五六月份是家紡企業(yè)爭相招商和發(fā)布新品的旺季，但從目前的情況來看，效果并不明顯，而且招商的手段都比較傳統(tǒng)，創(chuàng)新力度不夠。在這樣的情況下，那些品牌影響力小、缺乏經(jīng)驗、管理水平較低的中小家紡企業(yè)該如何搶占經(jīng)銷商資源、擴(kuò)張渠道呢？

　　筆者認(rèn)為，進(jìn)行創(chuàng)新，以新對好是最為有效的方法。關(guān)于招商的創(chuàng)新可分為兩類，一類是招商前奏的創(chuàng)新，另一類是招商方式的創(chuàng)新。

　　創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計

　　要想招商成功，第一步要做的就是進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，只有產(chǎn)品具備了差異化優(yōu)勢，品牌才能擁有制勝市場的利器，加盟商才會看到美好的前景，這對于招商過程來說是一個至關(guān)重要的籌碼。

　　一般家紡企業(yè)在研發(fā)新品時，經(jīng)常聚焦于花型、圖案、顏色等方面，這些簡單的產(chǎn)品創(chuàng)新是不能吸引加盟商關(guān)注的。筆者認(rèn)為，中小家紡企業(yè)在創(chuàng)新產(chǎn)品時必須另辟蹊徑�，F(xiàn)在，個性化、情趣化正成為家紡設(shè)計發(fā)展的主流趨勢，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的方向。因此，中小家紡企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品時可以從個性化入手，用具有品牌特色的產(chǎn)品來吸引加盟商的注意。

　　改變經(jīng)營模式

　　目前，家紡行業(yè)的營銷模式主要還是以“渠道數(shù)量擴(kuò)張、粗放式經(jīng)營”為主，在這樣的市場背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進(jìn)行渠道經(jīng)營，無疑是以模式創(chuàng)新?lián)屨际袌龅淖罴淹緩健?BR>
　　在市場選擇上，中小家紡企業(yè)可以采取“農(nóng)村包圍城市”的做法。目前，在國內(nèi)的家紡品牌中，知名度高的品牌并不多，像富安娜、夢潔、博洋等目前在業(yè)內(nèi)較有影響力的幾個品牌也是通過近幾年的連鎖運營擴(kuò)大了銷售額、提升了知名度，開始進(jìn)行較大力度的廣告投入。由于他們都屬于中高端品牌，因此，產(chǎn)品在國內(nèi)的一線城市覆蓋率較高，而占全國80%以上的中等城市和地級城市的消費者對其卻知之甚少，因此，中小家紡企業(yè)可以從二三線城市做起，當(dāng)品牌擁有一定的知名度后，再向一線城市覆蓋。

　　在渠道方面，家紡行業(yè)如今的形勢是傳統(tǒng)渠道、商場和新型渠道、專賣店并存的局面，國內(nèi)大型家紡企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了各大商場的有利位置，中小家紡企業(yè)可把主要精力放在新型渠道的開拓上。但是，家紡加盟商普遍對新型渠道有“進(jìn)場費用較高，網(wǎng)點密集不高，銷量不如傳統(tǒng)”的認(rèn)識。這個時候，如何促進(jìn)加盟商開專賣店，就成了渠道創(chuàng)新是否成功的關(guān)鍵。

　　加強終端體驗

　　在終端建設(shè)方面，中小家紡企業(yè)也需要進(jìn)行精耕細(xì)作。例如，紫羅蘭家紡構(gòu)建了終端體驗計劃，當(dāng)消費者進(jìn)店后，導(dǎo)購員會拿出10倍的放大鏡，請顧客拿著放大鏡選購產(chǎn)品，讓顧客更深刻地感覺到品牌的高品質(zhì)和特色，使他們認(rèn)為這不僅僅是商品，而是藝術(shù)品、精品。

　　招商的另一個秘訣就是“制造大品牌的幻覺”。中小家紡企業(yè)在制造“大牌幻覺”時要注意三個方面：首先，對企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行品牌化包裝；其次，對營銷模式和營銷隊伍的精細(xì)化包裝；再次，招商會現(xiàn)場要舍得投入，使品牌成為全場的亮點，但是，投入不僅僅是指資金的投入，更重要的是要進(jìn)行創(chuàng)新，要取巧�！　�

　　綜上所述，如果企業(yè)僅僅從戰(zhàn)術(shù)的層面去進(jìn)行招商運作，其結(jié)果往往容易落入俗套。如果中小家紡企業(yè)能夠換一種思路，把招商由戰(zhàn)術(shù)變?yōu)閼?zhàn)略，從戰(zhàn)略層面去進(jìn)行準(zhǔn)備和運作，例如事先進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新等，先人一步，創(chuàng)造先入為主的優(yōu)勢，招商成功便指日可待。