今天主要工作是商議如何推廣新產(chǎn)品。前兩個(gè)月公司就為推出新產(chǎn)品作過調(diào)查，在我和文總極力建議下，公司對(duì)原來地板漆進(jìn)行了技術(shù)升級(jí)，推出了新的地板漆系列——“堅(jiān)盾”地板漆。此地板漆系列按上海消費(fèi)習(xí)慣和要求研發(fā)的，具有舊系列不具備的三大優(yōu)點(diǎn)：
　　
　　1、耐候性極強(qiáng)，達(dá)20年，比同類產(chǎn)品高出10年，能夠經(jīng)受冷、熱、水、火等不同程度的考驗(yàn)而不變形，不起皺。
　　2、柔韌性能卓越，抗敲擊能力比同類產(chǎn)品高出二倍。
　　3、硬度達(dá)到3H，比公司舊系列的硬度高出1H。（H是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中用來表示硬度的單位）。
　　
　　公司要求我們盡快將“堅(jiān)盾”系列地板漆通過眾多二級(jí)分銷商推向市場(chǎng)。
　　
　　雖說“堅(jiān)盾”地板漆具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但也有推廣困難之處：
　　
　　1、批發(fā)價(jià)格過高，比一般5KG一套的地板漆價(jià)格高出20元，零售價(jià)高出40元，甚至更多。
　　2、油漆是半成品，看不到直觀效果。
　　3、施工技術(shù)難度高，稍有不慎便會(huì)出現(xiàn)問題，從而達(dá)不到最好的效果，失去優(yōu)勢(shì)。
　　今天我和文總商議了一天，準(zhǔn)備分頭進(jìn)行，文總安排業(yè)務(wù)人員對(duì)所有的現(xiàn)有二級(jí)分銷商進(jìn)行一次拜訪，專門推廣“堅(jiān)盾”地板漆，我就在利用此次新產(chǎn)品推出契機(jī)，來吸引新客戶，全力開發(fā)一至二位新二級(jí)分銷商，爭(zhēng)取在旺季九月來臨之時(shí)完成任務(wù)。
　　
　　要想開發(fā)新的二級(jí)分銷商，盡快讓消費(fèi)者接受，經(jīng)請(qǐng)示公司和文總，同意采取我建議的以下方法：
　　
　　1、公司采用“堅(jiān)盾”地板漆，作成最能直觀感受的地板漆樣板20塊，讓顧客所見即所得。
　　2、對(duì)二級(jí)分銷商采取“訂百送六”的促銷策略，即在二個(gè)月內(nèi)訂貨一百組送六組，吸引其打款進(jìn)貨。
　　3、對(duì)二級(jí)分銷商的油工合作者進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，發(fā)放技術(shù)施工資料。
　　
　　推廣“堅(jiān)盾”地板漆最重要的問題在于如何讓二級(jí)分銷商感受到其三大優(yōu)勢(shì)，只要二級(jí)分銷商能夠理解并接受，就會(huì)在導(dǎo)購(gòu)的過程中向消費(fèi)者進(jìn)行展示，吸引業(yè)主，達(dá)成購(gòu)買。看來要好好想想辦法。公司今天說可能要五天左右的時(shí)間才能把地板漆樣板送到上海辦事處，正好利用這段時(shí)間，借新產(chǎn)品上機(jī)，和一些以前拜訪過的意向客戶聯(lián)系一下，等地板漆一到就上門拜訪。浦東恒大建材市場(chǎng)里面有一位姓王的老板導(dǎo)購(gòu)能力很強(qiáng)，銷量一直不錯(cuò)，拜訪有三次了，因?yàn)閷?duì)公司產(chǎn)品性能不是很認(rèn)同而一直沒有合作，這次“堅(jiān)盾”地板漆應(yīng)該對(duì)其有吸引力。
　　
　　努力就會(huì)有收獲，天道酬勤，相信一定會(huì)成功。7．30日星期二晴天35度晚上9：30點(diǎn)，上海。今天主要工作是開發(fā)意向客戶。四天聯(lián)系了幾位意向客戶，對(duì)“堅(jiān)盾”地板漆大多都感興趣，要求看到樣板和樣漆。浦東恒大的王老板最感興趣，因?yàn)槠洮F(xiàn)在經(jīng)銷的另一個(gè)品牌剛好地板漆出了問題被業(yè)主退貨，最急切想看到“堅(jiān)盾”地板漆。公司發(fā)過來的樣板也比預(yù)計(jì)的時(shí)間要早一天，到了20塊樣板。早上8點(diǎn)約好王老板以后，帶了二塊地板漆樣板，一塊是“堅(jiān)盾”地板漆樣板，一塊是其它品牌的樣板，換了三趟公交，走了一站車才到，天太熱，整個(gè)衣服都濕透了。王老板一看到我就好像看到救星一般，非常熱情，還沒有坐穩(wěn)就要看地板漆樣板。
　　
　　為了展示“堅(jiān)盾”地板漆的三大優(yōu)勢(shì)，我用了三種最直觀的方法推介：
　　
　　1、為展示“堅(jiān)盾”地板漆的耐候性能，用了二種工具，一種是打火機(jī)，我直接用打火機(jī)在地板漆膜上燒了五秒鐘，過后用毛巾擦拭，漆膜完好無(wú)損。另一種是一次性塑料杯，裝上90度左右的熱水，放在漆膜上一分鐘，拿開后漆膜亦完好。為了證明其它地板漆不具備此種性能，我把只有80度左右的熱水杯放在另一品牌的地板漆膜上，一分鐘后拿開，漆膜出現(xiàn)明顯的起皺，泛白。我所演示的情況都是生活中最容易出現(xiàn)的，具有一定代表性和說服力。
　　
　　2、為展示“堅(jiān)盾”地板漆的柔韌性能，用了一種工具，即自帶的鑰匙串，我把地板漆放在地上，從一米處把鑰匙串扔在木地板上，一連扔了三次，最高高度達(dá)到1.5米，之后拿起木地板，漆膜表面出現(xiàn)些許的凹陷，沒有出現(xiàn)白點(diǎn)。接著在另一品牌的地板漆上扔了二次，結(jié)果不僅有凹陷出現(xiàn)，而且每一個(gè)凹陷底部都出現(xiàn)白點(diǎn)，十分難看。白點(diǎn)的出現(xiàn)是由于地板漆膜發(fā)脆從白坯上隆起形成，柔韌性好的地板漆是不會(huì)發(fā)脆隆起的。生活中經(jīng)常會(huì)有東西掉在地板上，如果漆膜性能不好的話會(huì)嚴(yán)重影響裝飾效果。
　　
　　3、為展示“堅(jiān)盾”地板漆的超強(qiáng)硬度，用了一種工具，即圓珠筆。我用圓珠筆的筆尖在漆膜上不斷的來回戳動(dòng)十多次，漆膜沒有被戳起，只是有輕微的劃痕。而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中用來測(cè)試硬度的工具是鉛筆的筆心，顯然圓珠筆心的硬度要比2H的鉛筆筆心硬度高。另外一塊地板漆輕輕戳了三次，漆膜即被翻轉(zhuǎn)，好壞優(yōu)劣顯而易見。
　　
　　在做演示之前，為確保萬(wàn)無(wú)一失，我專門試驗(yàn)過一次，再做就駕輕就熟。事實(shí)勝于雄辯。王老板十分認(rèn)可產(chǎn)品的性能，連連稱贊。但問完價(jià)格后就是遲遲不表態(tài)，而是把我涼在一邊，和前來詢問生意的閑聊。我估計(jì)其認(rèn)為價(jià)格太高，想我把價(jià)格讓一下，可是公司交待此地板漆價(jià)格一分也不能降。但是我從其表情來看，絕對(duì)對(duì)“堅(jiān)盾”地板漆的性能是非常感興趣的，我有八分把握。我決定先離開，王老板要我能不能把樣板放在這里，我不同意，拿著兩塊地板假裝到同市場(chǎng)的另外兩個(gè)意向客戶那里拜訪。將近8點(diǎn)鐘到家，好累，我想過兩天再去，讓王老板有競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感，從而讓他找我，爭(zhēng)取主動(dòng)。如果其還不決定的話，我就把贈(zèng)送促銷的決定告訴其，催其盡快決定。8．2日星期四晴天39度晚上11點(diǎn)，上海。今天主要工作是和王老板談合作事宜，敲定合作。王老板終于打電話給我，要我過去談?wù)�。以最快速度趕到恒大建材城，王老板見我就開誠(chéng)布公的坦陳自己的難處：價(jià)格太高，比較難買，特別是在恒大這個(gè)以批發(fā)陶瓷為主的市場(chǎng)里面。再加上自己的店面二年多沒有裝修過，形象略顯陳舊。我表示理解，我開出建議：
　　
　　1、重新把店面形象提升，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，滿足顧客心理上虛榮，從而達(dá)到推廣高檔產(chǎn)品的要求，同時(shí)也使自己的店鋪環(huán)境優(yōu)于附近十家油漆店。
　　
　　2、業(yè)主一般會(huì)尋問三家以上的油漆店才會(huì)決定購(gòu)買，在尋問的時(shí)候一般都是一些非常透明的裝修用產(chǎn)品，如“熊貓”牌白膠，對(duì)這些產(chǎn)品報(bào)價(jià)要低，甚至不要賺錢，讓其覺得此家店比別家店的商品便宜，從而坐在來談，再讓其慢慢接受其它如“堅(jiān)盾”地板漆等有利潤(rùn)的產(chǎn)品。
　　
　　3、在導(dǎo)購(gòu)“堅(jiān)盾”地板漆時(shí)，不能先報(bào)價(jià)，要用我演示的三種辦法來讓業(yè)主相信物有所值，而事實(shí)上確實(shí)比其它競(jìng)品要好。同時(shí)我解釋：因?yàn)椤皥?jiān)盾”地板漆采用了一種進(jìn)口的原材料，才使其性能卓越，成本也相應(yīng)增加，在價(jià)格上真的沒有多少回旋余地。
　　
　　為表示誠(chéng)意，我表示：
　　
　　1、公司承擔(dān)一部分店面裝修費(fèi)用，再加上配送貨架，門頭，背景，資料架等物品，總價(jià)值在5000元以上，高于其它同類二級(jí)分銷商2000元。
　　2、免費(fèi)提供演示用的樣板和對(duì)比樣板10對(duì)。
　　3、公司在二個(gè)月內(nèi)，凡訂貨一百組送六組，以支示持。
　　4、第一次進(jìn)貨一萬(wàn)元以上，公司配送5%廣告衫，廣告帽子等促銷品，比其它分銷商高出3%。
　　
　　5、公司和其聯(lián)合舉行一次油工推廣會(huì)，請(qǐng)和其熟絡(luò)的油工參加，向油工技師培訓(xùn)“堅(jiān)盾”地板漆施工知識(shí)，公司承擔(dān)一半的費(fèi)用，派高級(jí)工程師作培訓(xùn)老師。我的話猶如給王老板吃了定心丸，聽完當(dāng)即表示要簽合同進(jìn)貨。順利簽下合同，王總下了二萬(wàn)元訂單，準(zhǔn)備明天進(jìn)貨。趕回辦事處，已是晚上8點(diǎn)。相信自己是最棒的。
　　
　　回顧和反思：
　　
　　1、對(duì)渠道分銷商進(jìn)行新品推廣，業(yè)務(wù)人員一定要制定詳細(xì)的推廣計(jì)劃，其中最重要的一點(diǎn)是讓客戶深刻理解新品的各方面性能。這些性能的演示要讓客戶容易理解和接受，以便在其向消費(fèi)者進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候也能生動(dòng)“演繹”，這樣，新品的優(yōu)勢(shì)可以讓消費(fèi)者直觀的感知，做到贏在終端。
　　
　　2、新品對(duì)于渠道經(jīng)銷商來說，能獲得較高毛利，但同時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)。要想打消分銷商的顧慮，除了讓分銷商感知產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)外，還要輔以分銷政策支持，做好服務(wù)工作，支持分銷商銷售。