隨著本年度廣交會(春季)略顯慘淡地落幕，外貿(mào)嚴峻形勢將持續(xù)的事實更加清晰。作為公認的外貿(mào)出口晴雨表，本屆廣交會成交量的下滑再次提醒人們：全球市場疲軟依舊。本星期四(5月10日)，海關(guān)總署將公布的外貿(mào)數(shù)據(jù)很可能持續(xù)低迷，出口同比增速或?qū)⒗^續(xù)處于低位。
　　
　　作為今年外貿(mào)工作最重要的任務(wù)，“保十”的壓力日漸凸顯。而作為出口形勢最直接的體會者，外貿(mào)企業(yè)自救的努力并未停止。他們積極探索和拓展著自己的生存空間，身處網(wǎng)絡(luò)時代的不少中小外貿(mào)企業(yè)當前正借助電子商務(wù)創(chuàng)造著不同以往的業(yè)績。
　　
　　一家生產(chǎn)箱包的中型企業(yè)，每年有半數(shù)產(chǎn)品超過200萬只箱包是通過互聯(lián)網(wǎng)銷往世界各地的，“放在十年前，誰都無法想象會有這樣的事”，浙江巨龍箱包有限公司董事長邵寶玲說。電子商務(wù)具備貿(mào)易成本低、市場輻射面廣等多種優(yōu)勢。半月談記者近期在浙江、廣東、江蘇等地走訪發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有不少中小外貿(mào)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)開拓國際市場。
　　
　　中小企業(yè)出口乘上“網(wǎng)絡(luò)直通車”
　　
　　在被稱為“全球最大小商品集散地”的浙江義烏，玩具商王君萍把電腦擺在了十多平方米的店鋪里，一邊忙著與客商談生意，一邊指導(dǎo)兒子在網(wǎng)上與海外客戶交流。
　　
　　記者在市場里走訪看到，像王君萍這樣網(wǎng)上網(wǎng)下同時做外貿(mào)的情形并不少見。義烏市商務(wù)局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2011年底，4萬多名市場經(jīng)營戶中，超過40%開展了電子商務(wù)業(yè)務(wù)，其中“網(wǎng)上外貿(mào)”占了相當比重。
　　
　　電子商務(wù)帶來的“網(wǎng)上外貿(mào)”同樣出現(xiàn)在廣東。廣州錦淋皮具有限公司董事長林偉說，他從2007年開始在網(wǎng)上做外貿(mào)，目前海外客戶遍布20多個國家，現(xiàn)在公司80%的銷售額來自網(wǎng)絡(luò)。
　　
　　佛山市磚一陶瓷總經(jīng)理劉海威說，去年下半年開始外貿(mào)不景氣，他向溫州一些服裝企業(yè)學(xué)習(xí)，在網(wǎng)上做外貿(mào)，去年年底開始在敘利亞等三個國家建立了電子商務(wù)平臺，“從目前的網(wǎng)站訪問量來看，效果很不錯�！眲⒑Ｍ�告訴記者。
　　
　　就在企業(yè)紛紛展開探索的同時，電子商務(wù)在外貿(mào)領(lǐng)域的應(yīng)用也引起了商務(wù)主管部門的注意。浙江省商務(wù)廳去年與阿里巴巴聯(lián)合開展對日貿(mào)易“網(wǎng)上展示實樣寄送”工程，半年時間吸引了近600家浙江外貿(mào)企業(yè)加入，80%的樣品被日本買家索取并展開貿(mào)易洽談。
　　
　　東莞市外經(jīng)貿(mào)局副局長蔡康說，東莞從2009年開始與阿里巴巴合作，目前已經(jīng)有幾千家外貿(mào)企業(yè)通過這一平臺開展“網(wǎng)上外貿(mào)”，“中小企業(yè)做品牌需要大投入，而電子商務(wù)提供了一個試銷渠道，風險相對較小�！�
　　
　　據(jù)了解，阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站近幾年發(fā)展迅猛。阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司供應(yīng)商服務(wù)部市場部總監(jiān)張華告訴本刊記者，阿里巴巴平臺目前聚集了大約10萬家從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的中小企業(yè)，業(yè)務(wù)對象是該平臺上來自全球240個國家和地區(qū)的7000多萬注冊會員。
　　
　　“網(wǎng)上外貿(mào)”凸顯三大優(yōu)勢
　　
　　中小企業(yè)主和電子商務(wù)平臺負責人普遍反映，網(wǎng)上做外貿(mào)一是能明顯降低企業(yè)經(jīng)營成本，二是能靈活應(yīng)對金融危機、歐債危機以來持續(xù)的短單、小單化趨勢，三是能幫助中小企業(yè)直面終端市場，通過訂制提升利潤空間。
　　
　　林偉給記者算了一筆賬：在廣州鬧市區(qū)開一間店鋪，每月租金要十多萬元�，F(xiàn)在他通過網(wǎng)絡(luò)做外貿(mào)，在海外建網(wǎng)站、請專人維護和營銷的費用，一年總共只需12萬元。
　　
　　邵寶玲也告訴記者，“網(wǎng)上外貿(mào)”讓巨龍的經(jīng)營成本降低了15%，“特別是在成本上升、外需不振的形勢下，"網(wǎng)上外貿(mào)"優(yōu)勢凸顯。”
　　
　　一些中小企業(yè)主表示，受國外經(jīng)濟形勢影響，去年下半年以來，外貿(mào)訂單“短單化”“小單化”趨勢逐步加劇，電子商務(wù)的小額外貿(mào)正好派上用場。
　　
　　在浙江金華經(jīng)營浴室用品的外貿(mào)商戶張軍軍幾年前開始在網(wǎng)上做外貿(mào)，他說，國際金融危機以后，傳統(tǒng)貿(mào)易“集裝箱”式的大額交易受到?jīng)_擊，海外買家的采購行為也發(fā)生了變化，小型批發(fā)商高頻率的短單、小單正在取代大中型批發(fā)商的長單、大單，這給以跨境小額交易為代表的“網(wǎng)上外貿(mào)”提供了新的發(fā)展契機�！艾F(xiàn)在出口總量沒減，但10萬元以下的微小訂單比重增加了近一半�！�
　　
　　中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)CEO王樹彤認為，電子商務(wù)平臺給中小型民營外貿(mào)企業(yè)提供的不僅僅是市場，更重要的是讓這些微經(jīng)濟力量有機會接觸到國際貿(mào)易的消費終端，切到海外市場的脈動。
　　
　　他說，傳統(tǒng)的代工模式留給中國中小型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展空間很小，建立渠道和品牌需要大量投入，過度依賴中間商又增加了企業(yè)風險。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)了解到一線客戶的需求，為告別過去只能被壓在底層、只知道低價競爭的境遇創(chuàng)造了條件。
　　
　　廣東偉毅集團有限公司總經(jīng)理李文凱向記者談起了他的“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)”。偉毅集團現(xiàn)在有6名設(shè)計師，過去量產(chǎn)的衣服一件賣300元，而現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)做定制設(shè)計，客戶自己量尺寸通過網(wǎng)絡(luò)傳來，一件成衣可以賣到1500元，“現(xiàn)在還只是通過互聯(lián)網(wǎng)做內(nèi)銷，下一步打算開拓國際市場�！崩钗膭P說。
　　
　　行業(yè)個案
　　
　　家紡企業(yè)轉(zhuǎn)型突破行業(yè)困局
　　
　　受宏觀經(jīng)濟下滑影響，前三個月家紡行業(yè)面臨十幾年來罕見銷售負增長，部分傳統(tǒng)家紡企業(yè)開始全面“觸電”，通過渠道創(chuàng)新實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，應(yīng)對行業(yè)困局。
　　
　　素有中國家紡“超市大王”之稱的上海紅富士家紡有限公司開始全面進軍電子商務(wù)銷售。紅富士家紡董事長、上海家用紡織品協(xié)會副會長董服龍宣布，紅富士家紡4月網(wǎng)絡(luò)銷售突破1000萬元大關(guān)，實現(xiàn)了銷售渠道轉(zhuǎn)型升級。
　　
　　廣交會一直被視為中國外貿(mào)的“晴雨表”。然而在正在舉行的第三期家紡服裝展會上，中國參展廠商對于外部需求下降、原料價格上漲和勞動力成本上升等擔憂之聲不絕于耳。為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，在廣交會上像紅富士家紡一樣從傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)向線上、線下營銷已經(jīng)成為潮流。
　　
　　董服龍介紹，以前紅富士家紡的主要銷售通道是為商超供貨和出口OEM，全面進軍電子商務(wù)銷售是公司針對目前新形勢實現(xiàn)的一次重大轉(zhuǎn)型升級。公司目前正在拓寬包括網(wǎng)絡(luò)銷售、實體連鎖店面和電視購物銷售在內(nèi)的全新通路，其中網(wǎng)上銷售增長最為火爆。
　　
　　業(yè)內(nèi)人士指出，紅富士等企業(yè)全面進軍電子商務(wù)預(yù)示著中國家紡銷售渠道的轉(zhuǎn)型升級開始加速，家紡電子商務(wù)時代已經(jīng)來臨。如羅萊家紡、富安娜眾多品牌都開設(shè)了自己的B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)，以及在京東、淘寶購物平臺上建立旗艦店。
　　
　　第一紡織網(wǎng)首席分析師汪前進說，今年第一季度家紡服裝業(yè)仍然比較低迷，行業(yè)形勢要求家紡業(yè)進行轉(zhuǎn)型升級，其中一個比較重要的方向就是銷售渠道的創(chuàng)新，通過電子商務(wù)銷售擴大市場份額。本次廣交會的一個新熱點就是家紡行業(yè)全面進軍電子商務(wù)，未來幾年家紡產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)銷售額占整體銷售額將不斷擴大。
　　
　　“未來家紡電子商務(wù)市場巨大，甚至比家電市場還要大，這個領(lǐng)域肯定會培育出國際知名企業(yè)和品牌�！盜DG資本的一位合伙人如是說。
　　
　　“傳統(tǒng)家紡企業(yè)進軍電子商務(wù)銷售，非常重要的一點是要善于學(xué)習(xí)和創(chuàng)新商業(yè)模式。在傳統(tǒng)銷售渠道中，企業(yè)是通過差價獲利，強調(diào)產(chǎn)品的利潤率；電子商務(wù)商業(yè)模式更強調(diào)消費者體驗和需求，企業(yè)考慮更多的是市場規(guī)模的擴大、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立及口碑的形成。如何平衡與傳統(tǒng)銷售渠道的關(guān)系，分步驟推進電子商務(wù)渠道建設(shè)非常重要�！鄙虅�(wù)部一位專家建議說。
　　
　　“短板”不容忽視
　　
　　電子商務(wù)包括“網(wǎng)上外貿(mào)”已經(jīng)引起了政府的高度關(guān)注，被納入了統(tǒng)籌規(guī)劃發(fā)展的范疇。
　　
　　去年，商務(wù)部發(fā)布《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展指導(dǎo)意見》，提出到2015年規(guī)模以上企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)比例達到80%以上，應(yīng)用電子商務(wù)完成進出口貿(mào)易額占中國當年進出口貿(mào)易總額的10%以上。今年3月底，工信部發(fā)布《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，提出的目標是，到2015年，經(jīng)常性應(yīng)用電子商務(wù)的中小企業(yè)占到中小企業(yè)總數(shù)的60%以上。
　　
　　一些受訪人士認為，“網(wǎng)上外貿(mào)”目前還存在“短板”，要促進其快速發(fā)展，必須關(guān)注解決其中最為突出的虛擬渠道誠信問題、復(fù)合型人才緊缺問題。
　　
　　為了打造誠信交易環(huán)境，阿里巴巴僅2011年就清退了6000多家客戶，以降低交易風險，為此一年減少了近億元營收。中國電子商務(wù)研究中心研究員馮林說，電子商務(wù)的便利性就像一把雙刃劍，一方面節(jié)約了貿(mào)易成本，但另一方面由于買賣雙方不見面，網(wǎng)上虛擬交易就比實體交易蘊含更大風險。解決這一問題，要靠全面凈化網(wǎng)絡(luò)交易環(huán)境，僅憑某家企業(yè)的“斷腕自查”是不夠的。
　　
　　業(yè)內(nèi)人士呼吁，加強政企聯(lián)手破解網(wǎng)上貿(mào)易“誠信難題”。張華說，阿里巴巴去年以來推出“實地認證”服務(wù)，由公司遍布全國各地的3000多名銷售人員上門走訪企業(yè)、登記企業(yè)資質(zhì)，阿里巴巴為此一年投入數(shù)千萬元，但只能監(jiān)管國內(nèi)賣家，海外買家信息仍然缺失。
　　
　　為此，業(yè)內(nèi)人士建議依托商務(wù)部門駐外機構(gòu)將網(wǎng)上貿(mào)易認證納入長期業(yè)務(wù)，為企業(yè)發(fā)起的海外買家資質(zhì)認證提供協(xié)助和支持。
　　
　　另一個亟待解決的問題是，既熟悉電子商務(wù)又懂得外貿(mào)業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才缺乏，這導(dǎo)致大量中小企業(yè)想進行“網(wǎng)上外貿(mào)”卻不知如何下手。
　　
　　中國電子商務(wù)研究中心研究員方盈芝建議，從高職高專院校的專業(yè)設(shè)置入手，加大外貿(mào)電子商務(wù)復(fù)合型人才培養(yǎng)，為企業(yè)破除人才瓶頸。
　　
　　全國人大代表、浙江新光控股集團董事長周曉光說，世界上已有不少國家出臺了電子商務(wù)方面的法律，建議我國盡快制定與國際接軌的網(wǎng)絡(luò)交易法，明確網(wǎng)絡(luò)交易雙方，以及交易平臺、支付平臺、配送方、軟件和硬件提供商、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商、接入服務(wù)運營商等相關(guān)主體的權(quán)利與義務(wù)。(綜合本刊記者張遙、馮雷、潘曄、劉曉午相關(guān)報道)
　　
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　　外貿(mào)企業(yè)多招應(yīng)對出口難
　　
　　多數(shù)企業(yè)對新興市場的前景比較認同，但也有不少擔憂。一方面，新興市場政策、市場環(huán)境不確定性更大；另一方面，大部分中小企業(yè)由于價格、資金等方面的原因，爭取新興市場訂單的能力非常有限。
　　
　　對于中小企業(yè)來說，受研發(fā)能力和資金的限制，建成自己的研發(fā)隊伍存在困難。公司主要是通過引入先進的生產(chǎn)線、專業(yè)的生產(chǎn)控制軟件、優(yōu)化管理方式等途徑，提高生產(chǎn)效率，減少用工量，降低生產(chǎn)成本。
　　
　　歐美成交金額分別下降5.6%和8.1%，新興市場成交增加4.1%
　　
　　“本屆廣交會的人流量和意向客戶數(shù)量還說得過去，但當場成交的訂單量很不理想。”遼寧省至信貿(mào)易(大連)有限公司執(zhí)行董事郭陽表示，受國際經(jīng)濟環(huán)境不景氣的影響，與前幾屆廣交會相比，本屆廣交會采購商的態(tài)度更加謹慎，最終達成的訂單量也有所下降。
　　
　　廣交會新聞發(fā)言人劉建軍5月5日在第111屆廣交會的閉幕式上介紹，本屆廣交會累計出口成交360.3億美元，環(huán)比和同比分別下降4.8%和2.3%。這是除2008年國際金融危機期間之外，廣交會歷史上罕見的成交額明顯下降。
　　
　　歐美市場成交繼續(xù)下降是導(dǎo)致本次廣交會成交額下降的主要原因。受歐債危機影響，歐盟到會采購商和成交金額分別下降15.5%和5.6%，美國受其就業(yè)形勢嚴峻影響，成交金額下降8.1%，拉動成交額下跌。本次廣交會，印度、巴西、俄羅斯、南非等新興市場成交增加4.1%，非洲國家成交大幅增長了13.5%。
　　
　　“雖然新興市場勢頭強勁，但我國主要傳統(tǒng)市場還是在歐美，新增部分無法彌補缺口，導(dǎo)致成交額下降�！眲⒔ㄜ姺治稣f。
　　
　　中短訂單占比達86.3%，成交額下降給企業(yè)經(jīng)營帶來更大不確定性
　　
　　在記者現(xiàn)場走訪的過程中，多數(shù)企業(yè)表示，廣交會成交額的下降給企業(yè)經(jīng)營帶來了更大的不確定性。隨著國內(nèi)原材料、勞動力等生產(chǎn)成本提高，企業(yè)的競爭優(yōu)勢和利潤空間進一步縮��；而訂單的持續(xù)下降，降低了企業(yè)的營業(yè)額，從而影響了利潤。
　　
　　接受采訪的大多數(shù)中小企業(yè)表示，訂單量減少的同時，今年廣交會訂單還呈現(xiàn)“短、小、散”的特點，中短單占比居高不下，長單占比依然偏低。
　　
　　本次廣交會成交訂單中，6個月以內(nèi)的中、短訂單占比達到86.3%，長單占比僅為13.7%�！斑@一方面是受國際金融危機影響，采購商下單謹慎；另一方面也是國內(nèi)企業(yè)擔心原材料價格、匯率波動，不敢接長單。”劉建軍表示。
　　
　　“去年我們因歐元匯率浮動造成的損失將近100萬元人民幣。不久前人民幣匯率浮動區(qū)間的擴大，意味著短期交易風險可能會繼續(xù)上升，企業(yè)在接受訂單時對匯率有所顧慮是很正常的。”湖南省銀湖燈飾有限公司貿(mào)易部經(jīng)理楊芬說。
　　
　　開拓新興市場是生存的保障，但目前仍處在“交學(xué)費”階段
　　
　　“我們已經(jīng)在俄羅斯、南美等國家和地區(qū)占有了一定的市場份額。這些國家的市場成長空間比較大，將成為公司進一步開拓的市場�！闭憬�美格爾電氣科技有限公司負責人彭蘇富表示，一方面，在目前歐美訂單受阻的情況下，開拓新興市場，是企業(yè)生存下去的保障；更重要的是，新興市場國家增長勢頭明顯，像巴西、南非等新興市場國家的井噴期還未到來，成長空間很大。
　　
　　接受采訪的多數(shù)企業(yè)對新興市場的前景比較認同，但同時也有不少擔憂。一方面，相比歐美市場，新興市場由于政策、市場環(huán)境等因素帶來的不確定性更大；另一方面，大部分中小企業(yè)表示，由于價格、資金等方面的原因，主動爭取新興市場國家訂單的能力非常有限。
　　
　　不少企業(yè)反映，由于經(jīng)驗積累較少，在開拓新興市場的過程中，還處在“交學(xué)費”的階段，對當?shù)毓芾盹L格、政府作風、市場運作規(guī)律和特點缺少足夠了解，走了不少彎路。
　　
　　“爭取國外訂單是企業(yè)的自主過程，但這個過程需要國家提供一定的支持，比如通過雙邊協(xié)商減少一些國家不合理的貿(mào)易保護等，這樣可以讓企業(yè)開拓新興市場的積極性更高，過程也會更加順利。”彭蘇富說。
　　
　　在訂單主要來源國設(shè)立辦事處，從原來的“在家等”變?yōu)楝F(xiàn)在的“找上門”
　　
　　在應(yīng)對訂單下滑方面，不少外貿(mào)企業(yè)變被動為主動，在訂單的主要來源國設(shè)立辦事處，從原來的“在家等”到現(xiàn)在的“找上門”，主動到客戶所在的市場了解需求，最大程度地接近客戶。
　　
　　“除了參加國內(nèi)展會，我們還會到國外參加各種展會，比如迪拜、邁阿密等地�！鼻鄭u涌森工貿(mào)有限公司負責人黃秀生表示，這樣方便及時了解國際市場行情，展示公司樣品，增加潛在客戶。
　　
　　小企業(yè)建研發(fā)隊伍存在困難，主要從提高生產(chǎn)效率、減少用工下手降成本
　　
　　“今年原材料、人力成本上漲比較明顯，管理人員的工資上漲5%左右，一線工人的工資上漲10%—15%�！睏罘艺f，除此之外，相比外貿(mào)景氣的時候，原材料供應(yīng)商的風險意識提高，原材料采購一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，除去30%的毛利和客戶30%的預(yù)付訂金，企業(yè)還需墊付40%的資金，這給企業(yè)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)帶來很大困難。
　　
　　“面對成本上升和訂單下降的復(fù)雜外貿(mào)形式，企業(yè)主動轉(zhuǎn)型是唯一的出路�！闭憬�省上虞市風帆電器附件有限公司吳首超表示，目前外貿(mào)面臨的多重壓力讓企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的愿望更加強烈，畢竟人力、原材料等成本上漲已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，在這種前提下，只有通過轉(zhuǎn)型發(fā)展贏得生存空間。
　　
　　對于中小企業(yè)來講，受研發(fā)能力和資金的限制，建成自己的研發(fā)隊伍存在困難，更多會想方設(shè)法降低生產(chǎn)成本�！拔覀児�司主要是通過引入先進的生產(chǎn)線、專業(yè)的生產(chǎn)控制軟件、優(yōu)化管理方式等途徑，提高生產(chǎn)效率，減少用工量，降低生產(chǎn)成本從而獲得更大的價格優(yōu)勢。”楊芬說。
　　
　　積極申請國際認證，品牌意識不斷增強
　　
　　與此同時，外貿(mào)企業(yè)的品牌意識也在不斷增強。“提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時積極申請國際認證，逐步建立自己的品牌，為進入國外大型企業(yè)的采購系統(tǒng)打下基礎(chǔ)，這樣才能不斷提高產(chǎn)品附加值，獲得更大的利潤空間�！眳鞘壮�說。
　　
　　劉建軍介紹說，在本屆廣交會上，共有品牌企業(yè)1489家，品牌展位占出口總展位數(shù)的18.8%。品牌企業(yè)平均成交額為893.3萬美元，是非品牌企業(yè)的5.7倍。部分企業(yè)依靠技術(shù)、品牌、質(zhì)量、服務(wù)等優(yōu)勢，成交大幅增加，一些高新技術(shù)產(chǎn)品價格較高，企業(yè)利潤較好。相比之下，代工企業(yè)、產(chǎn)品同質(zhì)化企業(yè)成交平淡。