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    心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用

     2012-6-20
         5大銷售心理控制鐵律:
      
      鐵律一:激發(fā)人性的弱點(diǎn)
      
      鐵律二:從客戶需求出發(fā)提供產(chǎn)品
      
      鐵律三:提示客戶可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)
      
      鐵律四:讓客戶不好拒絕并兌現(xiàn)承諾
      
      鐵律五:借用他人或群體的力量影響客戶
      
      比爾·克林頓:承認(rèn)婚外情時(shí),他的手透露了什么信息?約翰尼·德普:他迷人的雙眼說了什么?珍妮弗·安妮斯頓,從她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚變端倪?破解身體語言,隨心所欲讀懂人心!顧客為什么購買?顧客如何購買?這兩個(gè)看似簡單的問題,卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘,洞察對方心理。
      
      心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題,因?yàn)�,其�?shí)人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行,為人處世,還是工作中的為人處世,都離不開心理學(xué),都需要心理學(xué)的知識和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。今天,著名營銷專家譚小芳老師與您分享的就是心理學(xué)在銷售上的應(yīng)用。
      
      銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來,也就是讓客戶主動(dòng)來購買。著名營銷專家譚小芳老師表示,銷售是一場心理博弈戰(zhàn),誰能夠掌控客戶的內(nèi)心,誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。
      
      怎樣讓消費(fèi)者心甘情愿買自己的產(chǎn)品、如何讓下屬對自己心服口服……身為企業(yè)“舵手”或者高管的你,也許有時(shí)候會(huì)遇上如何與人相處的難題,要在商場上大踏步前行,必須要將心理學(xué)運(yùn)用到日常的管理和商務(wù)談判中,就像你買個(gè)手機(jī),要使用肯定要讀懂說明書,那要和人家談判,也要讀懂別人的“心理說明書”。無論是銷售、談判,還是領(lǐng)導(dǎo)下屬,都需要研究對方的內(nèi)心,了解到對方的需求是什么,員工跟的不是老板,是老板給他帶來的好處;顧客買的也不是產(chǎn)品,是產(chǎn)品的好處。
      
      據(jù)我所知,幾乎每個(gè)銷售高手都是心理學(xué)家,對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感,建立信賴感的前提是研究透客戶的心理,弄明白客戶心理的真正想法,繼而解決客戶問題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的,客戶拒絕的真正原因是什么,要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理,這是一門深?yuàn)W的學(xué)問,需要慢慢研究消費(fèi)者心理學(xué),需要關(guān)注細(xì)節(jié),需要對客戶有著全面透徹的了解。
      
      銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來,也就是讓客戶主動(dòng)來購買�?梢哉f.銷售是一場心理博弈戰(zhàn),誰能夠掌控客戶的內(nèi)心,誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。
      
      金牌銷售員不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品,而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。
      

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    心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用
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