一、 訂貨會(huì)組貨--貨品豐富性、匹配性是關(guān)鍵！

　　在各家紡品牌秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì)召開(kāi)之際，無(wú)論是區(qū)域代理商，還是終端加盟商，對(duì)于品牌廠家每次訂貨會(huì)能夠提供豐富性、匹配性的一整盤(pán)貨的期望值之高，既出乎意料，又合情合理！這從側(cè)面反映出代理商和加盟商對(duì)于貨品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不滿意的現(xiàn)實(shí)。

　　各家紡企業(yè)中能夠提供豐富、適銷貨品結(jié)構(gòu)的企業(yè)可謂鳳毛麟角。想想一般品牌廠家的總部研發(fā)組貨模式--或靠外部研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，或靠外協(xié)工廠送樣，或靠對(duì)市場(chǎng)暢銷款抄版，剩下極少數(shù)的部分才能做到真正的自主研發(fā)設(shè)計(jì)。這樣做的直接后果是，品牌廠家或者沒(méi)有商品企劃概念，或者即使有商品企劃，最終也是依據(jù)各方實(shí)際送樣拼湊成一盤(pán)貨，其中的系列化規(guī)劃和品類組合搭配被分割得支離破碎、殘缺不全。同時(shí)，貨品系列性不高也是事實(shí)，癥結(jié)在于沒(méi)有依據(jù)品牌定位、流行趨勢(shì)、市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)確定針對(duì)終端門(mén)店的基本貨品結(jié)構(gòu)。

　　愛(ài)莎吉圣家紡營(yíng)銷總監(jiān)徐江濤對(duì)訂貨會(huì)做了深入調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)反映對(duì)“秋冬新品的豐富性”（60%）和“秋冬新品的系列性”（34%）的強(qiáng)烈期盼，應(yīng)該是為家紡品牌廠家的組貨能力水平敲響了警鐘！

　　二、 加盟伙伴和直營(yíng)店店長(zhǎng)--訂貨會(huì)訂貨的好幫手！

　　作為加盟店的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)加盟店運(yùn)營(yíng)績(jī)效承擔(dān)第一責(zé)任。在品牌廠家開(kāi)展訂貨會(huì)時(shí)能夠提供參謀決策的伙伴中，代理商群體提供著最大的、最直接的幫助。從代理商的角度，更愿意承擔(dān)一種區(qū)域盟主和組貨召集者的重任，其寄希望于加盟伙伴協(xié)同把握訂貨指標(biāo)方向的心情也就不難理解。

　　在訂貨會(huì)組貨過(guò)程中，加盟商的店長(zhǎng)（也得到了加盟商的倚重。實(shí)際上，店長(zhǎng)充當(dāng)了雙重角色：一方面需要確認(rèn)自身所負(fù)責(zé)自營(yíng)店的訂貨指標(biāo)；另一方面也可以為代理商確認(rèn)門(mén)店貨品結(jié)構(gòu)和花型流行方向提供參謀，這也是店長(zhǎng)的價(jià)值所在。建議加盟商在參加訂貨會(huì)時(shí)也邀請(qǐng)店長(zhǎng)參加，畢竟店長(zhǎng)天天泡在門(mén)店里，最清楚哪些貨好賣(mài)、哪些貨滯銷。

　　三、 品牌廠家支持政策--因“區(qū)”而異、因“牌”而異最有效！

　　加盟商期望品牌公司的政策支持形式多樣，反映了不同加盟商希望借助品牌廠家快速發(fā)展提升的個(gè)性化需求。

　　畢竟，發(fā)展階段不同、經(jīng)營(yíng)理念不同、資金實(shí)力不同、團(tuán)隊(duì)水平不同，加盟商需要品牌廠家提供的政策支持方向和支持力度大相徑庭。同樣，不同品牌實(shí)力、不同經(jīng)營(yíng)模式的品牌廠家，能夠提供的資源扶持方式和力度也大不相同。

　　并非品牌廠家的每種支持政策都能夠得到加盟商的歡迎和響應(yīng)，關(guān)鍵是政策用到需處、落到實(shí)處。理想的狀態(tài)是：品牌廠家的政策支持能夠滿足加盟商的階段性發(fā)展需求，并最大化地放大品牌廠家政策的成效。品牌廠家應(yīng)該保持清醒的頭腦，辨別不同類型加盟商的不同幫扶需求--缺錢(qián)、缺人還是缺能力，開(kāi)展針對(duì)性的支持和幫扶，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)癥下藥、缺嘛補(bǔ)嘛、各取所需、皆大歡喜。

　　所謂“錦上添花易，雪中送炭難”，品牌廠家千萬(wàn)不要做那些吃力不討好的事情。因此，如何把握整體市場(chǎng)與局部區(qū)域的發(fā)展平衡協(xié)調(diào)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)整體把握統(tǒng)一的政策支持力度、局部放大對(duì)核心區(qū)域和重點(diǎn)市場(chǎng)的扶持措施，將是對(duì)品牌廠家的長(zhǎng)期而艱巨的考驗(yàn)

　　四、 銷售返利--品牌廠家和代理商增加訂貨會(huì)訂貨的合謀行為！

　　對(duì)加盟商而言，“銷售返利”依然是吸引其增加訂貨的激勵(lì)手段。但從各個(gè)品牌廠家歷次訂貨會(huì)屢試不爽、欲罷還休的銷售返利操作手法上，不難看出品牌廠家的難言之隱。在代理商已經(jīng)把握品牌廠家的這種慣常操作手法之后，與品牌廠家之間圍繞期貨訂貨指標(biāo)的多回合博弈游戲應(yīng)運(yùn)而生--代理商被迫接受品牌廠家每年狂增訂貨指標(biāo)，品牌廠家也要接受代理商達(dá)成指標(biāo)獲取額外高額銷售返利。可以說(shuō)，銷售返利激勵(lì)方式已經(jīng)成為品牌廠家與區(qū)域代理商之間的一種合謀行為，彼此心照不宣。銷售返利的激勵(lì)性已經(jīng)逐步遞減衰退。同樣，銷售返利作為事后激勵(lì)，也難以有效引導(dǎo)加盟商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

　　同時(shí)，“增加信用額度”方式對(duì)于代理商增加訂戶會(huì)訂貨的吸引力如此之低，也耐人尋味。這似乎表明：在信用額度增減的拉鋸博弈過(guò)程中，代理商相對(duì)于品牌廠家處于較為優(yōu)勢(shì)的地位�？赡茉诖�理商眼中，每年信用額度的增加是必然的結(jié)果。這從眾多品牌廠家每年居高不下、逐年穩(wěn)步攀升的代理商欠款中已經(jīng)得到驗(yàn)證。

　　說(shuō)到底，家紡品牌訂貨會(huì)不是品牌廠家一方的事情，而是品牌廠家、代理商和加盟商共同面對(duì)的難題。訂貨會(huì)不是品牌廠家總部地隨意地組出一盤(pán)貨，更不是加盟商無(wú)奈地訂出一盤(pán)貨。沒(méi)有貨品組合策略的全盤(pán)規(guī)劃、對(duì)接與落地，沒(méi)有品牌廠家、區(qū)域代理商和加盟商三方同步發(fā)力、全面提升，任何一盤(pán)貨也只是美妙的遠(yuǎn)景而已。而贏得市場(chǎng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)、贏得消費(fèi)者卻需要實(shí)打?qū)嵉啬_踏實(shí)地做起。