如果訂貨、上貨、銷售等環(huán)節(jié)沒(méi)有處理好而非得做促銷消化庫(kù)存時(shí)，則在促銷之前則必須明白三個(gè)道理。

　　首先，做促銷到底要不要打折？祝文欣認(rèn)為，如果是在五年前，或許有人可以說(shuō)，堅(jiān)決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅(jiān)決不允許明碼明折，打折的空間可以用來(lái)做策劃包裝。

　　明碼打折是品牌最嚴(yán)重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤(rùn)沒(méi)多少，營(yíng)業(yè)額不是我們追求的根本目的，利潤(rùn)才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶，20%的核心客戶，會(huì)幫你創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。

　　其次，庫(kù)存是否就等于利潤(rùn)？祝文欣舉了個(gè)例子說(shuō)明這個(gè)道理，有一批夾克，貨進(jìn)來(lái)后，發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng)，于是開(kāi)始促銷。進(jìn)貨價(jià)200元，零售價(jià)400元，要如何促銷？

　　絕大多數(shù)的零售商都沒(méi)有一個(gè)概念，就是貨品打折的話，至少要把路費(fèi)、電費(fèi)賺回來(lái)，不能低于成本價(jià)。人的死穴就在200元，也就是訂貨的價(jià)格上。一旦你訂到了200元這個(gè)價(jià)位時(shí)，你就輸?shù)袅耍�輸在你跟�?duì)手計(jì)算的方法不一樣。 　

　　你算的是小賬，對(duì)手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒(méi)有對(duì)手厲害。對(duì)手算的不是一件衣服的平衡積分點(diǎn)，而是一家店的平衡積分點(diǎn)。一旦你的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)過(guò)了平衡點(diǎn)后，你倉(cāng)庫(kù)里所有的庫(kù)存都是利潤(rùn)了。當(dāng)你意識(shí)到這點(diǎn)，你的心態(tài)就可以放寬了，就可以放開(kāi)手地策劃促銷了。

　　所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷幅度。

　　再次，魔術(shù)盒理論�，F(xiàn)在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒，這個(gè)盒子有5個(gè)孔，放進(jìn)去5個(gè)硬幣就會(huì)變出10個(gè)硬幣，但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的，只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。到了半小時(shí)的時(shí)候，有兩個(gè)孔卡住了，這時(shí)候有兩種選擇，一種是不管那兩個(gè)塞住的孔，趕緊放另外三個(gè)孔；另一種則是花五分鐘的時(shí)間，把另兩個(gè)孔疏通了，再五個(gè)五個(gè)地放。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢來(lái)？

　　祝文欣分析，那兩枚被卡住的，就是庫(kù)存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會(huì)選擇先賺了錢，再去處理那些庫(kù)存，卻忘掉了兩個(gè)最大的成本：時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度。

　　很多人從來(lái)都不注重這三項(xiàng)指標(biāo)。溫州人為什么厲害，溫州人就是對(duì)這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人不一樣。

　　例如有300萬(wàn)元的貨滯銷，很多人都會(huì)選擇先放著它，等兩個(gè)月后再來(lái)處理；但是溫州人卻選擇低價(jià)拋貨，100萬(wàn)元先收回，拿到了這100萬(wàn)元的資金后，實(shí)際上卻爭(zhēng)取了兩個(gè)月的時(shí)間，資金周轉(zhuǎn)率一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，100萬(wàn)元收回后，馬上再用于周轉(zhuǎn)，100萬(wàn)元變成200萬(wàn)元。200萬(wàn)元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個(gè)月，變成400萬(wàn)元。但是如果你等兩個(gè)月后再來(lái)處理300萬(wàn)元的庫(kù)存，頂多以200萬(wàn)元賣出去。