導(dǎo)讀：福盈門(mén)品牌食用油是國(guó)內(nèi)某集團(tuán)旗下的高端品牌，曾經(jīng)組織一次空前力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，效果卻不盡人意，成為經(jīng)典的失敗促銷(xiāo)案例，這是為何？

　　福盈門(mén)品牌食用油是國(guó)內(nèi)某集團(tuán)旗下的高端品牌，進(jìn)入淡季以來(lái)一直銷(xiāo)售不暢，公司經(jīng)理考慮在大的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行一次統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)，以便提升銷(xiāo)量。經(jīng)過(guò)客戶走訪，尤其是促銷(xiāo)主管極力建議，活動(dòng)方案正式形成，針對(duì)銷(xiāo)售最好的花生油5升進(jìn)行讓利促銷(xiāo)，具體內(nèi)容如下：

　　5升花生油進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售，價(jià)錢(qián)從原來(lái)的79.9元優(yōu)惠到每桶73.9元；每購(gòu)買(mǎi)5升花生油一桶贈(zèng)送900毫升花生油一瓶；每購(gòu)買(mǎi)一桶花生油，均有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品從手提電腦到900毫升小瓶油不等，中獎(jiǎng)率在47%。而同期的年有余品牌5升花生油價(jià)格銷(xiāo)售到85元一桶，福盈門(mén)認(rèn)為，公司力度這么大，不信沒(méi)人買(mǎi)。

　　周六上午，人員陸陸續(xù)續(xù)的到來(lái)，但能走到最后靠里福盈門(mén)展架的人始終很少，任憑促銷(xiāo)人員大聲招攬，盡力吆喝。十點(diǎn)半，統(tǒng)計(jì)一下，一共賣(mài)出去20桶，與以往周六銷(xiāo)售15桶相比，沒(méi)有明顯的效果，其他超市亦然，原來(lái)期望的活動(dòng)效果并沒(méi)有出現(xiàn)。

　　從頭至尾來(lái)審視一下這次促銷(xiāo)活動(dòng)，教訓(xùn)異常深刻，我們更能意識(shí)到活動(dòng)規(guī)劃的重要性。其他行業(yè)如此，家紡業(yè)亦然，那么對(duì)于家紡業(yè)而言，一次成功的促銷(xiāo)應(yīng)該如何規(guī)劃呢？下面是羅萊家紡十五周年慶促銷(xiāo)活動(dòng)事前的準(zhǔn)備工作，一起分享。

　　活動(dòng)時(shí)間

　　活動(dòng)時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)該在換季、裝修前后、商場(chǎng)活動(dòng)（店慶、節(jié)日）、同行活動(dòng)前一周、新店開(kāi)業(yè)5—6個(gè)月、絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地區(qū)可以固定時(shí)間。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　將秋冬促銷(xiāo)產(chǎn)品清單做成二折頁(yè)或三折頁(yè)，清單外的產(chǎn)品選擇本店滯銷(xiāo)與積壓產(chǎn)品、本店針對(duì)性產(chǎn)品、公司積壓庫(kù)存、少量高檔產(chǎn)品等。活動(dòng)前一個(gè)月開(kāi)始訂貨，首批進(jìn)貨量約等于總進(jìn)貨量的80%，參考去年業(yè)績(jī)而定，對(duì)于邊遠(yuǎn)地區(qū)要加大首批要貨量。

　　對(duì)于庫(kù)存，有以下方法可以處理。高檔產(chǎn)品處理方法：購(gòu)物滿1000元，購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品一件，捷足先登最后一套，享受某某折；中檔產(chǎn)品處理方法有捆綁銷(xiāo)售法和限時(shí)搶購(gòu)法等；低檔產(chǎn)品處理方法：滿就送、8元贈(zèng)品區(qū)、淘寶區(qū)、100%抽獎(jiǎng)法、會(huì)員折上折等等。以上方法均可利用現(xiàn)場(chǎng)平面和區(qū)域來(lái)執(zhí)行。

　　在定價(jià)上，也有一定的原則。加價(jià)率方面，嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)范，商場(chǎng)1.3，專(zhuān)賣(mài)店1.25，庫(kù)存和積壓品定價(jià)的加價(jià)率要小于1.4；產(chǎn)品的定價(jià)也一律采用臨界點(diǎn)或尾數(shù)法，如：202元，198元，594元，598元等方式。

　　廣告宣傳

　　廣告宣傳的方式有海報(bào)、電視、報(bào)紙、戶外平面、條幅、車(chē)體、手機(jī)短信、拱門(mén)、腰鼓隊(duì)等。

　　其中，海報(bào)方式為必選，其內(nèi)容結(jié)合方案和產(chǎn)品而定，版式采用二折頁(yè)或三折頁(yè)，數(shù)量上，縣級(jí)4萬(wàn)以上，市級(jí)6萬(wàn)以上，省級(jí)10萬(wàn)以上，制作周期為一周，需要注意的事項(xiàng)有：對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、電話、價(jià)格等進(jìn)行認(rèn)真審核，審批號(hào)提前向中郵公司申請(qǐng)，活動(dòng)前3天開(kāi)始投放，對(duì)于投放方式也有講究，80%夾報(bào)，10%人工投遞，10%店內(nèi)發(fā)放。
電視方式為必選�？蛇x用的方式如下：移動(dòng)字幕、圖文頻道、角標(biāo)、分眾傳媒。內(nèi)容上，采用品牌廣告，以光碟或新聞專(zhuān)題片的模式。時(shí)間段選在新聞節(jié)目播放前后或電視劇中插播。對(duì)于移動(dòng)字幕可采用以下模板：羅萊家紡15周年慶，巡回大酬賓某某站，活動(dòng)產(chǎn)品傾情三折起，套件系列，單件系列，被芯系列，秋冬新品等，款式多樣，選擇多樣！快來(lái)感受這份熱情吧，地址***，電話***。

　　戶外平面、條幅也為必選。戶外平面的形式有：小區(qū)平面、電梯廣告、商場(chǎng)平面（指引牌、吊旗、POP）、道旗、臨時(shí)大型戶外平面等。對(duì)于條幅，數(shù)量要密集，不能少于40條，內(nèi)容與海報(bào)主題一致，位置為主要街道、小區(qū)。需要注意的是，需提前向當(dāng)?shù)爻枪苌暾?qǐng)。

　　車(chē)體，拱門(mén)、腰鼓隊(duì)。如果采用車(chē)體方式，數(shù)量應(yīng)為2至3輛，車(chē)鈴五十鈴，內(nèi)容聲形并茂，行走路線事前制定，速度控制抽查。后兩種方式需要注意的是，拱門(mén)的主題和門(mén)頭橫幅要一致，組織人員隨腰鼓隊(duì)發(fā)放海報(bào)。

　　短信方式不是必選的方式，卻是一個(gè)不錯(cuò)的方式，移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通均可，數(shù)量30萬(wàn)條以上，時(shí)間選在活動(dòng)前2至3天，短信內(nèi)容模版：羅萊家紡15周年慶，巡回大酬賓某某站，活動(dòng)產(chǎn)品傾情三折起，款式多樣，選擇多樣！快來(lái)感受這份熱情吧，地址***，電話***。如果是商場(chǎng)廣播，模版如下：羅萊家紡15周年慶，巡回大酬賓，活動(dòng)產(chǎn)品傾情三折起，套件系列，單件系列，被芯系列，秋冬新品傾情回饋，敬請(qǐng)光臨**樓羅萊家紡。

　　廣告投放需注意：廣告預(yù)算=目標(biāo)×8%；防止事前活動(dòng)消息泄露，根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣選擇最有效的廣告模式，投放時(shí)間，前期重點(diǎn)轟炸，中期加強(qiáng)火力。

　　人員管理

　　人員管理上，分為前期、中期和后期。前期工作主要是人員準(zhǔn)備，員工培訓(xùn)；中期工作為定崗、鼓勵(lì)和關(guān)懷，后期則要兌現(xiàn)承諾，犒賞團(tuán)隊(duì)，同時(shí)制定相應(yīng)的激勵(lì)制度：完成指標(biāo)提成0.5%，沒(méi)有完成提成0.3%；當(dāng)天銷(xiāo)售額超出指標(biāo)30%以上，每人獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金50元，總目標(biāo)完成130%以上，獎(jiǎng)勵(lì)旅游，并對(duì)銷(xiāo)售提成采取保底制度，正價(jià)品、滯銷(xiāo)品和團(tuán)購(gòu)根據(jù)目標(biāo)分別設(shè)立銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。在人員管理就緒的同時(shí)，需要考慮倉(cāng)庫(kù)的準(zhǔn)備問(wèn)題，倉(cāng)庫(kù)的準(zhǔn)備采用就近原則，面積要足夠大。

　　現(xiàn)場(chǎng)陳列

　　活動(dòng)期間，店內(nèi)三分之二空間陳列促銷(xiāo)品，另外三分之一空間陳列正價(jià)品，由前向后將賣(mài)場(chǎng)劃分為枕芯靠墊區(qū)，單件區(qū)，禮盒四件套區(qū)，芯類(lèi)區(qū)，套件區(qū)，正價(jià)品區(qū)，會(huì)員特供區(qū)等，并合理利用平面襯托賣(mài)場(chǎng)氣氛，陳列時(shí)間為活動(dòng)前兩天。

　　會(huì)員方案

　　設(shè)置會(huì)員特供品，如標(biāo)準(zhǔn)零壓太空枕（四星），薰衣草枕；設(shè)置會(huì)員禮品，如保溫杯；設(shè)置會(huì)員特供區(qū)，專(zhuān)人接待。告知方式采用海報(bào)、書(shū)面通知、電話等。時(shí)間結(jié)點(diǎn)為活動(dòng)前一天。

　　編者寄語(yǔ)

　　談起促銷(xiāo)，似乎不能令人提起精神來(lái)，如果你認(rèn)為做促銷(xiāo)很容易，持有人人可以做促銷(xiāo)的觀點(diǎn)，那你就完全錯(cuò)了。促銷(xiāo)是一個(gè)老生常談的話題，卻也是一個(gè)經(jīng)久不衰的話題，想要做好，沒(méi)有完備的事前準(zhǔn)備是做不到的，你想要告訴大家一個(gè)什么樣的主題，流程是否如水般流暢，這都需要周密的策劃，想要做促銷(xiāo)？想想是否已經(jīng)準(zhǔn)備好。