(jīng)開(kāi)始。
　　
　　我將以W市場(chǎng)為樣板，計(jì)劃在全省建立“SNP”銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在公司的大力支持及本人的努力下“SNP”一定會(huì)更上一層樓。
　　
　　通過(guò)以上市場(chǎng)操作手法，W市場(chǎng)月銷(xiāo)售額連續(xù)3個(gè)月都以15%的速度在增長(zhǎng)，成為全公司學(xué)習(xí)的樣板市場(chǎng)。其實(shí)也沒(méi)什么絕招，能夠認(rèn)清終端在渠道銷(xiāo)售中的重要作用，扎扎實(shí)實(shí)做終端，銷(xiāo)量自然會(huì)提升。做市場(chǎng)的絕招只有一句話，那就是“抬頭看路，低頭拉車(chē)，老實(shí)做人，踏實(shí)做事”。