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    連鎖門店一般促銷手法

     2012-6-14
         縱觀目前市面上的各類促銷活動,其實大部份都大同小異,如果從形式和模式上來劃分類別,可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式(即主題促銷)。
      
      一:常規(guī)促銷
      
      常規(guī)促銷是連鎖店通常采用的一種促銷模式,內容萬變不離其宗,一般就是優(yōu)惠銷售、免費試用裝、買贈。當然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意,其實就是常規(guī)促銷的最高境界。
      
     �。ㄒ唬撼R�(guī)促銷的特征:
      
      1、長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長,如一個叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達兩年的免費試用促銷;
      
      2、固定性。固定的地點和固定的時間,這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn),常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)那里稱之為“周未促銷”。
      
      3、速效性。常規(guī)促銷活動達到的效果往往就是“刀下見菜”,銷量上揚,但后期效果及影響力均不佳。
      
      4、現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告促銷活動內容,而不在大眾媒體上予以通告。
      
      (二):常規(guī)促銷活動的應用范疇:
      
      適合操作群體:經(jīng)濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、連鎖店。
      
      適合操作產(chǎn)品:新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應對同類產(chǎn)品競爭;
      
      適合操作終端:店內有專柜、店員已受訓練或有促銷員派駐,客流量大。
      
     �。ㄈ撼R�(guī)促銷運作要點:
      
      1、終端建設是常規(guī)促銷的基礎
      
      市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地,如果根據(jù)地不牢固,做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前,連鎖店需要做好三方面的工作。
      
      硬終端建設:將所有的產(chǎn)品賣場包裝好,形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風行一時的一個產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設的典范。
      
      軟終端建設:店員的培訓及客情關系的維護往往是連鎖店容易忽視的一個方面,連鎖店需要在廠家的支持下,建立一套較為完整的終端培訓體系,以提高一線隊伍的銷售力。
      
      業(yè)務、促銷員的定點建設:將業(yè)務員或促銷員定點化,這也是對連鎖店提出管理創(chuàng)新的一個方式,在筆者所服務的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點管理制”,而成為市場管理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點:市場銷量上去了,促銷員收入水漲船高,將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。
      
      2、常規(guī)促銷需要點面結合
      
      連鎖店做常規(guī)促銷時,首先需要考慮合適的促銷點,人人都促銷,家家有促銷,只會分散精力、物力和財力。連鎖店選擇合適的促銷點只能從有效終端中去挑選,千萬不要單方面認為某店銷量上不去或沒有銷量,就去搞搞促銷�!八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗教訓。有了合適的促銷點之后,再通過一個詳細的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經(jīng)驗交流等信息進行分析,連鎖店就可以對整個市場層面有一個大致的了解,并及時做出促銷調整與統(tǒng)籌安排。
      
      3、把握好時機與周期
      
      某些連鎖店在新品上市時,一開始就大搞常規(guī)促銷,迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費措施。其實稍做分析,結果就會與連鎖店的初衷大相徑庭,因為連鎖店的想法是想通過買幾贈幾讓消費者迅速接受新產(chǎn)品,讓產(chǎn)品銷量取得一個突破,但其實結果呢,消費者不僅不會對此類的活動無動于衷,無法進行嘗試購買,而且他還將對新上市的產(chǎn)品的價格及質量表示質疑。這顯然是連鎖店在做常規(guī)促銷時未考慮到促銷時機的問題。選擇合適的時機、促銷理由及促銷周期,這是連鎖店在制定常規(guī)促銷策略應抓住的三個重點。
      
      二:非常規(guī)促銷
      
      非常規(guī)促銷模式(又稱主題促銷),也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式,然后由連鎖店負責執(zhí)行或自行實施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多,操作規(guī)模較大,在消費者中的印象也較深,能對市場的長期銷量走向有深刻影響,因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案,許多連鎖店都愿意跟隨一搏。
      
     �。ㄒ唬悍浅R�(guī)促銷的特征:
      
      1、指導性。操作非常規(guī)促銷活動時,通常有活動方案提出者對連鎖店在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導。
      
      2、主題性。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象,因此,活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號,以引起更多人的關注。如某廠家主題活動中提出的“補鈣需要‘鈣保險’”。
      
      3、時效性。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限,“過期不候”的時效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。
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    連鎖門店一般促銷手法
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