要知道，好的終端硬件建設(shè)和環(huán)境的陳設(shè)能夠使消費者有一種非常舒適的購物感，為了這種感覺，消費者是寧愿多花一些錢的。
　　
　　第四：終端傳播與導(dǎo)購道具的準(zhǔn)備
　　
　　正如前文的那個小故事一樣，高端產(chǎn)品在終端總是有與眾不同的終端傳播和導(dǎo)購道具。例如：瑞士手表的工具箱有擦表的專用抹布，拿表的手套等等。再如：我們曾經(jīng)建議諾貝爾瓷磚在終端準(zhǔn)備專用的字筆供消費者畫出自己的房型簡圖。甚至在推廣某一個產(chǎn)品時會準(zhǔn)備專用的道具。例如：在為某高檔瓷磚推薦其微粉磚（一種特別緊密防污瓷磚）時，準(zhǔn)備醬油做現(xiàn)場演示。醬油灑在瓷磚上，一塊抹布輕輕一擦，痕跡全無。事實上，或許普通的品牌的微粉磚同樣有此效果，但是沒有這種演示，消費者又如何知道呢。
　　
　　終端傳播物料的準(zhǔn)備中，高檔品牌更要舍得投入和做到精益求精�！昂卯a(chǎn)品往往是拍出來的”。一個終端的小小的DM雖然不起眼，或者說他的印刷費用并不高，但是一個高端品牌卻為了這張DM上的一個產(chǎn)品圖片花費了10萬塊去拍攝，這就是高端品牌所做的精細化之處。當(dāng)消費者看到一個最簡單的終端宣傳品時，往往能真正看出企業(yè)的用心和品牌的真意。
　　
　　第五：終端導(dǎo)購人員的導(dǎo)購服務(wù)細節(jié)
　　
　　終端導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)程度對于消費者購買心理影響是最核心的，一個高端品牌的服務(wù)員，消費者對他的要求往往更為挑剔和苛刻。
　　
　　高端品牌首先要做到導(dǎo)購服裝的統(tǒng)一，且具有明顯的導(dǎo)購標(biāo)志牌。很多定價處于行業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖位置的品牌，竟然沒有統(tǒng)一的服裝，讓消費者對其正規(guī)的程度大為懷疑。
　　
　　高端品牌的導(dǎo)購人員一般要求是專家＋親人型的，首先要對自己的產(chǎn)品知識了如指掌，要能夠?qū)ο�費者提出的問題給予很好的解答。實際上，即使消費者沒有更多的問題，導(dǎo)購人員也應(yīng)該給予介紹。其次，導(dǎo)購人員要能夠非常禮貌和親切的對待消費者，要符合起碼的商務(wù)禮儀。
　　
　　高端品牌的導(dǎo)購人員最忌諱的是和客戶打“嘴仗”，懲一時之快，有時會激怒消費者，造成很惡劣的后果。因此，高端品牌要具備良好的服務(wù)精神和心態(tài)，最應(yīng)該像很多服務(wù)業(yè)（如高級賓館）的服務(wù)人員學(xué)習(xí)。
　　
　　高端品牌的導(dǎo)購員最忌諱的就是以貌取人或者用言語和消費者針鋒相對。例如：一個高檔的家具品牌的導(dǎo)購人員，判斷一位消費者支付不了如此昂貴的價格，竟然和消費者說：“你要是嫌價錢貴可以買那些便宜貨嘛”，“我們這個就是這個價格，品牌檔次高，如果您承受不了。可以買中檔貨”，這些話嚴重的傷害了消費者的自尊心，也傷害了該品牌的品牌形象。因為不少高端產(chǎn)品導(dǎo)購人員缺乏必要的服務(wù)理念而導(dǎo)致消費者投訴，甚至消費者大鬧終端及不良的口碑傳播的情況，往往是最不該發(fā)生的。
　　
　　我們曾經(jīng)幫助一個建材高端品牌的客戶制定過一個《終端導(dǎo)購十不準(zhǔn)》手冊，主要就是列舉了終端導(dǎo)購遇到的十種特別情況及不該做的十件事，其中最重要的就是不準(zhǔn)和客戶“辯論”，因為辯論贏了，生意沒了，何苦逞口舌之快呢。
　　
　　第六：終端促銷
　　
　　圍繞終端進行的促銷和傳播等活動也是高端品牌常用的手段，但高端品牌的終端推廣有著很多禁忌，應(yīng)該格外注意。例如：在促銷品的選擇上，高端品牌務(wù)必要選擇同等檔次的品牌的促銷品，即使沒有品牌的一些促銷品，也需要制作精美，否則促銷贈品還不如不送。再如，終端促銷活動的開展必須進行良好的組織，如果組織混亂將大大降低品牌的信譽。
　　
　　當(dāng)然，高端品牌在以上六個方面體現(xiàn)自己的特色和做好細節(jié)，是其品牌得到消費者認可的重要環(huán)節(jié)。
　　
　　終端關(guān)鍵環(huán)節(jié)的特色經(jīng)營定乾坤：
　　
　　如果說上文所說的方法過于常規(guī)，或者說也是其他中檔品牌注意的塊面，那么不同高端品牌的終端特色化經(jīng)營則真正體現(xiàn)了這些品牌的價值。
　　
　　在此，我們僅用一些案例來探討如何對某些很小的終端細節(jié)進行改善，從而帶給消費者真正的高規(guī)格的品牌享受。
　　
　　第一環(huán)節(jié)：特色終端銷售道具的使用
　　
　　許多高端產(chǎn)品可以進行演示，從而使消費者能夠直觀的看到效果，因此，在終端準(zhǔn)備特別的銷售道具就是非常重要的。比如前文中高檔手表售賣中的工具箱。化妝品銷售中常準(zhǔn)備的化裝箱里有化裝棉、試用裝、促銷贈品等，例如瓷磚或者建材銷售中采用的色卡對比、卷尺等等。其實并不是所有的品牌都采用銷售道具，很多演示道具是廠家自己定做的。
　　
　　在集成廚房中，某著名品牌采用的大幅一拉寶宣傳畫依靠畫面的沖擊力吸引消費者的注意。而另外一個品牌所做的集成廚房經(jīng)典樓盤樣板房圖集則在用案例告訴消費者，這是一個高檔樓盤業(yè)主的一致選擇。這些富有自己品牌風(fēng)格和特色的終端道具往往會起到拉升品牌的效果。
　　
　　廠家如果能夠根據(jù)自己的產(chǎn)品特點，自己發(fā)明一些有說服力的演示道具就可以跳出一般的競爭。
　　
　　第二環(huán)節(jié)：終端導(dǎo)購把握的二個關(guān)鍵點
　　
　　一般性終端導(dǎo)購總體環(huán)節(jié)如下：
　　
　　在上述環(huán)節(jié)中，導(dǎo)購對產(chǎn)品的講解和過程當(dāng)中對消費者的百問百答的準(zhǔn)備是最核心的，直接決定了是否能夠成交。首先，一個高端品牌必須準(zhǔn)備一個良好且簡短的介紹產(chǎn)品的開場白，一旦客戶要求介紹，必須體現(xiàn)品牌的專業(yè)性和特色所在。就像上海東方明珠那段電梯里的介紹，簡單明了，絲絲入扣，給人感覺非常好。
　　
　　再次，針對消費者的百問百答－即終端導(dǎo)購說辭是打動客戶、解除疑慮的關(guān)鍵所在。一個優(yōu)秀的品牌，總是能把終端導(dǎo)購百問百答做的即親情化、復(fù)合消費者的習(xí)慣，又能突出自己的品牌特色。
　　
　　第三環(huán)節(jié)：嚴格要求導(dǎo)購的一些服務(wù)細節(jié)
　　
　　導(dǎo)購人員在整個服務(wù)過程中的細節(jié)是最重要的，首先是禮儀方面。當(dāng)客戶走進終端時的第一印象往往是很關(guān)鍵的。我們在走訪瓷磚市場時，看到一些高檔品牌的導(dǎo)購人員兩三個聚在一起聊天，甚至吃瓜子，頓時對品牌印象大打折扣�；蛘弋�(dāng)客戶離開時，導(dǎo)購人員不聲不響的任由消費者自己離開，沒有送到終端門口等等這些不符合禮儀規(guī)范的行為都可能使消費者對品牌的價格產(chǎn)生懷疑。
　　
　　而許多高檔品牌對于導(dǎo)購要求非常嚴格，尤其是基本的禮儀方面。在顧客進門時能夠主動相迎，且增求顧客意見后，目光保持在顧客那邊，以便誰時能夠看到顧客的招呼等等。正因為高端品牌導(dǎo)購的服務(wù)細節(jié)，才能帶來品牌的溢價。
　　
　　第四環(huán)節(jié)：跟進營銷
　　
　　許多高檔品牌一旦認定了來過終端的消費者是其目標(biāo)客戶，就應(yīng)該學(xué)會跟進營銷。有時導(dǎo)購人員會采用巧妙的方法留下客戶的電話和地址，從而日后在有新品上市時告知顧客。盡管可能當(dāng)時消費者沒有購買，但很可能因為這種后續(xù)的服務(wù)轉(zhuǎn)而對該品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生購買。所謂跟進營銷是指對那些來過終端或者目前的客戶進行感情聯(lián)絡(luò)、新產(chǎn)品信息傳遞及宣傳資料的遞送等工作。尤其對于服裝等重復(fù)消費品來說，這點也是非常重要的。
　　
　　購買高檔品牌的消費者，往往重視的是品牌帶給他的全方位的感受，不僅僅在于價格、品牌感受，也包括終端的細節(jié)感受，因此，從消費者的心理感受出發(fā)，高檔品牌的終端精細化運作就成為企業(yè)必須關(guān)注的所在。