什么客說(shuō)什么話(huà)
“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃，態(tài)度溫和，比較合作，喜歡聽(tīng)其他醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)，但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)嘗試新藥，非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。拜訪這類(lèi)醫(yī)生時(shí)。
醫(yī)藥代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話(huà)題，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性。值得注意的是，這類(lèi)客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度很好，對(duì)競(jìng)品代表的態(tài)度當(dāng)然也很好，忠誠(chéng)度很低。
“表現(xiàn)型”醫(yī)生熱情開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，思路很快，喜歡醫(yī)藥代表介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，也喜歡試用新藥。因此，醫(yī)藥代表可以介紹我們目前新開(kāi)展的研究和一些權(quán)威客戶(hù)正在進(jìn)行的新適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵(lì)客戶(hù)進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。
總之，到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的有效分型，采取不同的溝通話(huà)術(shù)和拜訪技巧，可以收到事半功倍的效果。
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