心理學(xué)與銷售技巧的結(jié)合
心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。
一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)的；37%在于話語(yǔ)中的強(qiáng)調(diào)口氣；56%完全與言辭無(wú)關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無(wú)言的結(jié)局”。
美國(guó)的研究者伯恩斯認(rèn)為：“許多理論沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀的作用”，“基本潛意識(shí)狀態(tài)的東西能變成有意識(shí)的東西”，他還說(shuō)：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。
另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。
還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)》里說(shuō)，在面對(duì)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，員工會(huì)變得“精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，他們感覺(jué)自己更強(qiáng)大了”。
著名的催眠大師馬修史維說(shuō)過(guò)“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶的“心靈扳機(jī)”是什么？我們?nèi)绾尾拍軉?dòng)客戶的“心靈扳機(jī)”？是客戶真的不在乎我們說(shuō)的話、做的事，還是我們的確沒(méi)有找到正確的方式和方向呢？
需要說(shuō)明的是，銷售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，你發(fā)出什么信息，就會(huì)得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因?yàn)橹挥锌蛻艚邮艿降牟攀钦嬲行У�。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢？
就拿譚老師前段時(shí)間培訓(xùn)過(guò)的一家寵物用品公司來(lái)說(shuō)——您比如說(shuō)，對(duì)于寵物行業(yè)的銷售來(lái)說(shuō)，就要知道：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購(gòu)物籃差異性很大，你信不信?只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒(méi)有買(mǎi)貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來(lái)，你信不信?
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