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    規(guī)則是營銷最大的障礙

     2012-4-10

      
      面對不同的規(guī)則,銷售者與營銷者有著截然不同的表現(xiàn):
      
      銷售者關(guān)心的是量,銷量大��;區(qū)域大小;占有率多少;客戶數(shù)多少;銷售者每天掛在嘴邊的就是上量;對于規(guī)則,銷售者的判斷標準就是能否上量;所以對于規(guī)則,銷售者做的永遠是判斷題,他們得出的結(jié)論是:好與壞;對與錯;不會有第三種選擇;因為對于他們來講,能上量的就是好規(guī)則;不能上量的就是壞規(guī)則;銷售者和銷售導(dǎo)向型的企業(yè),都不會接受沒有量的變化的結(jié)果。
      
      營銷者關(guān)心的是利,短期的利潤,中期的利潤,長期的利潤;營銷者每天縈繞在腦海里的就是利潤的增長;對于規(guī)則,營銷者的判斷標準就是持續(xù)的利潤增長;所以對于規(guī)則,營銷者做的永遠是選擇題,他們得出的結(jié)論不是簡單的對與錯;好與壞;而是差異!
      
      目前中國的營銷對于規(guī)則,有兩個最大的障礙,一是對外無視規(guī)則;一是對內(nèi)濫用規(guī)則。這樣的案例幾乎比比皆是:對外無視顯規(guī)則,治理名言是:“能說的不能做,能做的不能說。”對內(nèi)濫用潛規(guī)則,奉行的鐵律是:“管理就是做自己認為對的事;我的地盤我說的算。”
      
      銷售就是賣貨加收錢,首先是把貨賣出去,然后是必須把錢收回來。銷售始終是一種上量的藝術(shù),所以這個世界上才會存在,所謂的最偉大的推銷員;有很多并不偉大的推銷員,也自豪的宣稱,曾經(jīng)把“土”用“黃金”的價格賣掉過,但這只是偶然的意外。

      營銷就是經(jīng)營加銷售,首先是經(jīng)營,然后是銷售。營銷始終是一種贏利的科學(xué),所以這個世界上才會存在,所謂基業(yè)常青的百年品牌。即使是世界上最偉大的推銷員,來到這樣的企業(yè),也只能老老實實賣這個企業(yè)的產(chǎn)品,這就是規(guī)則!
      
      如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請記�。籂I銷者眼里只有規(guī)則,銷售者內(nèi)心常存意外。
      
      
      
      

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    規(guī)則是營銷最大的障礙
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