眾所周知，三四級市場特別是縣級市場對于大多數(shù)企業(yè)來說依然是一片空白。由于縣鎮(zhèn)市場相對狹小、消費(fèi)者總體購買力有限以及經(jīng)銷商實(shí)力不足，即使企業(yè)成功布局縣鎮(zhèn)市場，但產(chǎn)品推廣及經(jīng)銷商管理難度較大等問題依然存在。

     “國美蘇寧渠道下沉，大力發(fā)展三四級市場”、“木門企業(yè)發(fā)展三四線城市市場”、“中國車市決勝三四線，渠道布局需打破傳統(tǒng)”……近年來，報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等各大媒體上都充斥著各行業(yè)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場的消息。因一二線城市逐漸成熟，市場趨于飽和，競爭越來越激烈，各企業(yè)紛紛放眼有著更大市場潛力的三四線城市。

      在樓市調(diào)控、物價(jià)上漲、國際經(jīng)濟(jì)低迷等多重因素的影響下，建材行業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的制約，墻紙行業(yè)也不例外。部分墻紙企業(yè)和經(jīng)銷商甚至面臨倒閉的困境。那么，墻紙企業(yè)該如何走出困境呢?無疑，開拓三四線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)這片對于大多數(shù)企業(yè)來說還是處女地的市場，是一種明智的選擇。

      小城鎮(zhèn)消費(fèi)潛力巨大

      據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已經(jīng)比一線和二線城市的總和高出約50%，且在今后20 年內(nèi)，小城鎮(zhèn)里年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760 萬戶，比城市增長速度還快。

      聞名于世的麥肯錫咨詢公司經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在很多并不引人注目的小城鎮(zhèn)，生活著不計(jì)其數(shù)的具有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)者，跨國公司和大部分國內(nèi)生產(chǎn)耐用消費(fèi)品的企業(yè)都同樣忽略了這個(gè)市場。

      據(jù)權(quán)威資料顯示，為了拉動(dòng)內(nèi)需，刺激國內(nèi)經(jīng)濟(jì)，目前國家提出采取以消費(fèi)為主導(dǎo)的“縣域經(jīng)濟(jì)”的刺激方針，使市、縣區(qū)域的7 億5 千萬人口成為拉動(dòng)未來中國經(jīng)濟(jì)的主體力量，從市場的角度來看，這股力量就是三四級市場有待挖掘的市場空間。同時(shí)，隨著城市化的步伐加快，三四線城市人均消費(fèi)水平也將迅速提高，因而，三四級市場的市場潛力非常巨大。

      國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策逐漸向縣域傾斜表明，在國家推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，以消費(fèi)為主導(dǎo)、旨在推動(dòng)三四線城市發(fā)展的新型縣域經(jīng)濟(jì)正成為社會經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)。毋庸置疑，國家出臺刺激“縣域經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的宏觀政策給家居企業(yè)指明了未來的發(fā)展方向，在墻紙行業(yè)一二級市場相對飽和的情況下，墻紙企業(yè)應(yīng)當(dāng)響應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策，積極主動(dòng)調(diào)整企業(yè)發(fā)展方向，另辟蹊徑，向三四級市場傾斜，開辟一片新天地。同時(shí)，這也是對墻紙企業(yè)家能否審時(shí)度勢，把握宏觀政策，把握時(shí)機(jī)率先搶占三四級市場的考驗(yàn)。

      加強(qiáng)對縣域市場的布點(diǎn)

      眾所周知，三四級市場特別是縣級市場對于大多數(shù)企業(yè)來說依然是一片空白。由于縣鎮(zhèn)市場相對狹小、消費(fèi)者總體購買力有限以及經(jīng)銷商實(shí)力不足，即使企業(yè)成功布局縣鎮(zhèn)市場，但產(chǎn)品推廣及經(jīng)銷商管理難度較大等問題依然存在。

      筆者在華東終端市場發(fā)現(xiàn)，目前，地縣級市場的客戶大部分是經(jīng)銷商在長期經(jīng)營過程中累積起來的，即所謂的熟客。而對如何開拓新的銷售渠道和新客戶，很多經(jīng)銷商都不知如何操作，或者心有余而力不足。在這一點(diǎn)上，筆者認(rèn)為墻紙行業(yè)可以借鑒涂料行業(yè)。因?yàn)橥苛闲袠I(yè)的渠道很早就下沉到三四線城市了，有些發(fā)達(dá)地區(qū)甚至開發(fā)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。

      據(jù)了解，目前有些涂料品牌在一些發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都已布點(diǎn)。雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念與城市相比普遍落后，但是經(jīng)銷商通過開拓市場、進(jìn)行品牌推廣已取得了一定的成效。

      據(jù)了解，地縣級市場的消費(fèi)者大多都是普通老百姓，他們對產(chǎn)品的選擇主要集中在三個(gè)方面。一、物美。愛美之心，人皆有之，這里的物美主要是指產(chǎn)品質(zhì)量要可靠。二、價(jià)廉。這一點(diǎn)猶為重要，地縣城市居民收入不高，消費(fèi)能力弱，這就要求產(chǎn)品必須要有較高的性價(jià)比。三、有面子。人都有被尊重的需要，面子對于中國人來說特別重要，而企業(yè)對產(chǎn)品的宣傳推廣就能滿足消費(fèi)者的這一需求。

      因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)地縣級市場的特點(diǎn)打造合適的產(chǎn)品。我們應(yīng)該看到的是，雖然單個(gè)地縣級市場很小，但它的總量卻很龐大。雖然這些市場目前還不是很成熟，但誰先搶占了先機(jī)，誰就占領(lǐng)了地縣級市場終端銷售的制高點(diǎn)。

     小市場更需用心服務(wù)

      三四線城市發(fā)展速度正在加快，其建材市場蘊(yùn)含的巨大潛力充滿誘惑。有些企業(yè)直接到三四級市場開設(shè)自己的形象專賣店，有些則是采用分銷的辦法一探地縣級市場的深淺。但無論怎樣，商家都應(yīng)根據(jù)不同的市場需求調(diào)整對策。

      在下沉至三四級市場時(shí)，商家應(yīng)更加關(guān)注細(xì)分市場需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，積極適應(yīng)地區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)。如今，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，三四線城市的消費(fèi)者也開始要求享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，單純依靠低價(jià)吸引消費(fèi)者的傳統(tǒng)做法已經(jīng)過時(shí)，這就要求商家眼光要更加敏銳，服務(wù)要更加細(xì)化，從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，開發(fā)適合他們的產(chǎn)品。

      做好引領(lǐng)市場的功課

      一二線城市流行的產(chǎn)品未必就適合三四線城市，尤其對墻紙材質(zhì)的要求方面，南方和北方就有著天壤之別。

      如果廠家能根據(jù)地域特點(diǎn)調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)，必將增加其產(chǎn)品銷量;如果還能同時(shí)做好品牌推廣，增加影響力，那就一定能在三四級市場站穩(wěn)腳跟。

      思路決定出路，墻紙企業(yè)只有開發(fā)新的、不同檔次定位的產(chǎn)品，滿足三四級市場消費(fèi)人群的需求，才能開辟屬于自己的一片“藍(lán)海”，在墻紙行業(yè)整體疲軟的2012 年獲得生機(jī)。