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    家紡代理商:進(jìn)退維谷

     作者:陳楠 2011-1-27

       “前些日子還在這看到一家店在搞促銷,今天一來就找不到了這個(gè)品牌了。”一位時(shí)常逛北京華堂商場消費(fèi)者驚訝地對記者這樣描述。然而,在記者看來,這卻十分正常,正逢年底,各大商場紛紛開始對進(jìn)駐品牌進(jìn)行結(jié)算,進(jìn)而調(diào)整新一年的品牌布局。傾力促銷,很可能就是品牌在為離去作準(zhǔn)備,進(jìn)行清倉。

      在北京,商場渠道,一直是經(jīng)銷商不斷努力開拓的目標(biāo),原因很簡單,就是京城百姓對商場的認(rèn)可度高,習(xí)慣在大商場中消費(fèi)。品牌想要進(jìn)駐商場就是一個(gè)字——難,因此品牌才會為了爭奪有資源的代理商大打出手。

      知己知彼 互幫互利

      常年混跡于北京市場的代理商、經(jīng)銷商,早已對北京各大知名商場爛熟于心,哪個(gè)商場在什么位置,是什么定位,會有多少客流量都一清二楚。他們知道,只要能讓品牌進(jìn)商場,就不愁沒有消費(fèi)者光顧。

      當(dāng)記者致電鴻潤家紡的北京總代理汪禮冬時(shí),他表示年底是經(jīng)銷商最忙碌的時(shí)候!2010年,鴻潤在北京的銷售額比2009年翻了一番,這主要?dú)w功于我們的店面多,去年就新開了6家。現(xiàn)在,鴻潤在北京的10家大型商場都設(shè)有專柜,比如西城區(qū)的西單、宣武區(qū)的莊勝崇光等,都是各城區(qū)最知名、最受百姓歡迎的商場!

      另一位品牌代理商也表示,在以北京為代表的一線城市中,家紡市場還是非常大的,用他的話說就是:“這些地方的消費(fèi)水平高,消費(fèi)者舍得花錢,多貴的產(chǎn)品都賣得出去。去年,在北京燕莎展出的標(biāo)價(jià)十多萬元的限量版床墊,很快就賣光了,所以品牌才拼命想擠進(jìn)一線商場,北京、上海都是充滿了無限可能性的市場!

      京城的大型百貨商場有幾十家,家紡類產(chǎn)品的經(jīng)營面積一般在上千平方米左右,每個(gè)商場至少有十余個(gè)家紡品牌。北京有大中型超市上千家,經(jīng)營面積也都在150平方米之上。這樣的數(shù)據(jù)的確給了不少品牌、經(jīng)銷商信心。

      家紡品牌、經(jīng)銷商在密切關(guān)注著北京商場的一舉一動,反之,京城各大商場也在暗中不斷考察著品牌的發(fā)展前景。記者問道:“什么品牌可以進(jìn)駐大型商場?”北京貴友大廈有限公司家居采購中心的任經(jīng)理拋出一句:“市場排名靠前的!蹦敲瓷虉鲇质菑哪墨@知品牌的市場排名呢?誰又依據(jù)什么來對品牌進(jìn)行排名呢?任經(jīng)理表示:“北京商圈的信息很透明,每個(gè)商場都有歸屬的系統(tǒng),正如北京貴友歸屬燕莎系統(tǒng),我們都是從系統(tǒng)中獲得各個(gè)品牌的資料,然后根據(jù)資料再決定引進(jìn)什么品牌!敝劣谑袌雠琶绾蔚贸觯硎旧倘ο到y(tǒng)自有辦法。不可否認(rèn)的是,市場排名與消費(fèi)者的口碑一定是相輔相成的。

      現(xiàn)在,品牌、經(jīng)銷商和商場陷入了這樣一個(gè)循環(huán)中,品牌不斷爭奪有資源的經(jīng)銷商,以求在更多的大商場中設(shè)立專柜;經(jīng)銷商不斷擴(kuò)張品牌專柜數(shù)量和面積,擴(kuò)大品牌知名度,以求獲得更多商場的認(rèn)可;商場不斷吸納知名品牌,樹立起高端形象,以求讓更多品牌前來角逐進(jìn)駐名額?梢哉f,品牌想借助代理商的資源進(jìn)駐商場;代理商想借助商場的威望提升人氣;同時(shí),商場想借助品牌的聲譽(yù),引起同行競爭。

      打折多賣 死扛淘汰

      然而,另有一部分堅(jiān)持不走商場的經(jīng)銷商說道:“我不想人前顯貴背后受罪,進(jìn)商場成本壓力太大!

      的確,在采訪中,記者發(fā)現(xiàn)大部分商場對品牌都有很嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)。北京貴友大廈有限公司家居采購中心的任經(jīng)理說:“我們每個(gè)季度以及大型節(jié)日過后都會對品牌進(jìn)行排名!彼麄円泊_如坊間傳說,一直在進(jìn)行著末位淘汰制。也正是如此,每年此時(shí),有上百雙眼睛都緊盯著該商場出現(xiàn)的2~3個(gè)品牌空缺,而只有市場潛力大的,上漲浮動明顯的新品牌才有機(jī)會進(jìn)駐!芭琶彩菫榱藢ζ放破鸬蕉酱僮饔。大家都有成本壓力,銷量好的品牌當(dāng)然會受到商場的青睞,銷量差的自然要被淘汰!比谓(jīng)理表示,“在北京我們有幾家分店,會隨著區(qū)域發(fā)展對分店重新定位,可能某個(gè)品牌不適合在這個(gè)店發(fā)展,可以調(diào)配到那個(gè)分店銷售!

      商場負(fù)責(zé)人還表示,他們會根據(jù)經(jīng)營情況,隨時(shí)調(diào)整家紡產(chǎn)品的營業(yè)面積。眾所周知,在商場里,家紡產(chǎn)品總是被安排在頂層,與童裝、家電等一同銷售。為了更好地利用空間,大型商場會根據(jù)不同類型產(chǎn)品的銷售業(yè)績,調(diào)整其經(jīng)營面積。例如,童裝賣得好,其經(jīng)營面積就會擴(kuò)大,商場會相應(yīng)地減少處于同一樓層家紡產(chǎn)品的銷售區(qū)域。“目前,我們商場家紡產(chǎn)品的銷售情況很好,家紡銷售正處于增長期。”任經(jīng)理總結(jié)了家紡產(chǎn)品在整個(gè)商場的銷售情況,言外之意,家紡產(chǎn)品的銷售區(qū)域目前是有保證的。

      然而,當(dāng)原材料上漲,家紡產(chǎn)品紛紛調(diào)價(jià)后,誰能保證其銷售情況仍然良好?如果營業(yè)額下降,是否意味著更多的家紡品牌將被淘汰呢?

      最令經(jīng)銷商頭痛的,還是無休止的促銷、打折活動。當(dāng)記者向商場銷售人員詢問:什么產(chǎn)品最受歡迎時(shí),得到的答案是:“那要看什么產(chǎn)品的促銷力度大。”這個(gè)答案雖然令人無奈,卻道出了現(xiàn)在商場銷售的真實(shí)狀況——誰打折誰賣得好,誰死扛誰被淘汰,更何況,商場根本不允許品牌不配合促銷活動。

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