我們平時(shí)所說(shuō)認(rèn)識(shí)和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗(yàn)上，而不知道，每個(gè)不同的個(gè)人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的，而這些是由于每個(gè)人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用的銷(xiāo)售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而銷(xiāo)售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類(lèi)型，了解人在消費(fèi)過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)，幫助銷(xiāo)售人員更好的工作。
　　
　　首先，心理學(xué)和銷(xiāo)售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話(huà)語(yǔ)中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無(wú)言的結(jié)局”。美國(guó)的研究者伯恩斯認(rèn)為：“許多理論沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀的作用”，“基本潛意識(shí)狀態(tài)的東西能變成有意識(shí)的東西”，他還說(shuō)：“毛主席真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。
　　
　　還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)》里說(shuō)，在面對(duì)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，員工會(huì)變得“精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，他們感覺(jué)自己更強(qiáng)大了”。著名的催眠大師馬修史維說(shuō)過(guò)“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶(hù)的“心靈扳機(jī)”是什么？我們?nèi)绾尾拍軉��?dòng)客戶(hù)的“心靈扳機(jī)”？是客戶(hù)真的不在乎我們說(shuō)的話(huà)、做的事，還是我們的確沒(méi)有找到正確的方式和方向呢？
　　
　　需要說(shuō)明的是，銷(xiāo)售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，你發(fā)出什么信息，就會(huì)得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因?yàn)橹挥锌蛻?hù)接受到的才是真正有效的。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶(hù)真正有效的能影響客戶(hù)的信息呢？譚小芳老師的《客戶(hù)心理培訓(xùn)》課程會(huì)幫助你，你也可以借助這張行動(dòng)指導(dǎo)地圖找到最有效的銷(xiāo)售方式和路徑，不再會(huì)因?yàn)橛|礁而再度出現(xiàn)“傷亡”。就拿譚老師前段時(shí)間培訓(xùn)過(guò)的一家寵物用品公司來(lái)說(shuō)——您比如說(shuō)，對(duì)于寵物行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，就要知道：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購(gòu)物籃差異性很大，你信不信只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒(méi)有買(mǎi)貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來(lái)，你信不信？
　　
　　現(xiàn)實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個(gè)區(qū)別很大的生活群體。愛(ài)養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì)在周末，而且比較晚，因?yàn)樗麄兒苋菀踪?lài)床。

　　而愛(ài)養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有活力，易于樂(lè)觀，富于進(jìn)取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿(mǎn)足——因?yàn)橐�在每個(gè)早上或黃昏帶著愛(ài)犬散步，他們可能很早就能來(lái)超市，而且來(lái)的頻次比較高。最終，這兩類(lèi)人的購(gòu)物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。
　　
　　這時(shí)，某些購(gòu)物小票上雖然沒(méi)有貓糧商品，但通過(guò)其他養(yǎng)貓者愛(ài)購(gòu)買(mǎi)商品的反推，即可向這些人促銷(xiāo)養(yǎng)貓類(lèi)的商品。無(wú)論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時(shí)段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當(dāng)我們從主動(dòng)(而非客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)或購(gòu)買(mǎi))向一位客戶(hù)推銷(xiāo)某樣商品，到客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，其間客戶(hù)通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易。