彭小東老師在全國做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí)，就廣告銷售中的電話銷售指出：電話溝通是通過對(duì)方的語音、語氣、語速、語言等來判斷對(duì)方的廣告銷售心理活動(dòng)。而面對(duì)面的交流，則更容易通過對(duì)方的神情、目光、肢體動(dòng)作、語言、語氣等來判斷其廣告銷售心理活動(dòng)。所以，對(duì)于廣告銷售中的電話銷售人員來說，能夠一步到位找到目標(biāo)廣告客戶，引起廣告客戶的興趣，掌握廣告客戶的心理，獲取廣告客戶的信任，已經(jīng)成為決定廣告銷售中電話銷售成功的關(guān)鍵步驟。
　　
　　一、確定廣告銷售目標(biāo)客戶
　　
　　廣告銷售工作的第一步就是確定自己的廣告目標(biāo)客戶。廣告目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些廣告客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。
　　
　　例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)地胡亂釣魚。
　　
　　在廣告目標(biāo)客戶最集中的地方尋找廣告客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的廣告目標(biāo)客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，廣告銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。
　　
　　如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)�決策有重要影響；N表示有需求
　　
　　二、有效的廣告銷售準(zhǔn)備
　　
　　電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：
　　
　　明確給廣告客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售媒體產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能有的放矢。
　　
　　明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。
　　
　　明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
　　
　　設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
　　
　　所需資料的準(zhǔn)備。具體講，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
　　
　　把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。
　　
　　三、開場(chǎng)白要有吸引力
　　
　　對(duì)廣告銷售人員來說，你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。
　　
　　許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場(chǎng)白：您好，我是XX媒體的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個(gè)很禮貌、很合理電話銷售開場(chǎng)白。但從接電話方分析，就有很大問題。因?yàn)檫@種開場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感�！坝质悄膫�(gè)公司的推銷員？會(huì)不會(huì)是騙子呢？”客戶會(huì)覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場(chǎng)白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。
　　
　　作為一個(gè)成功的電話銷售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便？”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。
　　
　　所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。
　　
　　四、取得廣告客戶信任
　　
　　對(duì)于電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。廣告銷售培訓(xùn)專家彭小東老師根據(jù)自己多年成功的廣告銷售成功經(jīng)歷得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進(jìn)行下去。
　　
　　例如：
　　
　　廣告銷售員：“你好，李小姐，我是XX媒體的XX，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過去？”
　　
　　李小姐：“你是誰？我的獎(jiǎng)品？您怎么知道我的電話？”
　　
　　銷售員：“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的市場(chǎng)策劃高手，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎？”
　　
　　李小姐：“什么獎(jiǎng)品啊，到底是誰給您的電話？對(duì)不起，我很忙，沒有時(shí)間，再說吧�！�
　　
　　在初次電話接觸廣告客戶時(shí)，取得廣告客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進(jìn)行下去。
　　
　　如在本次電話對(duì)話中，當(dāng)李小姐問起對(duì)方怎樣得到她的電話時(shí)，這時(shí)銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。
　　
　　五、迅速切入正題
　　
　　在客戶愿意聽下去時(shí)，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起廣告客戶對(duì)你的興趣。
　　
　　例如：
　　
　　廣告銷售員：“你們是不是感覺由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)的利潤空間太低了呢？”
　　
　　客戶：“是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的利潤越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少�！�
　　
　　廣告銷售員：“聽說，你們企業(yè)目前正在考慮新的廣告媒體？”
　　
　　客戶：“是的�！�
　　
　　廣告銷售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，你們同行很多企業(yè)在我們媒體投放廣告后，廣告效果都非常不錯(cuò)：
　　
　　廣告客戶：“什么媒體？”
　　
　　廣告銷售人員：“XX媒體……”
　　
　　電話溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題，所以電話銷售人員無須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。
　　
　　六、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值
　　
　　電話銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。
　　
　　例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的媒體幫助他們降低了廣告投入減少了廣告浪費(fèi)的機(jī)會(huì)，保證了廣告效果，這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的�！�
　　
　　無論電話銷售還是登門銷售，自身價(jià)值都是銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定廣告客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素……