每年的中國國際家紡展，余杭家紡這個(gè)重要角色都不可或缺。尤其是其主辦的“全球家紡營銷渠道論壇——余杭之夜”更是為家紡界的專業(yè)人士提供了一個(gè)交流的平臺，并進(jìn)一步促進(jìn)了余杭與世界各地客商的深入交流。

　　今年8月24日，余杭家紡依舊如約而至。近百家企業(yè)，8300多平方米的參展規(guī)模顯得氣勢磅礴。眾所周知，家紡產(chǎn)業(yè)在余杭地區(qū)有著不可替代的位置。早在20世紀(jì)80年代末期，一批紡織面料的經(jīng)營者就陸續(xù)在余杭辦起了家紡生產(chǎn)企業(yè)，這就是余杭家紡產(chǎn)業(yè)集群的雛形。杭州余杭區(qū)人民政府副區(qū)長屠冬冬說：“家紡雖然是余杭的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但其創(chuàng)新能力以及應(yīng)對市場變化的能力卻特別強(qiáng)。家紡產(chǎn)業(yè)在不斷地健康成長，是余杭的潛力板塊�！�

　　兩次考驗(yàn)的啟示

　　今年，當(dāng)整個(gè)家紡行業(yè)認(rèn)為迎來了經(jīng)濟(jì)回暖的好機(jī)會時(shí)，原材料的問題又成了考驗(yàn)企業(yè)的一道坎。但是就今年上半年的情況來看，余杭家紡上半年還是交出了一張較為滿意的答卷。杭州市余杭區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長陳炳鑫表示：“今年以來，我們余杭家紡企業(yè)的銷售額一直在恢復(fù)增長。就目前來看，已經(jīng)基本恢復(fù)到了2008年的水平，也就是金融危機(jī)前的水平。當(dāng)然下半年，還有很多不確定性因素影響著家紡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如人民幣的匯率問題，以及勞動力的工資上漲問題，但是我們對未來的發(fā)展仍然充滿了信心。”

　　在陳炳鑫看來，2009年的金融危機(jī)和今年上半年的原材料緊缺事件，對企業(yè)來說是一種考驗(yàn)，而在這考驗(yàn)的背后，卻又給企業(yè)帶來了很多啟示。他說：“金融危機(jī)之前，各個(gè)企業(yè)一直都在忙著抓生產(chǎn)、趕工，根本無暇顧及整個(gè)企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)，這就致使很多企業(yè)在危機(jī)到來后，短期的發(fā)展目標(biāo)中斷，整個(gè)企業(yè)陷于癱瘓狀態(tài)，而另一些有長遠(yuǎn)計(jì)劃的企業(yè)卻能抓住機(jī)會，重新審慎企業(yè)的資源，從而進(jìn)行整合并合理分配。”在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在去年生意不景氣時(shí)，加強(qiáng)了內(nèi)部的管理工作�！敖衲暝�材料漲價(jià)后， 一些企業(yè)也暴露出潛在的發(fā)展弊端�！睂τ谶@些不利因素，余杭的企業(yè)沒有抱怨，而是努力尋找自身的不足及時(shí)彌補(bǔ)，從而將不利最小化。

　　合作比競爭更重要

　　這兩年并不穩(wěn)定的市場環(huán)境讓余杭家紡意識到合作比競爭更重要。首先他們開展了集群內(nèi)部的合作。陳炳鑫談到：“以前，這里的家紡企業(yè)都是各自為政，彼此之間只有競爭沒有合作。現(xiàn)在，我們把整個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的資源整合起來，加強(qiáng)了企業(yè)間的合作，尤其是在設(shè)計(jì)方面的合作�！庇嗪技壹徳诟鱾�(gè)企業(yè)間選拔出一批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，組成一支強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)合作的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)提供了一個(gè)公共平臺。這樣保證了合作生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，其設(shè)計(jì)工藝代表了余杭的最高水平。

　　當(dāng)問到余杭家紡產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)在是否能滿足內(nèi)部企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈需求時(shí)，集群負(fù)責(zé)人說：“基本能滿足，但是我們的追求不僅是滿足，還要超越。因此，我們與海寧家紡產(chǎn)業(yè)集群進(jìn)行了合作，我們要‘同做一塊布，共耕一塊田’�！庇嗪寂c海寧兩個(gè)集群的合作是一件一舉多得的事情，因?yàn)楹献鲿�讓彼此的產(chǎn)業(yè)鏈更為完善，同時(shí)能夠發(fā)揮各自的最大優(yōu)勢，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化以及生產(chǎn)的重復(fù)化。

　　具有時(shí)代特點(diǎn)的商業(yè)模式

　　家紡是余杭地區(qū)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如何讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)新面貌？又如何讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)跟上時(shí)代的步伐？這是余杭家紡一直思索的問題。近幾年，電子商務(wù)大力發(fā)展，余杭家紡努力把握機(jī)遇，創(chuàng)新商業(yè)模式。該地區(qū)出臺了《區(qū)工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用三年行動計(jì)劃實(shí)施意見》，支持企業(yè)開展電子商務(wù)應(yīng)用，并與阿里巴巴合作建立了“阿里余杭”網(wǎng)頁，包括阿里余杭電子商務(wù)專區(qū)、阿里余杭企業(yè)資訊專區(qū)及阿里余杭網(wǎng)上交易博覽會等多個(gè)版塊，該網(wǎng)頁與阿里巴巴的數(shù)據(jù)庫全面聯(lián)通。去年12月27日到今年1月10日余杭地區(qū)還舉辦了為期兩周的阿里余杭家用紡織品網(wǎng)交會，吸引了300多家余杭家紡企業(yè)參展，發(fā)布商機(jī)約20600條，訪問量達(dá)67500人次，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，意向成交額超過人民幣3140萬元。

　　此外，余杭地區(qū)的企業(yè)還在不斷地探索新的銷售模式。如“布老虎”正在完善整體家紡概念，運(yùn)用“整合設(shè)計(jì)、整體搭配、整房展示”為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)建立獨(dú)立的電子商務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)了顧客網(wǎng)上下單、企業(yè)線下生產(chǎn)、加盟店在線服務(wù)的快捷的銷售模式。余杭家紡龍頭企業(yè)“奧坦斯”實(shí)施了“千店工程”，在國內(nèi)大中城市設(shè)立專賣店或品牌銷售專區(qū)，力求盡快搶占終端市場的制高點(diǎn)。這樣的探索不僅真正提高了余杭家紡的競爭力，更是該產(chǎn)業(yè)集群貼合時(shí)代進(jìn)行創(chuàng)新的有力表現(xiàn)，同時(shí)使余杭家紡在國內(nèi)、國際市場的地位更加牢固。

　　從行業(yè)發(fā)展到產(chǎn)業(yè)

　　至今，余杭家紡產(chǎn)業(yè)集群已有十余年的發(fā)展歷史，而余杭家紡產(chǎn)業(yè)協(xié)會（原杭州市余杭區(qū)家用紡織品行業(yè)協(xié)會）也成立了整整10年。10年，或許對于普通人的生活來說不會有太大變化，但卻足以讓一個(gè)產(chǎn)業(yè)蛻變。

　　10年間，余杭的家紡協(xié)會從行業(yè)協(xié)會轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)協(xié)會，這意味著余杭地區(qū)家紡產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大，同時(shí)也意味著協(xié)會的責(zé)任更重了。在產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展道路上，協(xié)會更多的是起到引導(dǎo)、推動、監(jiān)督的作用，余杭家紡協(xié)會努力為該地區(qū)的家紡企業(yè)提供一個(gè)良好的平臺，促進(jìn)企業(yè)間的交流與合作。在肯定產(chǎn)業(yè)集群進(jìn)步的同時(shí)，該家紡協(xié)會還能夠正視其薄弱環(huán)節(jié)，并加以改善，這樣才能促進(jìn)集群更好、更快地發(fā)展。

　　組織企業(yè)參加國內(nèi)外展會是最好的學(xué)習(xí)方法之一。余杭區(qū)政府與余杭家紡協(xié)會已經(jīng)連續(xù)10年組織企業(yè)抱團(tuán)參加中國（上海）國際家紡展，并在展會期間舉辦全球家紡營銷渠道論壇暨“余杭之夜”活動。此外，該區(qū)政府還為參展企業(yè)提供了大量的資金和服務(wù)支持。余杭副區(qū)長屠冬冬說：“在余杭地區(qū)，政府為了促進(jìn)家紡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從人才、市場、裝備等方面為企業(yè)、集群提供了支持。比如人才方面，我們集結(jié)了眾多的家紡產(chǎn)業(yè)專家，形成一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)幫助企業(yè)攻破技術(shù)難關(guān)，我們還積極搭建平臺，組織研發(fā)人員交流、學(xué)習(xí)�！�

　　下一站目標(biāo)

　　當(dāng)問到下半年余杭家紡發(fā)展的前景時(shí)，該區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長陳炳鑫充滿了信心。余杭副區(qū)長屠冬冬也表示：“在全區(qū)，家紡產(chǎn)業(yè)的成長性和持續(xù)性都很好，現(xiàn)在國際市場較為穩(wěn)定，國內(nèi)市場也正逐步拓展，對市場的各種探索已經(jīng)初見成效。余杭家紡要繼續(xù)向著穩(wěn)定、健康的方向發(fā)展，擴(kuò)大市場份額，打響余杭的整體品牌。”余杭的目標(biāo)是要成為市場占有率高、創(chuàng)新能力強(qiáng)、品牌知名度大的全國乃至國際家紡產(chǎn)業(yè)基地。到2012年出口份額從14%提高到20%左右，家紡產(chǎn)業(yè)規(guī)模以上企業(yè)新產(chǎn)品產(chǎn)值率達(dá)到20%，打響余杭家紡區(qū)域品牌，擴(kuò)大余杭家紡整體品牌，提升奧坦斯、眾望、柯力達(dá)、布老虎等一批企業(yè)個(gè)體品牌的影響力。

　　這個(gè)目標(biāo)現(xiàn)在看來已經(jīng)不太遙遠(yuǎn)，因?yàn)橛嗪技壹徱呀?jīng)有了具體的實(shí)施措施，如：渠道品牌自主化。鼓勵(lì)企業(yè)以自主品牌建立營銷網(wǎng)絡(luò)，或者通過專賣、專柜、發(fā)展加盟商及開展電子商務(wù)營銷模式，建立、健全營銷網(wǎng)絡(luò)，逐步實(shí)現(xiàn)對終端市場的控制。這只是眾多措施中的一條，余杭家紡深知現(xiàn)在是調(diào)整的大好時(shí)機(jī)，如果企業(yè)、集群能夠在經(jīng)濟(jì)重新回到最高點(diǎn)前，解決自身問題，發(fā)掘更多優(yōu)勢，那么必將獲得更大發(fā)展。