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    刺激是簡(jiǎn)單營(yíng)銷的最佳方法

     2012-4-16

      銷售導(dǎo)向的企業(yè),不僅僅想征服他們的顧客,他們的征服,其實(shí)都是從征服員工開始的!這樣赤裸裸的征服口號(hào),隨處可見:
      
      “今天工作不努力,明天努力找工作!”“沒有不好的市場(chǎng),只有不好的銷售人員!”“不換腦筋就換人!”
      
      這樣的征服邏輯,被奉為真理:
      
      “讓產(chǎn)品永遠(yuǎn)暢銷的方法就是保持產(chǎn)品的供不應(yīng)求!”“提高工作效率的最佳方法就是保持人手緊張!”
      
      就連可口可樂的成功經(jīng)驗(yàn)中,都有這樣一條:要威嚇雇員。這句話聽起來有點(diǎn)過分,但可口可樂的歷任總裁都贊成相互尊敬和敬畏的氣氛。沃斯丁說,“焦慮和緊張的氣氛會(huì)使人最大限度地發(fā)揮其潛力!蔽榈卖敺虻摹袄习濉币辉~含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是個(gè)追求十全十美的人,因此,在他面前誰都會(huì)提心吊膽,F(xiàn)在你知道這個(gè)問題有多嚴(yán)重了吧,因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售導(dǎo)向的企業(yè),在“威嚇員工”這一項(xiàng)目上,都不會(huì)輸給可口可樂,甚至可以做可口可樂的導(dǎo)師!
      
      我曾經(jīng)做過這樣一個(gè)測(cè)驗(yàn),我指著一把普通的椅子說:“誰能把他舉起來”?大家都爭(zhēng)先恐后的去舉,每個(gè)人都可以完成!我說:“誰能把它舉10分鐘”?只有三個(gè)人來嘗試,結(jié)果那個(gè)勝出的人似乎也很不開心!我說:“誰能把它舉一個(gè)小時(shí)”?每個(gè)人都看著我,但沒有人來試了!其實(shí)過度的壓力,不是單次的壓力有多大,而是一個(gè)普通的壓力,它持續(xù)了多久!過度的工作壓力是造成高血壓、心悸,工作滿意度下降、煩躁、焦慮、憂愁,以及工作效率降低,合作性差,缺勤,頻繁跳槽等等各種反應(yīng)的真正根源。
      
      每一點(diǎn)滴的文化,都是基本的常識(shí),當(dāng)這些文化常識(shí)匯集在一起之后,就形成了一個(gè)環(huán)境,簡(jiǎn)單的講,你擁有怎樣的環(huán)境,你就擁有怎樣的文化,個(gè)人是這樣,企業(yè)是這樣,營(yíng)銷FromEMKT.com.cn也是這樣。我們前面講過,人的正確思維從哪里來呢——從環(huán)境中來!營(yíng)銷需要影響的就是這個(gè)環(huán)境,而不是一對(duì)一去征服這個(gè)環(huán)境中的每個(gè)人,按照征服每個(gè)人的邏輯繼續(xù)下去,整個(gè)環(huán)境只能越來越糟糕!
      
      威嚇也許是征服的方法之一,但影響最佳的方法是刺激!刺激不是制造緊張,刺激也不是施加壓力,刺激是外界事物作用于生物體,使事物產(chǎn)生積極的變化!營(yíng)銷影響環(huán)境的真正目的,是要帶來積極的變化,而不是通過制造緊張和施加壓力來威嚇員工。
      
      有一個(gè)經(jīng)典的關(guān)于刺激的故事與大家分享:挪威人愛吃沙丁魚,但是當(dāng)漁民將捕撈的沙丁魚運(yùn)回漁港時(shí),發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的沙丁魚已經(jīng)死了,死魚賣不上價(jià),怎么辦呢?聰明的漁民想出了—個(gè)辦法,那就是將沙丁魚的天敵——鯰魚與沙丁魚放在一起。每當(dāng)漁民出海捕魚時(shí),總先準(zhǔn)備幾條活躍的鯰魚,一旦把捕獲的沙丁魚放入水槽后,便把鯰魚也放入水槽,鯰魚因其活力而四處游動(dòng),偶爾追殺沙丁魚,沙丁魚呢,則因發(fā)現(xiàn)異己分子而自然緊張,四處逃竄,把整槽魚擾得上下浮動(dòng),也使水面不斷波動(dòng),從而氧氣充分,如此這般,就能保證沙丁魚活蹦亂跳地運(yùn)進(jìn)漁港。這一現(xiàn)象被稱為“鯰魚效應(yīng)”,也被稱為“非同類刺激”!
      
      鯰魚是一種刺激,培訓(xùn)中舉一下椅子也是一種刺激,美國營(yíng)銷大師愛瑪·赫伊拉曾說:“不要賣牛排,要賣煎牛排的滋滋聲!弊套搪曇彩且环N刺激;顏色是視覺的刺激,聲音是聽覺的刺激,味道是味覺的刺激,手感是觸覺的刺激,感受是體驗(yàn)的刺激,刺激在你的營(yíng)銷中,無處不在,刺激能夠帶來積極的影響,你何必再去固執(zhí)的制造緊張和施加壓力呢?我奉勸所有營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè),在這一點(diǎn)上不要學(xué)可口可樂,去刺激你的員工和顧客,而不是去威嚇?biāo)麄儭R驗(yàn)橛绊懙淖罴逊绞绞谴碳ぃ?BR>  
      

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