基本點二：對手的劣勢
　　
　　電子商務的劣勢：支付問題、物流問題、消費者疑慮問題等等，尤其是物流問題。如何將網上購物的商品迅速準確地送達消費者手中，成了電于商務成功與否的關鍵。
　　
　　于是，日本7-l1便利店基于企業(yè)的優(yōu)勢和對手的劣勢出發(fā)，發(fā)現(xiàn)了一個機會。利用自己強大的零售網絡和配送功能為網上商店提供物流服務，使自己變成了網上購物的人們最佳提貨點。后來，伴隨著越來越多的顧客到7-l1店鋪付款、結賬、取貨，7-11的生意不僅沒有下滑，相反還帶來了更多的商機。最后，7-11便利店也成為網銷時代的最大贏家。
　　
　　這個案例告訴我們，當你遭遇一個強大的對手，尤其是一個無法改變的趨勢的時候，你要做的不是與趨勢抗衡，而是試圖來彌補他的不足，成為其不足的最優(yōu)方案。
　　
　　　　當然，我舉這個案例不是讓門店也為廠商提供物流，成為網購的弱勢彌補，而是建議門店也可立足于兩個基本點：你的優(yōu)勢和對方的劣勢。把你的優(yōu)勢梳理清楚，把對方的劣勢闡述明白。最終把選擇的權力交給消費者。從此，與網購井水不犯河水，各自明確定位，那么，門店同樣也能夠輕松破解網購壓力。
　　
　　基于此，筆者提出幾點思路：
　　
　　明確基本點形成差異化定位
　　
　　網購有很多優(yōu)勢，最重要的有兩點：價格和方便；
　　
　　如果門店與網絡比這些，簡直是自取其辱，關鍵是立足于自己的優(yōu)勢去面對網購的劣勢。
　　
　　門店的優(yōu)勢：相對靈活的服務、良好的體驗、人性化服務、交流和引導以及終端的氛圍。
　　
　　網銷相對弱勢很簡單：恰恰是不具備這些。
　　
　　此時，可根據基本點，將消費者分為兩個層次，一類消費者是經濟型，比較看重價格，又熟悉網路，那么你可以選擇網購。還有一類不太在乎價格，更在乎終端的體驗和品牌本身，或者對網絡不熟悉，那么你就選擇門店。
　　
　　要能夠為價格不敏感或者不熟悉網購的顧客要提供除了價格之外的利益：增值、體驗、服務、交流和氛圍。這恰恰是網絡銷售無法給予的。
　　
　　有了區(qū)別于網銷的差異化定位，可以通過以下三個策略來吸引、留住和倍增自己的目標客戶。
　　
　　以增值突破價格
　　
　　有句話講，消費者不買便宜，只買占便宜。
　　
　　相比較網銷的價格優(yōu)勢，門店似乎處于下風。但門店最大的特點是靈活。當無法以一己之力形成對顧客的絕對吸引的情況下，不妨思考，如何能夠整合和借力。
　　
　　市場上，總有一些與你沒有任何競爭關系的商家，需要你的客戶資源。索性你可以與這些商家合作，讓他們貢獻一定的價值，作為提供給你顧客的增值服務。這樣，通過與其他商家聯(lián)盟，你們就可以為顧客創(chuàng)造聯(lián)合價值最大化。比如聯(lián)合服裝店、美發(fā)店、美容院推出相應的優(yōu)惠活動，讓他們提出一些優(yōu)惠券或者贈品，為顧客提供價值最大化。這種增值服務往往是網銷所不具備的，畢竟消費者購買行為是個基于比較的過程，當增值服務大于價格利益，門店就能夠贏得更多選擇。