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    如何事半功倍操作節(jié)日促銷?

     2013-1-26
    促銷是銷售經(jīng)營(yíng)行為中一個(gè)非常重要的手段和方法。一次成功的促銷不僅可以大幅提高銷售業(yè)績(jī),同時(shí)能對(duì)品牌推廣和打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌起到積極作用。節(jié)日是廠商和賣場(chǎng)銷售的黃金時(shí)期,若逢中秋、春節(jié)和黃金周等重大節(jié)日,銷售額更是有數(shù)倍、數(shù)十倍的成長(zhǎng)。所以,供應(yīng)商和賣場(chǎng)越來越重視節(jié)日促銷了。那么,對(duì)供應(yīng)商來說,如何更有效地掌握促銷權(quán),事半功倍地操作節(jié)日促銷?
      
      選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)
      
      一般來講,KA賣場(chǎng)對(duì)自己的年度促銷都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃,從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動(dòng)等方面作出詳細(xì)安排。他們會(huì)在某個(gè)節(jié)日來臨的前兩個(gè)月,就著手談判準(zhǔn)備了。
      
      供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán),就必須了解KA賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃,并盡早與相關(guān)采購(gòu)聯(lián)系。通常最先談節(jié)日促銷的供應(yīng)商會(huì)占據(jù)主動(dòng)。所以,你的促銷計(jì)劃一定要跟著KA賣場(chǎng)的計(jì)劃走,而且你的計(jì)劃還要比它更提前。另外,你還要積極主動(dòng)地跟進(jìn)談判。
      
      選擇地點(diǎn)和位置
      
      這個(gè)地點(diǎn)包括:什么賣場(chǎng)、什么位置。如果你沒有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場(chǎng),就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況,在配送、費(fèi)用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算,盡快確定要做促銷的賣場(chǎng),并進(jìn)行跟蹤談判。這樣,如果談判不順利,還來得及更換賣場(chǎng)。
      
      要是猶豫不決拖延時(shí)間,最后可能想做的賣場(chǎng)一家也做不了,因?yàn)槟愕膶?duì)手也在搶促銷機(jī)會(huì)。
      
      確定了賣場(chǎng)之后,在談判中要確定你所需要的是什么位置的促銷區(qū),是貨架端頭還是地堆的陳列形式,不同的商品擺在不同的地方,用不同的陳列方式,銷售結(jié)果可能有很大的差異,費(fèi)用要求也不一樣。
      
      選擇商品和促銷方式
      
      節(jié)日通常都有季節(jié)性和主題性,如春節(jié)就是年貨的旺季,端午是粽子、煙酒禮盒的高峰,情人節(jié)是巧克力、糖果的天下,節(jié)日促銷一定要選擇適合這種特性的商品去做促銷。賣場(chǎng)的節(jié)日促銷除了要銷量和利潤(rùn)之外,還有一個(gè)很重要的特點(diǎn)是凸顯時(shí)令和引領(lǐng)消費(fèi)。供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷費(fèi)用和促銷資源,否則可能會(huì)費(fèi)力不討好。
      
      如何讓賣場(chǎng)選擇你而不是選你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,一個(gè)重要的辦法就是你的促銷要有特色,要跳出降價(jià)、買贈(zèng)的老一套,越有新意越有機(jī)會(huì)。聰明的廠方會(huì)征求賣場(chǎng)的意見,與賣場(chǎng)共同協(xié)商,讓賣場(chǎng)感覺這個(gè)促銷是為自己量身定做的,即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少,因?yàn)楠?dú)特,它不選擇你選擇誰(shuí)呢?采購(gòu)人員都喜歡資源自己獨(dú)享,這樣能表明自己能力強(qiáng),供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢?
      
      選擇相應(yīng)的推廣活動(dòng)
      
      賣場(chǎng)通常會(huì)在節(jié)日做大力氣的包裝和推廣,策劃自己的行銷方案和活動(dòng),并針對(duì)節(jié)日的促銷主題做整體的氣氛布置,營(yíng)造熱鬧的銷售氛圍,吸引更多的顧客。這是個(gè)值得廠方借力的好時(shí)機(jī),因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的,廣告是免費(fèi)的,旺盛的人氣是免費(fèi)的,你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了。如果能跟賣場(chǎng)聯(lián)合來進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過,所有的采購(gòu)都會(huì)歡迎,因?yàn)樾袖N活動(dòng)是對(duì)單一產(chǎn)品促銷的良好補(bǔ)充,能更好地提升產(chǎn)品促銷效果。
      
      當(dāng)你為了促銷和堆碼著急時(shí),不如做個(gè)差異化的思考:配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的推廣活動(dòng)!甚至有時(shí)候,一個(gè)出色的行銷活動(dòng)還能得到原本沒有的產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)呢!
      
      其實(shí),一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了一個(gè)堆碼的錢,可是那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷,這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐,采購(gòu)員會(huì)覺得很有面子,很有成就感,這比多收費(fèi)用來得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個(gè)方法。

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