家紡禮品化，隨著這個市場的發(fā)展也越加凸顯，禮品經(jīng)銷商到底有沒有這個市場需求呢?它將如何發(fā)展呢?

　　經(jīng)銷商“不可替代”地位。商品從廠家到達消費者手中，一般都要經(jīng)過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。禮品商品到達消費者手中，也不外以下幾種渠道：直營終端、批發(fā)商或經(jīng)銷商、加盟商等。終端業(yè)態(tài)也不外乎：商場終端、專賣店、超市(大賣場)、專業(yè)商城。各種渠道的優(yōu)劣，下面會分析，在這里要指出的是，這些渠道和終端業(yè)態(tài)的形成，都離不開經(jīng)銷商。中國市場的特點決定了經(jīng)銷商不可替代的地位。

　　制造商靠自己建立網(wǎng)絡(luò)、推廣產(chǎn)品的費用太高;受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)就買什么!

　　想一個產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速地在各個適合的渠道、終端實現(xiàn)鋪貨;二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。

　　但是，在中國，運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，靠廠家的力量進行多點鋪貨，并維持物流，一定會“穩(wěn)賠不賺”。沒有各級經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。

　　廠家想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過各級經(jīng)銷商進行分銷，擴大產(chǎn)品的覆蓋面，能否調(diào)動各級經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷商的力量不可回避，不可阻擋，難以替代。

　　經(jīng)銷商如何掌控渠道

　　認識到經(jīng)銷商的局限，對于禮品經(jīng)銷商來說，對行業(yè)、產(chǎn)品的認識和把握非常重要。首先我從禮品行業(yè)的渠道和終端業(yè)態(tài)，幫助大家做分析，然后在經(jīng)銷商未來發(fā)展策略上給經(jīng)銷商朋友們提供一些參考建議。

　　中低檔產(chǎn)品：主攻批發(fā)市場和超市。

　　禮品行業(yè)發(fā)展初期，由于有旺盛的市場需求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過批發(fā)市場或直接跟禮產(chǎn)品的用戶廠家供貨銷售。這類產(chǎn)品大多是無品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次較低，品種少，但具有價格優(yōu)勢。近年禮品產(chǎn)品在超市銷售的品種越來越多，很多超市也辟有禮品產(chǎn)品專賣區(qū)，并能根據(jù)四季的變化調(diào)整產(chǎn)品種類，為消費者帶來很多便利，成為禮品產(chǎn)品一種新的銷售渠道。但超市大多是中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品程度還不夠，選擇性不強。和批發(fā)市場一樣，超市銷售的禮品產(chǎn)品一般也具有價格優(yōu)勢。

　　中高檔禮品：商場、專業(yè)零售店二手都要抓。

　　商場和專業(yè)零售店，是中高檔禮品的二個營銷主戰(zhàn)場。禮品現(xiàn)在成為一些商場新的利潤增長點，但進商場，是讓禮品經(jīng)銷商又愛又恨的一條途徑。商場的客流量比較多，客源比較穩(wěn)定，是展示產(chǎn)品的最佳場所，也是產(chǎn)品銷售的旺角地帶，是商家必爭之地。因為廠家直接控制著終端，一方面可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋，便于產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)的改進;另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。需要提醒廣大經(jīng)銷商朋友的是：渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買。而專賣店對于廠商和經(jīng)銷商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專賣店前期的市場調(diào)查是至關(guān)重要的。

　　這是因為，在不同的市場難以復(fù)制同一終端銷售模式。在市場基礎(chǔ)較好、店面知曉度較高的市場，能夠有效地提升銷量，但在店鋪知名度較低，對價格又比較敏感的地區(qū)做店面卻往往會得不償失。當(dāng)傳統(tǒng)的組建業(yè)務(wù)隊伍上門拜訪的團購銷售模式行不通時，優(yōu)秀的銷售人員動腦筋，把終端變成了團購的主戰(zhàn)場。聰明的人會抓住每一個機會。聰明的銷售人員發(fā)現(xiàn)有一些個人也想占團購優(yōu)惠的便宜時，就把“散客”組織起來做團購，擴大了團購機會，擴大了銷量。

　　經(jīng)銷商如何打造“核心競爭力”

　　除了認清行業(yè)的趨勢和特點，經(jīng)銷商還應(yīng)該通過管理打造自身的核心競爭力。經(jīng)銷商還應(yīng)該加強以下幾方面。

　　1、明確目標。

　　首先要明確發(fā)展思路，制定可行發(fā)展策略。“沒有目標的船永遠不會到達成功的彼岸”，“沒有清晰的目標就像一個流浪漢一樣找不到回家的路”。經(jīng)銷商也一樣，應(yīng)該認真研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭特點并結(jié)合對自身資源的評估，制定清晰的發(fā)展目標和詳細發(fā)展規(guī)劃，營造自己的核心競爭優(yōu)勢，在進行經(jīng)營決策時減少失誤。

　　如上海徐匯區(qū)的一家禮品貨經(jīng)銷商，較早地認識到未來的競爭就是終端的競爭，自己的核心優(yōu)勢未來應(yīng)該是如何為廠家和產(chǎn)品的市場推廣服務(wù)。在此策略的指導(dǎo)下，較早采取介入終端賣場經(jīng)營、控制終端和提升為廠家推廣服務(wù)的能力。通過多年的發(fā)展，完全避免了大多數(shù)經(jīng)銷商所面臨的困境，自己的運營能力不斷提升，現(xiàn)在成為經(jīng)營十多個國內(nèi)外知名品牌、年銷售額近億元的國際知名經(jīng)銷商。他成功的關(guān)鍵用它們自己的話說：“我們比較早好把握行業(yè)的發(fā)展，并清晰自己的定位、并堅定不移的營造自己的核心優(yōu)勢�！�

　　經(jīng)銷商的目標應(yīng)該是大經(jīng)銷商。

　　什么是大經(jīng)銷商?渠道的掌控力是惟一的指標，他的掌控力能夠影響到合作對方的決策過程，這就是超級大經(jīng)銷商了。做不了大經(jīng)銷商，便只能后退一步做一個或最多幾個終端店面的“掌門人”了。做一個大經(jīng)銷商的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運營向服務(wù)運營轉(zhuǎn)變，以及創(chuàng)新商業(yè)運作模式，提升經(jīng)營理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。

　　2、掌控終端、整合資源。

　　整合上下游市場資源，營造自己的核心優(yōu)勢：身為經(jīng)銷商戶，面臨生存環(huán)境的變化，除了要有明確的發(fā)展思路和企業(yè)管理的系統(tǒng)平臺，還要把握機遇。

　　3、做好內(nèi)部管理。

　　規(guī)范的管理是經(jīng)銷商發(fā)展和提升執(zhí)行能力的保障。再好的思路也要依靠執(zhí)行，而思路和執(zhí)行的銜接依靠的是系統(tǒng)完善的運營模式，如合理的管理架構(gòu)，規(guī)范的工作流程，有效的激勵措施和強有力的執(zhí)行隊伍等�！拔腋鷱S家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢”，“我早就開始企業(yè)化運作了”“我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統(tǒng)嚴密，都是慢慢學(xué)的�！币患夷赇N售在幾千萬的經(jīng)銷商企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營狀況非常好，更值得自豪的是連續(xù)多年，具有強勢的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他自己的話說：“我們做國際品牌不僅使我們賺了錢，更重要的是我們引進并學(xué)會先進的企業(yè)經(jīng)營管理，我們的管理規(guī)范完全可以和世界級企業(yè)接軌�！�