藍(lán)鴿家紡副總經(jīng)理田豐先生　

　　在以“大地飛鴿 破繭2011”為主題的藍(lán)鴿家紡2011年秋冬產(chǎn)品招商會(huì)上，副總經(jīng)理田豐在會(huì)上做了重要演講，詳細(xì)講解了藍(lán)鴿未來五年的發(fā)展規(guī)劃以及解讀藍(lán)鴿家紡的研發(fā)方向、風(fēng)格定位與產(chǎn)品定位。

　　一，公司未來五年發(fā)展展望及市場(chǎng)布局

　　未來五年里，藍(lán)鴿品牌必須經(jīng)歷蛻變、隨行、跨越三個(gè)階段。每一個(gè)發(fā)展階段都要在企業(yè)戰(zhàn)略思想層面上貫徹執(zhí)行下去，這是一個(gè)成熟品牌從優(yōu)秀走向卓越的必經(jīng)歷程。所有的變革必須是至上而下，思想上的洗滌，靈魂的震蕩，行為的約束，容不得懷疑猶豫觀望。勵(lì)精圖治，奮發(fā)圖強(qiáng)，是企業(yè)走上復(fù)興之路的必然途徑。

　　一流的觀念，帶來一流的結(jié)果，二流的觀念，帶來不入流的結(jié)果。企業(yè)最珍貴的資源是思想，選擇什么樣的發(fā)展方向，選擇什么樣的盈利模式，決定了未來企業(yè)在家紡大版圖中的位置，在目前家紡戰(zhàn)國(guó)格局中自己有定位，才能有地位，不能一味模仿，沒有策略的模仿，走別人走過的路，難有出路，結(jié)果可能就是隨波逐流，活得過今天，看不到明天。在這過程中如何夯實(shí)企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，使之成為一個(gè)高效的穩(wěn)定的體系，是擺在藍(lán)鴿人面前的頭等大事。

　　公司認(rèn)為在復(fù)興過程中品牌應(yīng)從以下方面著手：

　�。ㄒ唬┆�(dú)具特色的品牌定位

　　如果說設(shè)計(jì)理念是營(yíng)造品牌的重要因素，那渠道營(yíng)銷則是品牌成功與否的重要保障。在營(yíng)銷渠道方面，國(guó)外的操作模式基本是以品牌店、店中店、倉(cāng)庫(kù)批發(fā)等幾種模式為主，他們做的東西是系列化的，而中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜程度使得中國(guó)有很多的營(yíng)銷組合模式，中國(guó)特殊的渠道格局決定了渠道可以化解品牌力，所以藍(lán)鴿的營(yíng)銷和品牌推廣應(yīng)該在具有自己特色的基礎(chǔ)上。

　　在品牌推廣方面，企業(yè)成長(zhǎng)的過程中應(yīng)不斷汲取、積累和沉淀，自然而然形成鮮明的品牌特色和獨(dú)有的品牌理念，所以國(guó)外會(huì)有很多200多年歷史的經(jīng)典品牌。相比之下，目前，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)還是趨向多元化的，完全可以支撐品牌的細(xì)分，立足自身的定位，研究自己的目標(biāo)客戶群體，鎖定自己的客戶生活方式和消費(fèi)心理，是當(dāng)前藍(lán)鴿家紡企業(yè)需要向國(guó)外優(yōu)秀品牌學(xué)習(xí)的。

　　1、戰(zhàn)略布局規(guī)劃

　　藍(lán)鴿品牌即將啟動(dòng)全面超越的引擎。計(jì)劃在未來的五年內(nèi)“做強(qiáng)三線市場(chǎng)、建設(shè)二線市場(chǎng)、逐步滲透一線市場(chǎng)”。將采取更加靈活的經(jīng)營(yíng)策略及政策，局部做強(qiáng)，以點(diǎn)帶面，讓加盟店形成網(wǎng)絡(luò)化，在提高單店業(yè)績(jī)上下功夫，提升加盟商信心指數(shù)。

　　2、品牌上升策略

　　目前國(guó)內(nèi)二、三線品牌的生存空間極其有限，盡快完成多品牌戰(zhàn)略是公司當(dāng)務(wù)之急。品牌在市場(chǎng)操作初期與一線品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌一般差距很大。故我們?cè)谥贫ㄤN售目標(biāo)時(shí)，可以首先把目光盯牢二線品牌。在諸多品牌中通過對(duì)比選中一個(gè)銷量不錯(cuò)、品牌知名度又不屬于強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)品作為趕超目標(biāo)，通過制作階段性市場(chǎng)操作策略，逐步趕上甚至超越同類的品牌，使自己也成長(zhǎng)為“強(qiáng)勢(shì)品牌”，完成品牌樹立和占據(jù)市場(chǎng)的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　3、渠道戰(zhàn)，找到自己的根據(jù)地加快新型渠道建設(shè)

　　在電子商務(wù)領(lǐng)域里及早進(jìn)行投入，避免出現(xiàn)渠道成熟后再選擇進(jìn)入而失去進(jìn)門的機(jī)會(huì)。中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀隨著我國(guó)電子商務(wù)整體產(chǎn)業(yè)環(huán)境的逐漸規(guī)范和成熟，尤其是自2010年起C2C模式逐漸被以傳統(tǒng)品牌的蘇醒與崛起而為代表的B2C模式所代替，由于這種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的時(shí)間和空間, 大大提高了交易效率，特別對(duì)于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節(jié)省寶貴的時(shí)間，使我國(guó)電子商務(wù)進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)代，電子商務(wù)平臺(tái)突破單一格局，開始形成充分競(jìng)爭(zhēng)的多元化格局，綜上所述，家紡品牌的真正競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)未到來。如何在新型渠道戰(zhàn)中尋找到商機(jī)，已經(jīng)是擺在我們面前的一道選擇題。如何破解考量企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的決心。

　　（二）關(guān)于代理商的尋找

　　二線品牌在選擇代理商時(shí)，選擇與自己品牌和企業(yè)實(shí)力規(guī)模相當(dāng)、“門當(dāng)戶對(duì)”的代理商才是最合適的，適合的就是最好的。原因是由于雙方實(shí)力相當(dāng)，在今后的合作過程中才能夠相互尊重，才具有忠誠(chéng)合作的基礎(chǔ)。

　　藍(lán)鴿品牌在選擇代理商的具體操作實(shí)踐中，可以通過建立“亮點(diǎn)工程”和“樣板市場(chǎng)”的策略模式，集中廠家有限的營(yíng)銷資源，在特定的賣場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)做出一定的影響，從而有效吸引和刺激代理商并且讓他們看到代理你品牌的美好市場(chǎng)前景，最終篩選出自己最需要和最適合自己品牌的代理商。

　　委托管理形式：

　　1、重點(diǎn)在2線城市考慮品牌托管方式，與當(dāng)?shù)爻墒旒壹徑?jīng)銷商合作，利用經(jīng)銷商成熟的管理隊(duì)伍，良好的人際關(guān)系，委托管理品牌。企業(yè)讓出一部分利益，實(shí)現(xiàn)品牌落地。

　　2、集成模式突破了原有百貨店專柜單品牌單品類的售賣形式，成為一種新的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。品牌集合店也被稱為品牌概念店。也就是在一家統(tǒng)一名字的店面里，匯集了幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌的當(dāng)季時(shí)尚新品。讓品牌間相互借力，都在嘗試做品牌集成店，成為一種新的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。終端門店向集合店方向發(fā)展，集合3—4個(gè)品牌，強(qiáng)化互補(bǔ)性，彌補(bǔ)單品牌產(chǎn)品類單一、顧客選擇余地小、進(jìn)店率低的窘境。讓專賣店向家居小型超市方向過渡，這個(gè)方向?qū)⒊蔀樾袠I(yè)二三線品牌發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　3、服務(wù)深化，決勝終端

　　強(qiáng)化服務(wù)體系，建立自己獨(dú)具特色的服務(wù)營(yíng)銷模式。在企業(yè)中，真正與客戶發(fā)生面對(duì)面“親密接觸”的部門除了營(yíng)銷部門以外，客戶服務(wù)部也是天天在和顧客打交道。事實(shí)上，他在扮演著第二支營(yíng)銷隊(duì)伍，保障和促進(jìn)擺脫各種顧客的疑問和不滿意的地方，為銷售和品牌建立持續(xù)不斷的做加法。從而建立了穩(wěn)定牢固的信賴關(guān)系，從而真正的奠定強(qiáng)勢(shì)品牌的地位。真正理解“不是為了銷售而做服務(wù)，而是因?yàn)樽约旱姆��?wù)到位，才會(huì)帶來銷售”這樣一個(gè)認(rèn)識(shí) 的同時(shí)，從事客服的人員也要根據(jù)營(yíng)銷的方法和策略， 面對(duì)大量客戶群的企業(yè)來說，營(yíng)銷的本質(zhì)不在于你有多少新客戶，而在于如何把新顧客培養(yǎng)成為忠誠(chéng)的老客戶，持續(xù)的消費(fèi)，系統(tǒng)的消費(fèi)，為了回頭客，我們都必須將客戶服務(wù)做到位。

　　4、建立有特點(diǎn)的藍(lán)鴿SI終端形象

　　風(fēng)格定位：規(guī)劃新的終端店形象，將平面系統(tǒng)的風(fēng)格立體化，建立規(guī)范模板；標(biāo)準(zhǔn)色彩的應(yīng)用、輔助符號(hào)的應(yīng)用加強(qiáng)藍(lán)鴿終端的個(gè)性化，增強(qiáng)識(shí)別性，使平面形象與終端保持統(tǒng)一性。

　　增強(qiáng)藍(lán)鴿品牌的識(shí)別性：設(shè)計(jì)符合新品牌形象的輔助圖形，在宣傳事物及專賣店形象中出現(xiàn)，增強(qiáng)藍(lán)鴿品牌的識(shí)別性。廣告語植入：按新的品牌定位、人群定位、產(chǎn)品的風(fēng)格定位植入品牌概念，提煉品牌的廣告語，以便傳播、加深顧客的印象。

　　5、人才儲(chǔ)備

　　除此之外，對(duì)二三線家紡企業(yè)而言，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)至關(guān)重要，尤其要做好人才儲(chǔ)備，做到集思廣益，為企業(yè)提供持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。企業(yè)應(yīng)建立人才儲(chǔ)備基金，為后續(xù)發(fā)展提前做好準(zhǔn)備。避免出現(xiàn)有市場(chǎng)卻無人管理的現(xiàn)象出現(xiàn)。

　　6，技術(shù)創(chuàng)新

　　對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)，也非常重要，因?yàn)榧夹g(shù)是唯一可延續(xù)的財(cái)富與優(yōu)勢(shì)，技術(shù)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，技術(shù)的人性化，開發(fā)專利技術(shù)，必須要做有用的創(chuàng)新，專注的創(chuàng)新，這樣才能具有可持續(xù)性，適應(yīng)未來的發(fā)展。適度考慮與院校合作，開發(fā)高科技面料等項(xiàng)目，用有科技含量的產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)。

　　7、終極目標(biāo)

　　振翅高飛、超越自我、謀求品牌上市作為我們的最高經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，計(jì)劃在五年內(nèi)啟動(dòng)上市進(jìn)程。

　　二、解讀藍(lán)鴿家紡的研發(fā)方向、風(fēng)格定位與產(chǎn)品定位

　　設(shè)計(jì)理念：為感受生活的溫暖而設(shè)計(jì)。

　　產(chǎn)品感受：超越品質(zhì)和品味，獲得寧?kù)o與和諧，舒適自然的親和力，流露出溫馨和從容。

　　品牌特征：溫馨，自然，舒適。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力：強(qiáng)大的自主研發(fā)能力，獨(dú)具特色的花色紋樣，后期精致的再創(chuàng)造。

　　品牌特點(diǎn)：自然、舒適、簡(jiǎn)約。

　　混搭藝術(shù)使風(fēng)格多樣化

　　混搭，即混合搭配，就是將地理?xiàng)l件、文化背景、風(fēng)格、質(zhì)地等不同的元素進(jìn)行搭配，組成有個(gè)性特征的新組合體，從而使風(fēng)格多樣化。

　　藍(lán)鴿家紡定位在現(xiàn)代的時(shí)尚生活，在自然、溫馨、簡(jiǎn)約的內(nèi)涵中注入了明晰的法式浪漫風(fēng)情，產(chǎn)品主要包括件套、被類、枕芯、居家用品和個(gè)性物件類，產(chǎn)品品類齊全，內(nèi)容豐富，品牌意味濃厚，使藍(lán)鴿家紡更加具有了時(shí)尚氣息。
產(chǎn)品開發(fā)方向要跳出就產(chǎn)品開發(fā)而開發(fā)的層面，不能僅僅滿足在面料同質(zhì)化、花型公開化基礎(chǔ)上做表面的二度設(shè)計(jì)，必須結(jié)合市場(chǎng)流行趨勢(shì)，和社會(huì)時(shí)尚，以及目標(biāo)消費(fèi)群的偏好來進(jìn)行開發(fā)。將藍(lán)鴿品牌獨(dú)有的氣息融合產(chǎn)品研發(fā)中，彰顯著藍(lán)鴿產(chǎn)品構(gòu)成品牌的不可模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。藍(lán)鴿將持續(xù)加強(qiáng)精準(zhǔn)的產(chǎn)品風(fēng)格，借助全新的形象延續(xù)低調(diào)自然、溫馨風(fēng)格，將進(jìn)一步擴(kuò)大品牌產(chǎn)品力與形象力。

　　產(chǎn)品推廣策略：

　　其中2011年秋冬新品的推廣，以符合品牌訴求的輕松享受生活態(tài)度，逐步建立月月有主題，年年有推廣的營(yíng)銷策略，利用新品上市時(shí)機(jī)，帶動(dòng)整個(gè)2011年下半年銷售業(yè)績(jī)，更進(jìn)一步通過各期主題推廣活動(dòng)來提高體驗(yàn)式營(yíng)銷的策略要求。另外全新的會(huì)員制營(yíng)銷方案的推廣，在穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的同時(shí)，更要求終端做好會(huì)員常期維護(hù)工作，通過掌握的消費(fèi)者信息，進(jìn)一步了解了消費(fèi)者需求，讓會(huì)員活動(dòng)參與性更強(qiáng)，讓會(huì)員的增值更量化，戰(zhàn)略聯(lián)盟，升級(jí)會(huì)員體系，從而制定出科學(xué)的會(huì)員體系，并落實(shí)各終端執(zhí)行行動(dòng)工作分解計(jì)劃。

　　在這五年里隨著藍(lán)鴿品牌的美譽(yù)度的不斷上升，渠道穩(wěn)健而良性運(yùn)行，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富而合理，品牌形象愈加成熟，銷售持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，具備了相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，拓展了廣闊的事業(yè)發(fā)展空間,逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)高端品牌的行列，未來的機(jī)會(huì)靠藍(lán)鴿人共同去努力和爭(zhēng)取，在這個(gè)過程中總部旨在與加盟商建立起唇齒相依的合作關(guān)系，與合作伙伴形成緊密的利益共同體。以共贏的思維，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，共同享受經(jīng)營(yíng)利益。