營(yíng)業(yè)員如何巧妙引導(dǎo)顧客
顧客剛剛進(jìn)店，初步表達(dá)出購(gòu)買(mǎi)意愿和基本需求之后，接下來(lái)就得要營(yíng)業(yè)人員針對(duì)性的詳細(xì)介紹產(chǎn)品了。那么，在詳細(xì)介紹產(chǎn)品前，有些營(yíng)業(yè)人員往往會(huì)把顧客當(dāng)成新人，是個(gè)外行，嚴(yán)重缺乏產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)品牌歷史也不甚了解的新人。
于是，先迫不及待的給顧客普及產(chǎn)品知識(shí)，介紹品牌背景，著重渲染當(dāng)前這個(gè)產(chǎn)品的受歡迎程度如何，然后就是先下手為強(qiáng)，將相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)一一羅列出來(lái)，試圖讓客戶直接打消再去其他店看看的想法，甚至?xí)苯臃穸櫩驮ǖ馁?gòu)買(mǎi)計(jì)劃。
從營(yíng)業(yè)人員的角度來(lái)說(shuō)，進(jìn)了我的店，就是我的顧客。顧客進(jìn)店后停留時(shí)間有限，隨時(shí)都有可能離開(kāi)，自然要抓緊時(shí)間搞定。先灌輸些有利于自己的思想給顧客，爭(zhēng)取給顧客洗腦，讓顧客形成有利于我的商品價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，從預(yù)防的角度將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿里給清理出來(lái)，最好是現(xiàn)場(chǎng)就確定下來(lái)。
但是，從顧客的角度來(lái)說(shuō)，可又是另外一回事了。錢(qián)在我手里，選擇權(quán)在我手里，又不是火急火燎的馬上非得買(mǎi)，完全可以充分的貨比N家再最后確定嘛，越著急推銷(xiāo)的，越是不讓我再去其他店看看，心里越是有鬼。再說(shuō)了，完全把我當(dāng)外行嘛，你以為我什么都不懂嗎？我也去過(guò)其他店的，人家給我介紹過(guò)許多情況的。并且，人家介紹的比你還全面，甚至這個(gè)店里營(yíng)業(yè)人員的介紹里還存在些誤導(dǎo)的成份在里面，不誠(chéng)信！閃……
首先，我們不能把責(zé)任推到顧客身上，只有不稱職的營(yíng)業(yè)人員，沒(méi)有不稱職的顧客，問(wèn)題肯定是出在我們自己身上。
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