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    終端:細節(jié)決定銷量

     2012-11-23
         汪中求說:細節(jié)決定成敗。我說:在終端,細節(jié)決定銷量。
      
      “終端”是我研究的四大營銷課題之一。在幾百家不同規(guī)模、不同商品的賣場終端走訪中,我發(fā)現(xiàn),很多商家不僅是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,而且終端的活化同質(zhì)化也同樣嚴重,甚至導購員都嚴重同質(zhì)化了。
      
      怎樣在同質(zhì)化的現(xiàn)實中更勝一籌呢?唯有細節(jié)!細節(jié)決定銷量。
      
      一本說明書
      
      在北京的某大中電器洗衣機品牌擺在同一個大廳內(nèi)。我和妻子打算挑選一臺新洗衣機。每當我們走近一個品牌,負責該品牌的導購員就積極地迎上來介紹他們的主打產(chǎn)品?戳艘涣,我們相中了兩個品牌,但是在兩個品牌中難以抉擇。
      
      選價格便宜的吧?這兩個品牌的產(chǎn)品促銷價格是一樣的。
      
      選容量大,材質(zhì)好的吧?這兩個品牌的產(chǎn)品容量及材質(zhì)也是一樣的。
      
      選知名度高的吧?這兩個品牌的知名度也是在一個檔次。
      
      那選態(tài)度最好的導購員的產(chǎn)品吧?偏偏兩家品牌的導購員都受到了嚴格的訓練,她們的笑臉都是溫暖的,態(tài)度都是熱情的,介紹也都是一絲不茍的。
      
      而且,這兩家的洗衣機只隔一人寬的過道,兩名導購員小姐熱情地招呼,讓我們不知所措。買哪家的好呢?妻子發(fā)話了,“小姐,麻煩您給我們說明書看看?”一家馬上拿出了一本整潔完整的說明書,雙手遞給了妻子。而另一家,左翻右翻,無奈地說,說明書沒有了,顧客一般買東西也不看說明書,我們就沒有準備……
      
      最終,我們決定買第一家的產(chǎn)品。連說明書都拿不出來,我怎么知道你賣的洗衣機是原裝的新產(chǎn)品,還是返修的次品啊?!
      
      一把馬扎
      
      某高檔百貨商場,彩電的柜臺一排一排并列著,前面是A品牌彩電,后面緊跟著就是B品牌彩電,再后面又是C品牌彩電。王老太獨自一人來買彩電。每個架子上的彩電都在播放著不同的電視節(jié)目,姹紫嫣紅地煞是好看。王老太也同樣遇到了同質(zhì)化的難題。價格一樣,品牌都是國產(chǎn)名牌,畫面都很好看,怎么辦?只見王老太左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn),一直拿不定主意,裹過的小腳顫巍巍地。這時,A品牌的導購員小張不知從哪里拿來了一把馬扎,打開了放到地上,對王老太說,“阿姨,您坐著慢慢挑!辈怀鲆饬现猓话疡R扎賣出一臺彩電!
      
      一條絲巾
      
      李喜和劉西隔了一條街,分別開了家服裝小店,經(jīng)營的服裝都以時尚女裝為主。兩人平常關(guān)系不錯,因此就一起進貨。這不,兩人都同時看中了一款女士毛衣,休閑式的。兩人各進了2件。李喜按照以前的經(jīng)驗,把毛衣掛在了墻上搶眼的位置。兩天過去了,劉西過來和她打招呼,“那件衣服不錯,很搶手,我打算再去弄幾件,你一塊去么?”李喜一臉莫名,“我的還掛在墻上呢?”劉西抬頭看看墻上的毛衣,詭秘地笑了。只見她從貨架上取下一條白色的小絲巾,左繞右繞,開成了玫瑰花,取下毛衣,用別針別到了毛衣上。一件平凡的毛衣就增添了玫瑰的嫵媚,顯得活色生香了。
      
      后記:終端:細節(jié)決定銷量。如何做細節(jié),是一項需要細致觀察、用心研究的工作。這在我的培訓課程《終端培訓系列》中將詳細介紹。
      

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