在著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師（官網(wǎng)www.tanxiaofang.com）看來(lái)，所謂的大客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶(hù)。大客戶(hù)不同于一般客戶(hù)，大客戶(hù)經(jīng)理也不同于一般推銷(xiāo)員。大客戶(hù)看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。
　　
　　根據(jù)20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法，掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作才是使?fàn)I銷(xiāo)立于不敗之地的法寶。著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師推出《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》課程（預(yù)定熱線(xiàn)：13733187876）——通過(guò)自身總結(jié)與深入研習(xí)，聚焦頂尖高手關(guān)于大客戶(hù)管理的最佳實(shí)務(wù)技巧——幫助您在大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理中掌握主動(dòng)權(quán)！成功簽大單！
　　
　　那么，什么樣的客戶(hù)才是我們需要的大客戶(hù)？是銷(xiāo)售額高的？是毛利率高的？是資金勢(shì)力雄厚的？還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的客戶(hù)是我們的大客戶(hù)？我想這里沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷。因?yàn)殡m然銷(xiāo)售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶(hù)。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤(rùn)，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競(jìng)品處，同樣是你的強(qiáng)勁對(duì)手。同樣，毛利率高，但銷(xiāo)售額低也不算是，那么面積大，資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶(hù)。譚小芳老師總結(jié)了尋找、識(shí)別大客戶(hù)的步驟如下：
　　
　　1、確定研究目標(biāo)
　　
　　通過(guò)客戶(hù)資料的收集、分析，找出大客戶(hù)，實(shí)施對(duì)大客戶(hù)的個(gè)性化管理，并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠(chéng)。
　　
　　2、拓展信息來(lái)源
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的信息來(lái)源，如銷(xiāo)售中心、電話(huà)、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷(xiāo)商的web站點(diǎn)、客戶(hù)座談會(huì)等。