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    企業(yè)團購營銷 關(guān)注消費者利益

     2010-9-8

      家紡團購營銷一舉多得,它具有十分重要的戰(zhàn)略意義,團購營銷是低成本塑造品牌的黃金法則。所有家紡門店都希望能做好團購。那么就有必要了解一些團購的關(guān)鍵問題,便于在現(xiàn)實中更好地處理團購業(yè)務。

       積累人脈

      經(jīng)常聽到一些門店抱怨說“沒有關(guān)系,找不到團購客戶!2009年,寶縵通州店的團購業(yè)務占銷售總額的80%,其中40%的團購業(yè)務來自陌生拜訪。這說明團購機會可以發(fā)現(xiàn),可以創(chuàng)造,需要我們主動尋找團購對象。一般有團購需求的單位是政府機關(guān)、企事業(yè)單位。這需要我們平時做好工作,長期堅持,而不是臨時抱佛腳,臨陣磨槍。因此,平時的經(jīng)營中要善于積累人脈,注意與團購對象的接觸,想方設法與他們建立溝通渠道,并且要注意維護這份來之不易的情感,一旦長期的合作關(guān)系穩(wěn)定下來,團購事宜便水到渠成。

      貴在堅持

      要做好團購業(yè)務,人脈的積累非常重要。據(jù)通州店長季莉介紹,尋找團購對象可以通過他人介紹,也可以是陌生拜訪。不管是哪種途徑最重要的是堅持。有些客戶,你拜訪或聯(lián)系多次,他仍然沒有反應。這時不能放棄,需要堅持不懈。堅持不懈并不是每天都要對客戶進行拜訪或聯(lián)系,可以隔三差五地打打電話、發(fā)發(fā)短信,節(jié)假日送上真誠的祝福。長期以往,當客戶有團購需求時一定會想到你。

      在洽談或運作團購業(yè)務時,一定要注意細節(jié)和禮儀。要掌握合理的拜訪技巧,一個陌生人的突然來訪,會使人感覺唐突,也會打亂了人家的工作計劃,使人產(chǎn)生反感,所以想要面談一定要預約,不能靠勇氣硬闖。拜訪過程中,如果對方正在打電話或正在忙,就需要回避,另約時間。

      投入真誠

      在日常生活中,只要你投入情感真誠待人,一定能夠贏得很好的口碑。門店經(jīng)營亦是如此。團購的最大特點是采購企業(yè)的靈活性和主觀性強,一旦不慎,就有可能流失商機。在許多情況下,我們與團購對象打交道時,可以動之以情,讓團購客戶看到你的真誠。在聯(lián)系團購的過程中,不要句句生意業(yè)務,可以和客戶嘮嘮家常,說點生意以外的事情。這樣更容易消除陌生感,拉近距離。

      保證利潤

      價格是顧客最為敏感的問題,團購業(yè)務亦是如此。既不能漫天要價,也不能將利潤壓得太低。據(jù)季莉介紹,團購業(yè)務,尤其是第一單位業(yè)務最為關(guān)鍵,要抱著薄利多銷的原則,在保證利潤的前提下,合理的價格和較大限度地讓利于團購對象的折扣策略,在一定程度上可以給門店帶來美譽,贏得更多的“回頭客”。團購縮短了銷售鏈,減少了費用的投入,降低了商品流通成本,無形中也增加了利潤。因此為了抓住團購業(yè)務,門店有必要制定合理的、有競爭力的商品價格,并靈活應用價格策略,考慮團購客戶的潛在需求,為以后繼續(xù)合作奠定基礎。

      優(yōu)質(zhì)服務

      客戶滿意了才會有下一單交易,才會愿意為你推薦其它客戶。優(yōu)質(zhì)的服務何等重要。服務包括方方面面,如價格、包裝、送貨地點、送貨時間及接貨人等。這些需要門店處理得當,征得客戶需求并讓客戶滿意?蛻舻膱F購可能是員工福利,也可能是會務需要。如果在會場進行發(fā)放,我們的工作人員可以幫助客戶現(xiàn)場發(fā)放一下,可以在會場做一些其它的工作。一個宗旨,就是讓客戶滿意。

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