一、 訂貨會組貨--貨品豐富性、匹配性是關(guān)鍵！

　　在各家紡品牌秋冬產(chǎn)品訂貨會召開之際，無論是區(qū)域代理商，還是終端加盟商，對于品牌廠家每次訂貨會能夠提供豐富性、匹配性的一整盤貨的期望值之高，既出乎意料，又合情合理！這從側(cè)面反映出代理商和加盟商對于貨品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不滿意的現(xiàn)實。

　　各家紡企業(yè)中能夠提供豐富、適銷貨品結(jié)構(gòu)的企業(yè)可謂鳳毛麟角。想想一般品牌廠家的總部研發(fā)組貨模式--或靠外部研發(fā)機構(gòu)合作，或靠外協(xié)工廠送樣，或靠對市場暢銷款抄版，剩下極少數(shù)的部分才能做到真正的自主研發(fā)設(shè)計。這樣做的直接后果是，品牌廠家或者沒有商品企劃概念，或者即使有商品企劃，最終也是依據(jù)各方實際送樣拼湊成一盤貨，其中的系列化規(guī)劃和品類組合搭配被分割得支離破碎、殘缺不全。同時，貨品系列性不高也是事實，癥結(jié)在于沒有依據(jù)品牌定位、流行趨勢、市場分析數(shù)據(jù)確定針對終端門店的基本貨品結(jié)構(gòu)。

　　愛莎吉圣家紡營銷總監(jiān)徐江濤對訂貨會做了深入調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)反映對“秋冬新品的豐富性”（60%）和“秋冬新品的系列性”（34%）的強烈期盼，應(yīng)該是為家紡品牌廠家的組貨能力水平敲響了警鐘！

　　二、 加盟伙伴和直營店店長--訂貨會訂貨的好幫手！

　　作為加盟店的經(jīng)營者，對加盟店運營績效承擔(dān)第一責(zé)任。在品牌廠家開展訂貨會時能夠提供參謀決策的伙伴中，代理商群體提供著最大的、最直接的幫助。從代理商的角度，更愿意承擔(dān)一種區(qū)域盟主和組貨召集者的重任，其寄希望于加盟伙伴協(xié)同把握訂貨指標(biāo)方向的心情也就不難理解。

　　在訂貨會組貨過程中，加盟商的店長（也得到了加盟商的倚重。實際上，店長充當(dāng)了雙重角色：一方面需要確認自身所負責(zé)自營店的訂貨指標(biāo)；另一方面也可以為代理商確認門店貨品結(jié)構(gòu)和花型流行方向提供參謀，這也是店長的價值所在。建議加盟商在參加訂貨會時也邀請店長參加，畢竟店長天天泡在門店里，最清楚哪些貨好賣、哪些貨滯銷。

　　三、 品牌廠家支持政策--因“區(qū)”而異、因“牌”而異最有效！

　　加盟商期望品牌公司的政策支持形式多樣，反映了不同加盟商希望借助品牌廠家快速發(fā)展提升的個性化需求。

　　畢竟，發(fā)展階段不同、經(jīng)營理念不同、資金實力不同、團隊水平不同，加盟商需要品牌廠家提供的政策支持方向和支持力度大相徑庭。同樣，不同品牌實力、不同經(jīng)營模式的品牌廠家，能夠提供的資源扶持方式和力度也大不相同。

　　并非品牌廠家的每種支持政策都能夠得到加盟商的歡迎和響應(yīng)，關(guān)鍵是政策用到需處、落到實處。理想的狀態(tài)是：品牌廠家的政策支持能夠滿足加盟商的階段性發(fā)展需求，并最大化地放大品牌廠家政策的成效。品牌廠家應(yīng)該保持清醒的頭腦，辨別不同類型加盟商的不同幫扶需求--缺錢、缺人還是缺能力，開展針對性的支持和幫扶，從而實現(xiàn)對癥下藥、缺嘛補嘛、各取所需、皆大歡喜。

　　所謂“錦上添花易，雪中送炭難”，品牌廠家千萬不要做那些吃力不討好的事情。因此，如何把握整體市場與局部區(qū)域的發(fā)展平衡協(xié)調(diào)關(guān)系，實現(xiàn)整體把握統(tǒng)一的政策支持力度、局部放大對核心區(qū)域和重點市場的扶持措施，將是對品牌廠家的長期而艱巨的考驗

　　四、 銷售返利--品牌廠家和代理商增加訂貨會訂貨的合謀行為！

　　對加盟商而言，“銷售返利”依然是吸引其增加訂貨的激勵手段。但從各個品牌廠家歷次訂貨會屢試不爽、欲罷還休的銷售返利操作手法上，不難看出品牌廠家的難言之隱。在代理商已經(jīng)把握品牌廠家的這種慣常操作手法之后，與品牌廠家之間圍繞期貨訂貨指標(biāo)的多回合博弈游戲應(yīng)運而生--代理商被迫接受品牌廠家每年狂增訂貨指標(biāo)，品牌廠家也要接受代理商達成指標(biāo)獲取額外高額銷售返利�？梢哉f，銷售返利激勵方式已經(jīng)成為品牌廠家與區(qū)域代理商之間的一種合謀行為，彼此心照不宣。銷售返利的激勵性已經(jīng)逐步遞減衰退。同樣，銷售返利作為事后激勵，也難以有效引導(dǎo)加盟商的經(jīng)營過程。

　　同時，“增加信用額度”方式對于代理商增加訂戶會訂貨的吸引力如此之低，也耐人尋味。這似乎表明：在信用額度增減的拉鋸博弈過程中，代理商相對于品牌廠家處于較為優(yōu)勢的地位�？赡茉诖�理商眼中，每年信用額度的增加是必然的結(jié)果。這從眾多品牌廠家每年居高不下、逐年穩(wěn)步攀升的代理商欠款中已經(jīng)得到驗證。

　　說到底，家紡品牌訂貨會不是品牌廠家一方的事情，而是品牌廠家、代理商和加盟商共同面對的難題。訂貨會不是品牌廠家總部地隨意地組出一盤貨，更不是加盟商無奈地訂出一盤貨。沒有貨品組合策略的全盤規(guī)劃、對接與落地，沒有品牌廠家、區(qū)域代理商和加盟商三方同步發(fā)力、全面提升，任何一盤貨也只是美妙的遠景而已。而贏得市場、贏得競爭、贏得消費者卻需要實打?qū)嵉啬_踏實地做起。