朋友選擇的是內(nèi)衣，我們初聞這個項(xiàng)目，覺得競爭過于激烈，大街小巷比比皆是，難以做大。不過朋友另辟蹊徑，選擇的是男士內(nèi)衣。這個行當(dāng)我們覺得還是有些新奇，既然有差異化，當(dāng)然是有的做。但相對女性內(nèi)衣來說，感覺似乎容量過小，自然店鋪也不能選擇在商業(yè)街，成本過大。于是在商業(yè)街的后面平行的一條街上選擇了一個店鋪，成本自然低很多。開業(yè)前夕，我們?nèi)サ昀锟戳丝矗�發(fā)現(xiàn)男士內(nèi)衣的概念和我們平時穿的還是有很大的不同，有很多稀奇古怪的樣式，感覺怪怪的。也正因?yàn)檫@樣，我們當(dāng)時討論誰會買這些內(nèi)衣。這里說明一下，一條內(nèi)褲至少都要50元以上，好的幾百。因?yàn)闃邮狡嫣�，我們都覺得年輕人肯定會喜歡。
　　
　　時隔半年，再去朋友那里的時候，內(nèi)衣店已經(jīng)開了有四家，生意相當(dāng)不錯。不過在問及消費(fèi)群體時，卻出乎我的意料。那就是，購買主力是35歲以上的中年男性，差不多80%的銷售來自于他們，其余的則是我們說的年輕人。問到朋友為什么和我們當(dāng)初想象的不一樣時，回答是，年輕人看熱鬧的多，有錢買的不多。還別說，真的是，細(xì)細(xì)一想，這動則百元的內(nèi)衣除了情人之間的禮物以外，平時，哪個年輕人舍得買這么貴的內(nèi)褲呢？這么說來，我們當(dāng)初的設(shè)想還真是有出入。朋友說到，當(dāng)時因?yàn)槎ㄎ辉谀贻p人，于是開業(yè)的時候，希望能用特價來吸引他們，但盡管打了折，年輕人還是覺得貴，倒是這些中年人，買的時候并不注重價格，更在乎樣式和質(zhì)量，于是最后就不再動不動打折，而是專注突出產(chǎn)品的內(nèi)質(zhì)和舒適度，并通過口碑宣傳來提高知名度。事實(shí)上，經(jīng)過這樣的調(diào)整，內(nèi)衣店的生意蒸蒸日上。
　　
　　這個例子就說明了，如果你開始就找錯了目標(biāo)消費(fèi)群體，即使你的營銷手段再好，也只能盡可能的爭取到本來就小份額的那一部分人。而你真正的消費(fèi)群體卻沒有辦法被你的營銷手段打動。那么你的營銷成本就被大大的浪費(fèi)了。
　　
　　這幾個例子拿到這里來說，看似和我們的化妝品行業(yè)無關(guān)，但卻又一點(diǎn)是相通的，那就是，我們是不是也知道我們真正的消費(fèi)者是誰，我們是否這正把握住了他們的需求？
　　
　　霸王的成功就是把握住了消費(fèi)者的需求的典型案例。而國貨精品眾多，為什么獨(dú)獨(dú)百雀羚異軍突起？其實(shí)，化妝品行業(yè)也是一個一夜成名，偶然性極大的陣營。而抓住消費(fèi)者，把握消費(fèi)者的需求，往往能夠成就黑馬的出現(xiàn)。