與沖動(dòng)型忠誠(chéng)和情感型忠誠(chéng)相比，認(rèn)知型忠誠(chéng)和行為型忠誠(chéng)都顯得更加理性，這樣的理性忠誠(chéng)通�？梢猿掷m(xù)更長(zhǎng)的時(shí)間。沖動(dòng)型忠誠(chéng)的客戶忠誠(chéng)程度最低，持續(xù)的時(shí)間較短；行為型忠誠(chéng)的客戶忠誠(chéng)程度最高，持續(xù)時(shí)間也最長(zhǎng)。
　　
　　對(duì)于企業(yè)為說，最有價(jià)值的還是從行為維度上定義客戶忠誠(chéng)。這樣，企業(yè)就可以通過策劃有利于企業(yè)收益的營(yíng)銷方式，來影響客戶未來的行為。了解了這四種客戶忠誠(chéng)的行為，我們就能在營(yíng)銷中分辨客戶的忠誠(chéng)行為差異，并且采取不同的營(yíng)銷策略來吸引不同類型的客戶。
　　
　　“滿100送50”
　　
　　每次消費(fèi)滿100元贈(zèng)送50元消費(fèi)抵用券，可以在下次消費(fèi)時(shí)抵用。這是零售商場(chǎng)經(jīng)常采用的促銷方式，大多數(shù)的購(gòu)物中心對(duì)于這種買返的促銷方式樂此不疲，這是為什么呢？
　　
　　我們先來理解一下“滿100送50”到底是多少折？有人說是五折，有人說是不到七折，還有說是七五折，那么到底是多少折？
　　
　　如果考慮到商家通常的返券使用規(guī)則：再次消費(fèi)滿100元才可以使用50元的消費(fèi)抵用券。這意味著你最多可以花150元現(xiàn)金拿到200元商品，最高的折扣率被控制在75折。如果考慮到最極端的情況，累計(jì)花費(fèi)了350元，只買到不足400元的商品，那么折扣率只有87折。在實(shí)際情況中，商家最終的實(shí)際折扣率在85折左右，要是再考慮一定數(shù)量的返券根本沒有使用，商家的實(shí)際折扣率甚至在90折左右。

　　為什么一個(gè)實(shí)際只有85折左右的促銷活動(dòng)，在被冠以“滿100送50”的噱頭之后，就會(huì)顯得更加吸引人呢？這是因?yàn)椋�現(xiàn)實(shí)中有許多偏好實(shí)惠的沖動(dòng)型購(gòu)物人群，商家就是利用了人們的心理，來吸引購(gòu)物中心中最主流的人群，沖動(dòng)型購(gòu)買者。
　　
　　事實(shí)上：
　　
　　沖動(dòng)型忠誠(chéng)的購(gòu)買者根本就不會(huì)去計(jì)算“滿100送50”是多少折，通常她們也算不清楚，他們更關(guān)注的是這樣的促銷激發(fā)了她們購(gòu)買的沖動(dòng)。沖動(dòng)型客戶以女性占比偏多，她們更看重購(gòu)買過程，也很少會(huì)在事后算算到底劃不劃算。事實(shí)上，這些看似有著節(jié)約傾向的顧客反而在消費(fèi)上更盲目，沖動(dòng)型顧客經(jīng)常在類似的促銷刺激下增加購(gòu)買數(shù)量，他們會(huì)購(gòu)買許多平時(shí)根本不會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品，而只是為了不要把返券浪費(fèi)。
　　
　　情感型忠誠(chéng)的購(gòu)買者往往是特定品牌的偏好者。她們參與“滿100送50”的活動(dòng)而使用返券也主要是用于購(gòu)買自己偏好的品牌的產(chǎn)品，她們經(jīng)常會(huì)為自己喜愛的品牌沒有參與這樣的活動(dòng)而表示遺憾，最終她們還是會(huì)在沒有任何促銷的情況下購(gòu)買喜愛的品牌。果粉就是典型的這種類型。
　　
　　認(rèn)知型忠誠(chéng)的客戶會(huì)去認(rèn)真的計(jì)算這樣的促銷到底是多少折扣，能夠幫他們真正節(jié)省多少，然后根據(jù)計(jì)算的情況看是否劃算，如果劃算他們才會(huì)發(fā)生購(gòu)買行為，而且他們大多數(shù)情況下只購(gòu)買他們需要的產(chǎn)品，而很少會(huì)因?yàn)橛辛舜碳ざ�增加�?gòu)買。認(rèn)知型客戶通常能夠通過精心策算得到接近最大程度的折扣，但這樣的客戶比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于10%。
　　
　　行為型忠誠(chéng)的客戶并不怎么關(guān)注這些促銷，他們偶爾參與返券使用的原因只是因?yàn)閯偤糜龅搅诉@樣的活動(dòng)而已。在大多數(shù)情況下，他們不會(huì)為了返券的吸引而參與這種活動(dòng)，他們有著穩(wěn)定的購(gòu)買習(xí)慣，這種活動(dòng)如果遇到了，對(duì)于他們也只是錦上添花而已。他們更喜歡的是來自品牌企業(yè)直接的忠誠(chéng)計(jì)劃，比如會(huì)員俱樂部。
　　
　　理解了這些，你也就能明白為什么那些定位于行為型忠誠(chéng)客戶的品牌很少使用這樣的促銷行為，這些品牌通常也從不參與購(gòu)物中心組織的類似促銷活動(dòng)。因?yàn)樗麄兊目蛻舳嗍切袨橹艺\(chéng)型和情感忠誠(chéng)型，買返的促銷活動(dòng)只會(huì)讓他們真正忠誠(chéng)的客戶感到困惑。這些品牌企業(yè)的行為型忠誠(chéng)客戶真正需要的是更長(zhǎng)期的綜合積分計(jì)劃或是更富價(jià)值會(huì)員俱樂部計(jì)劃。