從價格讓利到價值讓渡

　　銷售成功，是產(chǎn)品或服務(wù)（往往附加在產(chǎn)品本身）能給消費者讓渡多大的價值，價值越高，成功的幾率越大。這里的價值有兩方面的涵義，其一，是建立在價格基礎(chǔ)上的實際經(jīng)濟比值，其二，是拋卻純經(jīng)濟層面而誕生的諸如情感、服務(wù)等的綜合附加價值。前一種是直接可感的，以產(chǎn)品及價格為核心的，以產(chǎn)品的直接需求者為導向的，實實在在影響消費者心理的手段，在終端促銷中，面對產(chǎn)品直接需求者，這種以產(chǎn)品為讓渡形式的手段，具有極大的吸引力，而第二種，則是間接的，以產(chǎn)品的外延性需求及服務(wù)為核心的，以產(chǎn)品的間接需求者為導向的手段，在終端促銷中，將擴大產(chǎn)品需求者的范疇，更為適宜于短時期內(nèi)的“概念營銷”。

　　從產(chǎn)品營銷到概念營銷

　　家紡業(yè)近幾年的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷模式逐步過渡到概念營銷的范疇。據(jù)筆者觀察，當今家紡業(yè)有兩大概念營銷“派別”。

　　家紡行業(yè)近幾年來，烽煙四起，競爭日趨激烈，這與此行業(yè)所現(xiàn)存的廣闊市場前景不無關(guān)系，以競爭實力看，以羅萊為代表的第一集團，通過跑馬圈地，短時期內(nèi)占據(jù)了行業(yè)的排名位置，“大家紡”概念的推出，也為羅萊快馬加鞭的擴張，注入了理論支持，在它創(chuàng)建的標桿下，富安娜等二線團隊，拷貝其成功范式，延續(xù)羅萊大家紡的行業(yè)概念，邁步前行。爭相競逐。但在別人劃定的標準中，做游戲，永遠只能是個輸家。大家紡的概念也束縛了整個行業(yè)的發(fā)展方向與模式。更不利于一些發(fā)軔期的家紡品牌。

　　以適寶家居為代表的家紡業(yè)新生力量，將行業(yè)的切入點放在單一產(chǎn)品上，以專業(yè)枕頭制造作為，切入點，以健康睡眠作為產(chǎn)品的功能訴求，引領(lǐng)了家紡業(yè)的又一波變革潮流，如果說羅萊是以“大家紡”的概念切入，以實體店面擴張作為手段的話，那么適寶家居采取的是截然不同的方式，適寶家居以“新家紡”的全新概念進入。以實體店面以及虛擬營銷為擴張手段，在單一領(lǐng)域引領(lǐng)潮流，倡導全新的消費理念、引領(lǐng)更為現(xiàn)代的生活方式。

　　就目前行業(yè)形勢來開，兩大軍團互有優(yōu)勢，以“羅萊”大家紡為代表的傳統(tǒng)軍團，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，盤踞市場高據(jù)點，傲視群雄，以“適寶家居”為代表的新興產(chǎn)業(yè)力量，開創(chuàng)全新產(chǎn)業(yè)模式，引領(lǐng)“新家紡”，迎合市場，需求，越來越受到關(guān)注。同時，新家紡軍團的網(wǎng)絡(luò)營銷開展的風生水起，大有引領(lǐng)市場的氣勢。

　　新家紡：有別于大家紡大而全的特點，更為迎合現(xiàn)代消費者家居需要。以一種或幾種家紡產(chǎn)品作為切入點，專注于品牌塑造與營銷推廣，產(chǎn)品加工采用外包與合作形式，采用偏重網(wǎng)絡(luò)虛擬推廣的營銷模式，建立單一產(chǎn)品的線上垂直門戶并重新定義行業(yè)標準，倡導“健康、時尚”的生活理念，為客戶群提供相應(yīng)的健康、時尚的家紡應(yīng)用方案，如：適之寶枕業(yè)3S標準。引領(lǐng)全新生活方式。以“適寶家居”為代表。