拒絕理由1：“價(jià)格太高了�！�

　　顧客心理動(dòng)機(jī)：

　　1．我想獲得更多的優(yōu)惠。

　　2．產(chǎn)品價(jià)格也太高了，得便宜些！

　　3．這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品本身不等值，不值那么多錢。

　　4． 我就是隨便看看，用價(jià)格高來脫身！

　　化解話述：

　　A: 只是因?yàn)閮r(jià)格嗎？

　　B：除了價(jià)格還有其它的嗎？

　　C：姐，一分價(jià)錢，一分貨，像您這么有身份，有地位的成功女性（白領(lǐng)，有氣質(zhì)，優(yōu)雅，富態(tài)）當(dāng)然要選擇適合您身份的產(chǎn)品對嗎？太便宜的怎么拿出手�。≡谡f了，便宜沒好貨你說對吧！

　　D：同樣價(jià)錢，我們的品質(zhì)是最好的！

　　E：化裝品便宜的都是含鉛貢對身體有害的，你敢要嗎？我們的是純天然的。

　　專家點(diǎn)評

　　說服顧客的最好辦法就是首先和顧客的聲音、聲調(diào)、肢體語言和面部表情相配合,使顧客感到親和感,從而拉近顧客的距離,然后再探知顧客心理,具體方法可采用上堆和下切的溝通方法了解顧客的真正意圖,明確顧客意圖后可對應(yīng)以上話述化解顧客消費(fèi)疑慮.

　　拒絕理由2：“產(chǎn)品太貴了。”

　　顧客心理動(dòng)機(jī)：

　　1.我想獲得實(shí)惠,而表現(xiàn)出想讓銷售人員降價(jià)的意愿；

　　2.產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢；

　　3. 我很想買，可是價(jià)格太高了,我負(fù)擔(dān)不了；

　　4.我只是來看看,并不想購買,說價(jià)格高就是為了能脫身.

　　化解話述

　　A：我們的產(chǎn)品就是針對白領(lǐng)及成功人士研發(fā)的。

　　B：我們的服務(wù)到位，環(huán)境好。其它地方價(jià)格雖然便宜但是服務(wù)，環(huán)境，價(jià)格，品質(zhì)…唉我如果有錢的話，絕對不敢去。

　　C:是的，剛接觸這個(gè)品牌的時(shí)候，我也覺得貴，可是看著使用過的顧客一個(gè)個(gè)臉上滿意的笑容的時(shí)候，我就覺得產(chǎn)品不是貴不貴的問題，而是能不能幫助顧客解決問題，你說對吧？

　　D：您和什么樣的產(chǎn)品相比較?

　　E：那您想要什么樣價(jià)位的產(chǎn)品?高檔的?還是一般的?

　　專家點(diǎn)評：

　　當(dāng)顧客提出這樣的拒絕時(shí),首先要注意顧客的表情,如果表現(xiàn)出驚異的表情則說明顧客接受不了這樣的價(jià)格,如果面部表情沒有太大的變化而說產(chǎn)品價(jià)格太貴了,則說明顧客可以接受這樣的價(jià)格,目的是想讓價(jià)格降的更低,使自己獲得更多的實(shí)惠.如果顧客說價(jià)格太貴,而又沒有下文則表明顧客沒有購買產(chǎn)品的欲望.具體的回應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體的情況而定.