做大單，不放空炮
于是，一切都明白了：這是一個(gè)被人精心設(shè)計(jì)的圈套。不論現(xiàn)場解答環(huán)節(jié)是否完美，已經(jīng)不重要了。
按照日程，下午要提交報(bào)價(jià)，中午項(xiàng)目組繼續(xù)開會(huì)。
我說：“這個(gè)項(xiàng)目，根本不存在勝率是7：3或6：4的問題，應(yīng)該是0：10，劣勢太明顯，機(jī)會(huì)極微小。
如果報(bào)價(jià)相差不到60萬元，沒有任何機(jī)會(huì)�！�
兩個(gè)客戶經(jīng)理依然不認(rèn)可我的觀點(diǎn)，堅(jiān)持說“CIO是支持我們的”等等。
我淡淡地說：你的朋友就不可能也是你敵人的朋友？
最終，大家還是聽從了我的意見。我們決心放手一搏。既然要搏，籌碼就要足夠！
下午報(bào)價(jià)，我方報(bào)價(jià)146萬元，對手報(bào)價(jià)249萬元�？蛻粢搀@呆了，問我們是這個(gè)報(bào)價(jià)嗎？
于是，客戶推遲了和K公司的簽單安排，項(xiàng)目出現(xiàn)了一絲機(jī)會(huì)。
晚上，客戶分別請合作方吃飯。吃飯的次序很有意思，客戶的董事長先和K公司吃，然后再和我們吃。不要小看這個(gè)細(xì)節(jié)，客戶的傾向往往表現(xiàn)在很不經(jīng)意的細(xì)節(jié)之中：客戶在采購時(shí)，時(shí)時(shí)都在對供應(yīng)商排序，他們多數(shù)會(huì)和排在第一位的供應(yīng)商優(yōu)先交流和溝通。
我們最后還是丟掉了項(xiàng)目。K公司以接近190萬元的金額簽單，比我們多出50多萬元。這也說明，依靠價(jià)格并不能保證你獲得優(yōu)勢。
簽單靠什么？
所有的銷售判斷都必須有銷售數(shù)據(jù)的支撐。這是我們從若干次血的教訓(xùn)中得到的經(jīng)驗(yàn)。
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