基本點(diǎn)二：對(duì)手的劣勢(shì)
　　
　　電子商務(wù)的劣勢(shì)：支付問(wèn)題、物流問(wèn)題、消費(fèi)者疑慮問(wèn)題等等，尤其是物流問(wèn)題。如何將網(wǎng)上購(gòu)物的商品迅速準(zhǔn)確地送達(dá)消費(fèi)者手中，成了電于商務(wù)成功與否的關(guān)鍵。
　　
　　于是，日本7-l1便利店基于企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)出發(fā)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會(huì)。利用自己強(qiáng)大的零售網(wǎng)絡(luò)和配送功能為網(wǎng)上商店提供物流服務(wù)，使自己變成了網(wǎng)上購(gòu)物的人們最佳提貨點(diǎn)。后來(lái)，伴隨著越來(lái)越多的顧客到7-l1店鋪付款、結(jié)賬、取貨，7-11的生意不僅沒(méi)有下滑，相反還帶來(lái)了更多的商機(jī)。最后，7-11便利店也成為網(wǎng)銷時(shí)代的最大贏家。
　　
　　這個(gè)案例告訴我們，當(dāng)你遭遇一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，尤其是一個(gè)無(wú)法改變的趨勢(shì)的時(shí)候，你要做的不是與趨勢(shì)抗衡，而是試圖來(lái)彌補(bǔ)他的不足，成為其不足的最優(yōu)方案。
　　
　　　　當(dāng)然，我舉這個(gè)案例不是讓門店也為廠商提供物流，成為網(wǎng)購(gòu)的弱勢(shì)彌補(bǔ)，而是建議門店也可立足于兩個(gè)基本點(diǎn)：你的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)。把你的優(yōu)勢(shì)梳理清楚，把對(duì)方的劣勢(shì)闡述明白。最終把選擇的權(quán)力交給消費(fèi)者。從此，與網(wǎng)購(gòu)井水不犯河水，各自明確定位，那么，門店同樣也能夠輕松破解網(wǎng)購(gòu)壓力。
　　
　　基于此，筆者提出幾點(diǎn)思路：
　　
　　明確基本點(diǎn)形成差異化定位
　　
　　網(wǎng)購(gòu)有很多優(yōu)勢(shì)，最重要的有兩點(diǎn)：價(jià)格和方便；
　　
　　如果門店與網(wǎng)絡(luò)比這些，簡(jiǎn)直是自取其辱，關(guān)鍵是立足于自己的優(yōu)勢(shì)去面對(duì)網(wǎng)購(gòu)的劣勢(shì)。
　　
　　門店的優(yōu)勢(shì)：相對(duì)靈活的服務(wù)、良好的體驗(yàn)、人性化服務(wù)、交流和引導(dǎo)以及終端的氛圍。
　　
　　網(wǎng)銷相對(duì)弱勢(shì)很簡(jiǎn)單：恰恰是不具備這些。
　　
　　此時(shí)，可根據(jù)基本點(diǎn)，將消費(fèi)者分為兩個(gè)層次，一類消費(fèi)者是經(jīng)濟(jì)型，比較看重價(jià)格，又熟悉網(wǎng)路，那么你可以選擇網(wǎng)購(gòu)。還有一類不太在乎價(jià)格，更在乎終端的體驗(yàn)和品牌本身，或者對(duì)網(wǎng)絡(luò)不熟悉，那么你就選擇門店。
　　
　　要能夠?yàn)閮r(jià)格不敏感或者不熟悉網(wǎng)購(gòu)的顧客要提供除了價(jià)格之外的利益：增值、體驗(yàn)、服務(wù)、交流和氛圍。這恰恰是網(wǎng)絡(luò)銷售無(wú)法給予的。
　　
　　有了區(qū)別于網(wǎng)銷的差異化定位，可以通過(guò)以下三個(gè)策略來(lái)吸引、留住和倍增自己的目標(biāo)客戶。
　　
　　以增值突破價(jià)格
　　
　　有句話講，消費(fèi)者不買便宜，只買占便宜。
　　
　　相比較網(wǎng)銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，門店似乎處于下風(fēng)。但門店最大的特點(diǎn)是靈活。當(dāng)無(wú)法以一己之力形成對(duì)顧客的絕對(duì)吸引的情況下，不妨思考，如何能夠整合和借力。
　　
　　市場(chǎng)上，總有一些與你沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的商家，需要你的客戶資源。索性你可以與這些商家合作，讓他們貢獻(xiàn)一定的價(jià)值，作為提供給你顧客的增值服務(wù)。這樣，通過(guò)與其他商家聯(lián)盟，你們就可以為顧客創(chuàng)造聯(lián)合價(jià)值最大化。比如聯(lián)合服裝店、美發(fā)店、美容院推出相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，讓他們提出一些優(yōu)惠券或者贈(zèng)品，為顧客提供價(jià)值最大化。這種增值服務(wù)往往是網(wǎng)銷所不具備的，畢竟消費(fèi)者購(gòu)買行為是個(gè)基于比較的過(guò)程，當(dāng)增值服務(wù)大于價(jià)格利益，門店就能夠贏得更多選擇。