在前期項(xiàng)目跟進(jìn)的過(guò)程中，海爾中央空調(diào)針對(duì)新疆地區(qū)特殊的氣候情況，專門為雙變多聯(lián)機(jī)設(shè)計(jì)了低溫啟動(dòng)功能，使得海爾中央空調(diào)即使是在超低溫的情況下也能啟動(dòng)無(wú)憂。海爾的低溫啟動(dòng)功能為用戶解除了后顧之憂，而且海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)變頻變?nèi)萘考夹g(shù)凸現(xiàn)了業(yè)界領(lǐng)先的節(jié)能優(yōu)勢(shì)，最終奪下了這個(gè)西北地區(qū)最大的工程項(xiàng)目。
　　
　　上面如果有客戶需要中央空調(diào)項(xiàng)目的，找到海爾。
　　
　　客戶要是問(wèn)“你們有什么成功的案例？”
　　
　　海爾的銷售人員會(huì)說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，來(lái)，我?guī)�你去參觀一下。于是開車把客戶帶到這個(gè)創(chuàng)業(yè)大廈那邊去，從一樓爬到20幾樓，然后從20幾樓再下來(lái)，感覺(jué)使用的效果特好。最后把用創(chuàng)業(yè)大廈的那個(gè)主管帶過(guò)來(lái)的客戶講了一句話，我們當(dāng)初選擇海爾，感覺(jué)海爾的服務(wù)好�，F(xiàn)在使用下來(lái)，整體的感覺(jué)用一句話來(lái)形容，海爾中央空調(diào)使用效果好。這件事情一做，我們說(shuō)客戶往往講出了一句口碑，要比講產(chǎn)品好十句要來(lái)的更好�？蛻艟驮谙耄�20幾層的大樓都開始用海爾的中央空調(diào)，我的公司四層五層大樓，那要用上海爾，那至少它的實(shí)力沒(méi)有問(wèn)題，這種情況往往樣板工程對(duì)他比較有說(shuō)服力。
　　
　　IMSC語(yǔ)錄：
　　
　　通過(guò)以上的分析，因此大家會(huì)發(fā)現(xiàn)信任感不是一下子建立的。信任感是需要花時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)開始累計(jì)，這就像男朋友跟女朋友交往一樣，要讓這個(gè)美女要嫁給你，要心甘情愿嫁給你。往往在營(yíng)銷方面，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)最老的電影，每個(gè)電影上面男生追女生都有一個(gè)英雄救美的事跡，在漆黑的夜晚，天上幾乎沒(méi)有幾顆星星，他的女朋友獨(dú)自一人騎著自行車就在那騎車到拐彎處的時(shí)候“唰”這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)壞蛋來(lái)了，就在那幾個(gè)壞蛋耍流氓的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候英雄出現(xiàn)了，“啪”把幾個(gè)壞蛋給趕跑了，于是那個(gè)女生突然油然地生起一股信任感。這樣那個(gè)女的，從此被俘虜了。所以在這種情況下，信任感才慢慢的開始建立。
　　
　　案例引申：
　　
　　信任從有到無(wú)、從虛到實(shí)，一般遵循以下六項(xiàng)基本原則：
　　
　　1、信任來(lái)源于信心
　　
　　信任來(lái)源于信心。換個(gè)角度考慮一下，假如你碰上的是一個(gè)沒(méi)有自信的銷售員，那么你會(huì)不會(huì)信任他，會(huì)不會(huì)信任他的產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)不會(huì)信任他的承諾。答案一定是否定的。
　　
　　那么這就告誡我們的銷售員們，在接觸客戶的時(shí)候，一定表現(xiàn)出百分的自信。沒(méi)有自信心的銷售人員，客戶是不可能接受你的。
　　
　　2、信心來(lái)源于了解
　　
　　上面我們知道了沒(méi)有信心，是絕對(duì)不可能贏得客戶的。那么信心來(lái)源于哪里呢？
　　
　　信心來(lái)源于了解。首先要理解自己。了解自己包括對(duì)個(gè)人價(jià)值觀、品質(zhì)、性格的了解；還包括對(duì)自己產(chǎn)品、服務(wù)性價(jià)比的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的了解；最重要的是我們要清清楚楚、明明白白的了解我們的客戶、了解客戶的現(xiàn)狀、采購(gòu)流程、組織結(jié)構(gòu)、存在的問(wèn)題，還要了解與我們接觸的每一個(gè)人的基本情況等等。總之，你了解越多，信心才會(huì)越足。
　　
　　3、了解來(lái)源于接觸
　　
　　了解又來(lái)源于接觸，接觸要從我們自己的銷售心理和行為開始，再到接觸我們的產(chǎn)品、服務(wù)，再到我恩的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶所在的行業(yè)，最后到客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關(guān)鍵人的接觸。這些接觸不能是蜻蜓點(diǎn)水般，要深入進(jìn)去、深入開來(lái)、深入下去。
　　
　　4、接觸來(lái)源于感覺(jué)
　　
　　接觸階段最重要的環(huán)節(jié)，就是與客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關(guān)鍵認(rèn)得接觸。要和他們接觸上、接觸到位，必須想盡一切辦法讓他們對(duì)我們有感覺(jué)。沒(méi)有感覺(jué)，是不可能真正接觸到深層次東西的。切記，接觸來(lái)源于感覺(jué)。
　　
　　5、感覺(jué)來(lái)源于參與
　　
　　只有參與才能產(chǎn)生感覺(jué)。我們?nèi)绻�只是表面的邀約、拜訪客戶，這根本算不上是真正的參與。這是很多銷售人員都忽視的問(wèn)題，自己沒(méi)有引起客戶的感覺(jué)，還一個(gè)勁在找客戶的原因，殊不知，真正的賓引在于你，在與你沒(méi)有真正意義上的參與。
　　
　　6、參與來(lái)源于意愿
　　
　　參與要做到全方位，還要善于站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，這個(gè)層面上的參與才有可能產(chǎn)生感覺(jué)。
　　
　　每一次給客戶打電話，雖然說(shuō)我們的結(jié)果是想讓客戶套錢包，可是我們都很真誠(chéng)，很耐心的去給客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)��？他們卻把我們看成是瘟疫一樣，冷得就象是北極的冰。我發(fā)誓如果有第二種選擇我絕對(duì)不做銷售，尤其是工業(yè)平行業(yè)大單銷售。