連鎖門店一般促銷手法
2012-6-14
縱觀目前市面上的各類促銷活動,其實大部份都大同小異,如果從形式和模式上來劃分類別,可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式(即主題促銷)。
一:常規(guī)促銷
常規(guī)促銷是連鎖店通常采用的一種促銷模式,內容萬變不離其宗,一般就是優(yōu)惠銷售、免費試用裝、買贈。當然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意,其實就是常規(guī)促銷的最高境界。
�。ㄒ唬撼R�(guī)促銷的特征:
1、長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長,如一個叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達兩年的免費試用促銷;
2、固定性。固定的地點和固定的時間,這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn),常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)那里稱之為“周未促銷”。
3、速效性。常規(guī)促銷活動達到的效果往往就是“刀下見菜”,銷量上揚,但后期效果及影響力均不佳。
4、現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告促銷活動內容,而不在大眾媒體上予以通告。
(二):常規(guī)促銷活動的應用范疇:
適合操作群體:經(jīng)濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、連鎖店。
適合操作產(chǎn)品:新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應對同類產(chǎn)品競爭;
適合操作終端:店內有專柜、店員已受訓練或有促銷員派駐,客流量大。
�。ㄈ撼R�(guī)促銷運作要點:
1、終端建設是常規(guī)促銷的基礎
市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地,如果根據(jù)地不牢固,做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前,連鎖店需要做好三方面的工作。
硬終端建設:將所有的產(chǎn)品賣場包裝好,形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風行一時的一個產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設的典范。
軟終端建設:店員的培訓及客情關系的維護往往是連鎖店容易忽視的一個方面,連鎖店需要在廠家的支持下,建立一套較為完整的終端培訓體系,以提高一線隊伍的銷售力。
業(yè)務、促銷員的定點建設:將業(yè)務員或促銷員定點化,這也是對連鎖店提出管理創(chuàng)新的一個方式,在筆者所服務的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點管理制”,而成為市場管理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點:市場銷量上去了,促銷員收入水漲船高,將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。
2、常規(guī)促銷需要點面結合
連鎖店做常規(guī)促銷時,首先需要考慮合適的促銷點,人人都促銷,家家有促銷,只會分散精力、物力和財力。連鎖店選擇合適的促銷點只能從有效終端中去挑選,千萬不要單方面認為某店銷量上不去或沒有銷量,就去搞搞促銷�!八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗教訓。有了合適的促銷點之后,再通過一個詳細的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經(jīng)驗交流等信息進行分析,連鎖店就可以對整個市場層面有一個大致的了解,并及時做出促銷調整與統(tǒng)籌安排。
3、把握好時機與周期
某些連鎖店在新品上市時,一開始就大搞常規(guī)促銷,迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費措施。其實稍做分析,結果就會與連鎖店的初衷大相徑庭,因為連鎖店的想法是想通過買幾贈幾讓消費者迅速接受新產(chǎn)品,讓產(chǎn)品銷量取得一個突破,但其實結果呢,消費者不僅不會對此類的活動無動于衷,無法進行嘗試購買,而且他還將對新上市的產(chǎn)品的價格及質量表示質疑。這顯然是連鎖店在做常規(guī)促銷時未考慮到促銷時機的問題。選擇合適的時機、促銷理由及促銷周期,這是連鎖店在制定常規(guī)促銷策略應抓住的三個重點。
二:非常規(guī)促銷
非常規(guī)促銷模式(又稱主題促銷),也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式,然后由連鎖店負責執(zhí)行或自行實施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多,操作規(guī)模較大,在消費者中的印象也較深,能對市場的長期銷量走向有深刻影響,因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案,許多連鎖店都愿意跟隨一搏。
�。ㄒ唬悍浅R�(guī)促銷的特征:
1、指導性。操作非常規(guī)促銷活動時,通常有活動方案提出者對連鎖店在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導。
2、主題性。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象,因此,活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號,以引起更多人的關注。如某廠家主題活動中提出的“補鈣需要‘鈣保險’”。
3、時效性。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限,“過期不候”的時效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。
一:常規(guī)促銷
常規(guī)促銷是連鎖店通常采用的一種促銷模式,內容萬變不離其宗,一般就是優(yōu)惠銷售、免費試用裝、買贈。當然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意,其實就是常規(guī)促銷的最高境界。
�。ㄒ唬撼R�(guī)促銷的特征:
1、長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長,如一個叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達兩年的免費試用促銷;
2、固定性。固定的地點和固定的時間,這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn),常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)那里稱之為“周未促銷”。
3、速效性。常規(guī)促銷活動達到的效果往往就是“刀下見菜”,銷量上揚,但后期效果及影響力均不佳。
4、現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告促銷活動內容,而不在大眾媒體上予以通告。
(二):常規(guī)促銷活動的應用范疇:
適合操作群體:經(jīng)濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、連鎖店。
適合操作產(chǎn)品:新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應對同類產(chǎn)品競爭;
適合操作終端:店內有專柜、店員已受訓練或有促銷員派駐,客流量大。
�。ㄈ撼R�(guī)促銷運作要點:
1、終端建設是常規(guī)促銷的基礎
市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地,如果根據(jù)地不牢固,做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前,連鎖店需要做好三方面的工作。
硬終端建設:將所有的產(chǎn)品賣場包裝好,形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風行一時的一個產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設的典范。
軟終端建設:店員的培訓及客情關系的維護往往是連鎖店容易忽視的一個方面,連鎖店需要在廠家的支持下,建立一套較為完整的終端培訓體系,以提高一線隊伍的銷售力。
業(yè)務、促銷員的定點建設:將業(yè)務員或促銷員定點化,這也是對連鎖店提出管理創(chuàng)新的一個方式,在筆者所服務的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點管理制”,而成為市場管理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點:市場銷量上去了,促銷員收入水漲船高,將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。
2、常規(guī)促銷需要點面結合
連鎖店做常規(guī)促銷時,首先需要考慮合適的促銷點,人人都促銷,家家有促銷,只會分散精力、物力和財力。連鎖店選擇合適的促銷點只能從有效終端中去挑選,千萬不要單方面認為某店銷量上不去或沒有銷量,就去搞搞促銷�!八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗教訓。有了合適的促銷點之后,再通過一個詳細的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經(jīng)驗交流等信息進行分析,連鎖店就可以對整個市場層面有一個大致的了解,并及時做出促銷調整與統(tǒng)籌安排。
3、把握好時機與周期
某些連鎖店在新品上市時,一開始就大搞常規(guī)促銷,迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費措施。其實稍做分析,結果就會與連鎖店的初衷大相徑庭,因為連鎖店的想法是想通過買幾贈幾讓消費者迅速接受新產(chǎn)品,讓產(chǎn)品銷量取得一個突破,但其實結果呢,消費者不僅不會對此類的活動無動于衷,無法進行嘗試購買,而且他還將對新上市的產(chǎn)品的價格及質量表示質疑。這顯然是連鎖店在做常規(guī)促銷時未考慮到促銷時機的問題。選擇合適的時機、促銷理由及促銷周期,這是連鎖店在制定常規(guī)促銷策略應抓住的三個重點。
二:非常規(guī)促銷
非常規(guī)促銷模式(又稱主題促銷),也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式,然后由連鎖店負責執(zhí)行或自行實施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多,操作規(guī)模較大,在消費者中的印象也較深,能對市場的長期銷量走向有深刻影響,因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案,許多連鎖店都愿意跟隨一搏。
�。ㄒ唬悍浅R�(guī)促銷的特征:
1、指導性。操作非常規(guī)促銷活動時,通常有活動方案提出者對連鎖店在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導。
2、主題性。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象,因此,活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號,以引起更多人的關注。如某廠家主題活動中提出的“補鈣需要‘鈣保險’”。
3、時效性。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限,“過期不候”的時效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。
掃一掃,轉到手機閱讀:
連鎖門店一般促銷手法
閸忓秷鐭楁竟鐗堟閿涙矮绗傚ù鐑芥缁斿缍夌紒婊咁潠閹垛偓閺堝妾洪崗顒€寰冪€电懓顔嶇痪铏圭秹娑撳﹤鍨旈惂璁崇閹碘偓閺堝淇婇幁顖欑瑝婢圭増妲戦幋鏍︾箽鐠囦礁鍙鹃崘鍛啇娑斿顒滅涵顔解偓褎鍨ㄩ崣顖炴浆閹嶇幢閹劋绨銈嗗复閸欐鑻熼幍鑳吇娣嚶ょ娴犺缍嶆穱鈩冧紖閹碘偓閻㈢喍绠f搴ㄦ珦鎼存棁鍤滅悰灞惧閹峰懌鈧倷绗傚ù鐑芥缁斿缍夌紒婊咁潠閹垛偓閺堝妾洪崗顒€寰冮敍灞炬箒閺夊啩绲鹃弮鐘愁劃娑斿濮熼敍灞炬暭閸犲嫭鍨ㄩ弴瀛橆劀閹碘偓閸掑﹦娅ユ穱鈩冧紖娴犺缍嶉柈銊ュ瀻娑斿鏁婄拠顖涘灗閻ゅ繐銇戦妴锟�
回復 223726 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時隨地看,還可以轉發(fā)到朋友圈哦。
隨時隨地看,還可以轉發(fā)到朋友圈哦。
熱點資訊
熱點圖文
抗“疫”,悅達家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開展營銷活動
疫情當下,眾多家紡企業(yè)積極響應政府號召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來,悅達家紡作為國內知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達家...
打破淡季營銷困局
一家中小型家紡公司,銷售淡旺季明顯,年復一年的波動性營銷軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...
品牌,你過節(jié)了嗎?
網(wǎng)絡上轟轟烈烈的造節(jié)運動還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長超過100%。去年6...
如何讓展會營銷達到預期效果
對于一個計劃開拓地區(qū)市場或者全國市場的行業(yè)企業(yè)來說,參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶,起到迅速推廣市場的作用。然而,...
營銷的價值在于激發(fā)用戶的購買欲
購買力是偽命題,購買欲才是王道在市場營銷中,關于購買力與購買欲的談論研究已經(jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購買欲望,...