第二步，洞察需求
　　
　　客戶分類是基于前期的經(jīng)驗做出，而當我們制定了一定的營銷目標之后，就要對于前期的客戶進行相應的盤查，深入了解不同客戶的需要。
　　
　　首先，蜜蜂客戶由于已經(jīng)有了一定的貢獻，因此，對于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解，只需要將信息傳遞和告知，并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系；
　　
　　其次，蜻蜓客戶就要作為營銷工作的重點，這些客戶具有一定的購買實力，不購買的原因可能在于：與競爭產(chǎn)品進行比較、對于產(chǎn)品的某些環(huán)節(jié)不滿意、對于企業(yè)背景或服務環(huán)節(jié)的顧慮、等待購買時機等，對于這些客戶需要深入探究其不購買的原因，從而制定相應的對策；
　　
　　第三，蝴蝶客戶也是需要爭取的客戶，對于這些客戶未購買的原因也需要做深入地分析，一般不購買可能會是因為：資金原因、信息干擾、價格因素、等待促銷等，資金原因可能是資金實力或資金周轉(zhuǎn)的問題，信息干擾則是這些客戶易于被周邊環(huán)境中朋友、同事和親屬的意見所影響，而不會很快做出購買決策，價格因素是客戶對于價格的敏感性度較高，價格接受度較低，等待促銷也是客戶期望有更多的購買實惠。對于這類客戶需要通過深入接觸，了解需求，克服其不購買的顧慮，促進其購買成交；
　　
　　第四，螳螂客戶可以投入相對較少的精力，但這些客戶也可能會具有潛在的價值，一則要密切留意其中可能轉(zhuǎn)化為蝴蝶客戶的客戶，二則這些客戶也會具有傳遞信息的作用。
　　
　　營銷的目標就是要影響到更多的目標客戶，并將這些客戶轉(zhuǎn)化為購買者。在營銷過程中，經(jīng)過一段時間的產(chǎn)品或品牌推廣之后，就會積累到一定的客戶資源，而這些客戶除了一部分已經(jīng)購買的客戶之外，其他客戶可能成為沉默客戶，有效經(jīng)營這些客戶，會有效提升企業(yè)的營銷效率，也會為我們帶來更佳的經(jīng)營效益。那么，對于這些客戶資源，我們要實行四步走策略。